项目四（课件）- 《推销技术（慕课版）》同步教学（人邮版·2023）

项目四 实施推销洽谈 小艾成功约见与接近客户后，要与客户进行推销洽谈。推销洽谈是整个推销过程的关键阶段，小艾在这一阶段的主要任务是做好洽谈的准备工作，能够根据客户的情况和需求灵活运用推销洽谈的方法和技巧，成功说服客户购买推销商品，最终达成交易。 目录contents 01 导入推销洽谈 02 选择推销洽谈的方法 Part / 01 导入推销洽谈 推销洽谈是指推销人员运用各种方法和手段向客户传递推销信息，并设法说服客户购买推销商品的过程。小艾觉得，为了保证推销洽谈的顺利进行，自己需要做好以下工作：营造良好的推销洽谈氛围、讲好推销洽谈的开场白、确定推销洽谈的内容、掌握说服客户的方法。 注重仪表，举止得体 1 主动热情，态度真诚 2 专业能力强，充满自信 3 活动一 营造良好的推销洽谈氛围 活动二 讲好推销洽谈的开场白 推销洽谈开始的话题应是轻松的、非业务性的，是双方共同感兴趣的。 中性话题 对方感兴趣的话题 有关利益的话题 双方熟知的第三方话题 找好推销洽谈开局话题 推销洽谈开局常用的话题 活动二 讲好推销洽谈的开场白 推销洽谈开始的话题应是轻松的、非业务性的，是双方共同感兴趣的。 中性话题 对方感兴趣的话题 有关利益的话题 双方熟知的第三方话题 找好推销洽谈开局话题 赞美法 情感法 请教法 利益法 提问法 第三方法 说好开场白的方法 案例链接 舞台童话剧 宋景是一名推销企业管理系统软件的推销员。一次，她得知某知名大型机械加工企业要定制一套ERP（企业资源计划）系统，于是准备去找该企业的朱总推销商品。 在拜访朱总前，宋景收集了大量关于朱总的个人及家庭信息。朱总是一位年轻的母亲，有一个6 岁的儿子，由于平时工作太忙，陪伴孩子的时间很少，内心十分自责。她还得知朱总的儿子特别喜欢看舞台童话剧。因此，宋景准备了3 张艺术中心舞台剧的门票。 见面后，宋景便与朱总谈到了家庭，特别谈到了朱总的儿子，并称赞朱总是一位事业家庭双丰收的成功女性，还将门票作为初次见面的礼物送给她。朱总很惊讶，也很感动，激动地说：“小姑娘，你怎么知道我儿子喜欢看舞台童话剧？我已经很久没有陪他去看了。真的太感谢你了！” 就这样，宋景与朱总开始了融洽的交谈，朱总还主动谈到了项目合作方案。经过几次协商，双方最后达成了交易。 活动二 讲好推销洽谈的开场白 推销洽谈开始的话题应是轻松的、非业务性的，是双方共同感兴趣的。 中性话题 对方感兴趣的话题 有关利益的话题 双方熟知的第三方话题 找好推销洽谈开局话题 赞美法 情感法 请教法 利益法 提问法 第三方法 说好开场白的方法 案例链接 赞美+ 请教 一名推销员来到公园，看到很多妈妈正在耐心地陪孩子画画。 推销员来到其中一对母子面前，看了看孩子画的画，说：“小朋友，你画得太棒了，今天公园里面这么多小朋友在画画，就数你画得最好看！”推销员又转头对着妈妈说：“您一定是一位很用心的妈妈，所以才能培养出这么优秀的孩子。” 妈妈说：“你过奖了，他只是喜欢画画而已。” 推销员说：“您看您儿子多专注啊！我也有一个儿子，跟他年龄相仿，但特别好动，能请教一下您是如何培养孩子专注力的吗？” 妈妈说：“孩子专注力的培养的确很重要。首先，你必须给他创造一个安静的环境；其次，他做他喜欢的事情时，你一定不能去打扰他……” 活动二 讲好推销洽谈的开场白 推销洽谈开始的话题应是轻松的、非业务性的，是双方共同感兴趣的。 中性话题 对方感兴趣的话题 有关利益的话题 双方熟知的第三方话题 找好推销洽谈开局话题 赞美法 情感法 请教法 利益法 提问法 第三方法 说好开场白的方法 推销员说：“您说得太好了，我受益匪浅，太感谢您了！您看他画得多投入啊！”推销员指了指孩子满身的画笔污渍。 妈妈说：“是呀，每次看到这个问题我都很头疼。他每次画画都会弄上油彩，根本洗不掉，有些衣服还很新，也只能扔掉。” 推销员说：“这个很正常，毕竟才几岁的孩子，不过现在不都是用可水洗的环保材质的画笔吗？” 妈妈说：“买的时候商家都这么说，可是污渍还是洗不干净……” 推销员说：“嗯，画笔的材质太重要了，它既关系到孩子的身心健康，也关系到对衣物的保护。您看，这是我们公司新推出的环保儿童水洗画笔。它是专门针对儿童设计的，由无污染、无刺激的材质制成，用水轻轻一擦就可去除笔渍。要不您现在试试？” 妈妈说：“我试试看……” 活动三 确定推销洽谈的内容 推销人员要力求全面地向客户介绍商品的质量、功能和外观。 01 商品品质 02 商品价格 掌握好商品的价格水平。 先谈商品的实用性、价值性，后谈商品的 价格。 向客户证明价格的合理性。 03 商品数量 商品数量是指对商品的质量、个数、长度、面积、容积及体积等的计数量。 通常情况下，成交数量大时，价格会有一定的 优惠。 04 销售服务 按承诺