项目三（课件）- 《推销技术（慕课版）》同步教学（人邮版·2023）

项目三 约见和接近客户 有一天，公司销售部经理组织销售部所有员工策划代理商招募方案，之后将销售部员工分成4组，每组负责1个城市。 刘组长为小艾分配了招募5个代理商的任务，并为小艾提供了客户名单，要求小艾约见并接近这些客户，与其进行初步交涉。 目录contents 01 约见客户 02 接近客户 Part / 01 约见客户 约见就是预先约定时间见面，即小艾要先征得客户同意与自己见面洽谈。刘组长告诉小艾，在约见客户的过程中需要讲究一定的技巧，应采用合适的方法，向客户说明约见的事由、时间和地点，以保证后续活动的顺利进行。 活动一 明确约见理由 推销商品 1 提供服务 2 进行市场调查 3 回访客户 4 签订合同 5 活动二 确定并了解客户 确定约见的客户 确定约见的客户是推销约见的第一步。这里所说的客户是指具有购买决策权或者对购买决策者有重要影响的人。 了解客户 个人客户：指可能购买推销商品的个人和家庭。 团体客户：包括企事业单位、社会组织等购买者。 项目 具体内容 个人基本情况 姓名、年龄、性别、籍贯、职业、学历、居住地、联系方式、兴趣爱好、人生经历、相貌特征等 个人需求情况 消费需求、消费动机、消费水平、是否具有购买决策权，以及消费行为偏好，如常用的购买方式、支付方式、购买频率、购买地点等 家庭及主要成员情况 家庭主要成员及主要成员的年龄、性别、职业、学历、联系方式、收入情况、兴趣爱好、人生经历、价值观念、购物习惯等，以及家庭所处的发展阶段 个人客户的信息 活动二 确定并了解客户 确定约见的客户 确定约见的客户是推销约见的第一步。这里所说的客户是指具有购买决策权或者对购买决策者有重要影响的人。 了解客户 个人客户：指可能购买推销商品的个人和家庭。 团体客户：包括企事业单位、社会组织等购买者。 项目 具体内容 企业基本情况 企业的全称和简称、官方网址、所属行业、位置、交通情况、所有制形式、隶属关系、注册资金、成立时间、发展历程、员工数量、获得的成绩，以及推销人员进入企业办公场所的条件、流程等 企业组织情况 企业的组织机构、组织规章制度，当前的法人代表和主要负责人及其职权范围、联系方式等 企业生产经营情况 商品类型、商品所属品类、商品销售情况，企业生产能力、生产技术水平、生产工艺、目标客户群体、目标市场、市场占有率、盈利情况、营销情况，以及大众对企业的评价等 企业采购行为 企业选择采购对象的标准、采购渠道、采购周期、采购数量、付款方式，以及影响企业采购行为的因素等 其他信息 企业的供应商情况、当前主要竞争对手的情况等 企业团体客户的信息 活动三 选择见面的地点和时间 工作地点 居住地点 公共场所 选择见面的地点 多为客户着想 根据见面的地点和路线选择 见面的时间 给自己留出余地 选择见面的时间 ● 电话约见 电话约见就是推销人员打电话约见客户的方式。推销人员可以按照介绍身份、导入主题、激发兴趣、说明目的并请求见面、处理拒绝的步骤来对客户进行电话约见。 活动四 选择合适的方式约见客户 角度 话术示例 他人的推荐 “上周，我拜访了××公司徐经理，他向我提起，您是这方面的专家。” 给客户发送过的文件 “上周，我给您发了一份我们公司的新产品目录，不知道您是否看过？” 客户投放的广告 “我在网上看到了贵公司投放的广告，想给您推荐一款我们公司的商品。” 客户在经营过程中或生活中、职业中遇到的问题 “据我所知，贵公司一直在寻找降低成本的方法。” 客户所属行业的知名人士（客户本人更好）近期发表的重要观点 “我在网上看到了您新发表的一篇论文。” 导入主题的角度与话术示例 ● 电话约见 电话约见就是推销人员打电话约见客户的方式。推销人员可以按照介绍身份、导入主题、激发兴趣、说明目的并请求见面、处理拒绝的步骤来对客户进行电话约见。 活动四 选择合适的方式约见客户 客户可能说的拒绝话语 推销人员可以采用的应对话术 “抱歉，我现在没有时间。” “我也觉得现在的时间很紧张，不过，这周的周四、周五我恰好在您公司附近办理业务，到时我可以到您公司与您详说，大约只需要占用您15分钟的时间。” “你先把资料发到我邮箱吧。” “我们的资料都是精心设计的提纲。其中的一些数据，需要专业人员进行解说。而且针对不同的客户，我们会提供不同的修订方案。我跟您面谈的话也就占用您15分钟的时间，您看我是明天上午去拜访您还是下午去呢？” “对不起，我对这个商品不感 兴趣。” “让您对一件自己不了解的东西产生兴趣的确是有些强人所难，但这款商品所应用的技术在当下是非常先进的，而且有非常好的发展前景。只需要10分钟，您就能了解它会给您的企业带来的商机。您看明天10 : 00我去拜访您，可以吗？” 常见的客户可能说的拒绝话语