项目一（课件）- 《推销技术（慕课版）》同步教学（人邮版·2023）

项目一 走进推销职业 经过几次求职面试，小艾被华美服饰有限公司聘用。入职后，小艾便参加了公司培训。小艾与其他新入职的员工一起跟随培训部的李老师学习推销的基础知识，认识推销，培养推销职业素养，塑造个人职业形象，为下一步展开推销工作做足准备。 目录contents 01 认识推销 02 培养推销职业素养 03 塑造良好的个人形象 Part / 01 认识推销 小艾听人提起过有关推销的很多说法，如“只要口才好、懂交际，就能够做成推销业务”“推销就是劝说、说服、鼓动”“人人都是推销员”等。人们对推销的认识各不相同，小艾决定跟随李老师系统学习推销的基本知识。 活动一 理解推销的含义 从广义上讲，推销是指一个活动主体试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。我们可以把推销理解为说服、暗示、沟通、要求等。 例如，母亲利用各种方法说服孩子多吃蔬菜，员工运用各种沟通方式说服领导加薪等。 广义的推销 从狭义上讲，推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。 推销是一个复杂的行为过程，通常包括 6 个步骤：寻找潜在客户→接近客户→推销洽谈→处理异议→达成交易→售后服务 推销应挖掘并满足客户的需求 推销需要运用一定的方法和技巧 狭义的推销 活动二 了解推销的特点 双向性 1 主动性 2 灵活性 3 双赢性 4 实效性 5 案例链接 以退为进 保险推销员原一平结识了一位准客户，并已多次前去拜访，但从来不主动详谈保险商品的内容。有一次，准客户问他：“我们认识的时间也不短了，但你的工作是推销保险，为什么没听你说过有关保险商品的内容呢？” 原一平说：“说实话，做保险业务不能强人所难，我一贯坚持让客户自己决定是否投保。再说，客户如果没有需要，怎么可能投保呢？因此，我感觉您还没有迫切的需要，我又怎么能开口让您买保险商品呢？” 准客户说：“你的想法倒是很特别，挺有意思。” 原一平说：“正是因为如此，我会对每一位客户进行经常性的拜访，直到他感到需要投保为止。” 准客户说：“那如果我现在就想投保呢？” 原一平说：“不要着急，现在还不能投保。根据规定，投保前需要先体检。您完成体检后，我不仅会向您介绍有关保险商品的内容，也可以回答您想咨询的有关保险商品的任何问题。” 准客户说：“那好，我下午就去做体检。” 最后，准客户在原一平这里投保了。 活动三 清楚推销的构成要素 推销的构成要素主要包括推销人员、推销对象、推销商品、推销信息和推销环境。推销过程是推销构成要素相互作用和协调运动的过程。 推销构成要素相互作用和协调运动的过程 活动三 清楚推销的构成要素 ● 推销人员 推销自己 1 推销观念 2 推销知识 3 推销代表的企业 4 推销人员主要是指专门从事商业性推销的人员。推销人员应做到以下6个方面的推销： 推销商品 5 推销服务 6 ● 推销对象 推销对象是推销人员推销商品的目标对象，又称客户、顾客或购买者，包括各类潜在客户、固定客户和购买决策者。 活动三 清楚推销的构成要素 ● 推销商品 推销商品是推销活动的客体，是指推销人员向推销对象推销的各种有形与无形商品的总称，包括实物、服务和观念。 ● 推销信息 推销信息是贯穿推销活动全过程，连接推销人员和推销对象的重要媒介。推销信息是指推销过程中有关商品、客户、企业、市场、竞品等多方面的信息。 ● 推销环境 推销环境是指制约和影响推销活动的各种外部因素的总称，主要包括政治法律环境、经济环境、社会文化环境、科学技术环境、人口环境、自然环境和道德环境等。 活动四 认识推销的方式 推销人员携带商品样品及商品的相关资料上门寻找客户，并通过面谈的方式向客户介绍商品、展示商品，以促成客户购买。 01 上门推销 02 营业推销 推销人员在固定营业场所设置柜台接待客户、推销商品。 03 会议推销 推销人员在各种会议场所，如展销会、洽谈会、交易会、订货会、供货会等进行 推销。 04 电话推销 推销人员拨打电话向客户讲解商品以促成交易。 05 网络推销 推销人员使用网络向客户推销商品或服务。 Part / 02 培养推销职业素养 小艾常听人说，做推销工作重要的是胆大心细，要能厚着脸皮把商品销售出去。小艾在实习期真正接触推销工作后才知道事实并非如此。推销人员对其职责的认识和自身具备的素质直接决定推销的效果。小艾觉得，要想做好推销工作，必须牢记推销人员的职责、明晰推销人员的必备素质、遵守推销人员的职业道德。 活动一 牢记推销人员的职责 销售商品 树立形象 反馈信息 提供服务 建立关系 活动二 明晰推销人员的必备素质 ● 思想素质 从思想上正确认识推销的职业价值，热爱推销工作，具有高度的敬业精神，不怕艰苦，任劳任怨，全心全意为客户服务，有取得事业成功的坚定信念。 1 要诚实守信，无论对客户