专题八处理顾客异议的方法（模拟练习）山东省职教高考市场营销专业《推销实务》专题复习讲练测（原卷版+解析版）

专题八：处理顾客异议的方法 模拟练习 1、 填空题 1.（ ）是顾客确实有心接受推销商品，但从自己的利益出发对推销品或推销条件提出质疑和探讨。 2.（ ）属于推销品方面的一种常见异议。 3. 推销品的销售服务包括（ ）。 4.顾客的意见无论是对是错，是深刻还是幼稚，推销人员都要（ ）。 5.（ ） 是指顾客公开提出异议后，推销人员直接就相关问题向顾客询问，引导顾客在不知不觉中回答自己提出的异议，甚至否定自己，同意推销人员观点的处理方法。 2、 选择题 1.小李在向王女士推销商品时，王女士觉得价格有点小贵，这属于( ) A.产品异议 B.价格异议 C.财力异议 D.服务异议 2.推销员在向顾客推销洗衣机时，马上就要成交了，顾客突然提出这样一个问题“你们这周能保证给我送货并安装完成么”。这属于( )。 A.服务异议 B.需求异议 C.推销人员异议 D.货源异议 3.以下不属于顾客异议推销品方面的原因的是( )。 A. 质量 B.价格 C.素质低、能力差 D.销售服务 4.推销人员真诚、认真耐心地听，还要选择适时地提问，这属于顾客异议的( )原则 。 A.事前做好准备 B.倾听、多问，找出异议的原因 C.尊重顾客 D.永不争辩 5.以下不属于处理顾客异议的方法的是( ) A.询问法 B.肯定法 C.逐日核算法 D.装聋作哑法 三、判断题 1.商品的包装是商品的重要组成部分，具有保护和美化商品、利于顾客识别、促进产品销售的功能，是商品竞争的重要手段之一。（ ） 2. 对于顾客提出的异议推销员应该立即给予答复。（ ） 3.处理顾客异议的流程是倾听、处理。（ ） 4.有助于重点推销，促成交易是装聋作哑法的优点。（ ） 5.预防法的最大好处就是先发制人，有效地阻止顾客的异议。（ ） 四、简答题 1.从指向客体来看顾客异议有哪些? 2. 请简述财力异议。 3. 简述顾客异议企业方面的原因。 4. 简述推销员在处理顾客异议时要遵循的原则。 5. 简述处理顾客异议的流程。 5、 案例分析题 顾客：怎么？楼房附近还有一家小木材加工厂？会有噪音吧？ 推销人员：是啊，这房子美中不足正是离木材加工厂稍近了一些，可能会有些嗓音。这也正是我们这么好的房子为什么卖这么便宜的原因。您看，这房子坐落的地点，四通八达，出行便利，周围又有医院、幼儿园、学校、超市，而且房子的朝向正、结构合理，又很实用，价格还比同类房产便宜20%。如果您觉得加工厂的噪音没太大的关系，那么这房子是再合适不过的了。我陪您去看看？ 顾客：好吧。 （顾客看房后） 顾客：啊，你特地提到的噪音问题，我们还以为很严重，其实比我们现在住的临公路的房子好多了。而且加工厂每天只工作几个小时，没关系，就是它了。难得你这么坦诚，我很放心。 根据以上材料回答下列问题： (1)顾客提出的属于什么异议？ (2)推销员处理顾客异议的方法是什么？利用该种方法处理顾客异议的优点是什么？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 专题八：处理顾客异议的方法 模拟练习解析 1、 填空题 1.（ ）是顾客确实有心接受推销商品，但从自己的利益出发对推销品或推销条件提出质疑和探讨。 【答案】真实的意见 【解析】本题考查顾客异议类型的真实的意见。 2.（ ）属于推销品方面的一种常见异议。 【答案】产品异议 【解析】本题考查产品异议概念，产品异议也称质量异议，是指顾客对产品性能、作用、质量和用途等提出不同的看法。它属于推销品方面的一种常见异议。推销人员一定要充分掌握产品知识，能够准确、详细地向顾客介绍产品的使用价值及利益，从而消除顾客异议。 3. 推销品的销售服务包括（ ）。 【答案】售前、售中和售后服务 【解析】本题考查顾客异议的原因中推销品销售服务。 4.顾客的意见无论是对是错，是深刻还是幼稚，推销人员都要（ ）。 【答案】尊重顾客 【解析】本题考查顾客异议原则中的尊重顾客，顾客的意见无论是对是错，是深刻还是幼稚，推销人员都要尊重顾客,重视顾客的意见，绝不能表现出轻视的样子。 5.（ ） 是指顾客公开提出异议后，推销人员直接就相关问题向顾客询问，引导顾客在不知不觉中回答自己提出的异议，甚至否定自己，同意推销人员观点的处理方法。 【答案】询问法 【解析】本题考查处理顾客异议的方法询问法的概念。 2、 选择题 1.小李在向王女士推销商品时，王女士觉得价格有点小贵，这属于( ) A.产品异议 B.价格异议 C.财力异议 D.服务异议 【答案】B 【解析】本题考查从指向客体看，顾客异议的种类，包括①财力异议 ②权力异议③服务异议④