项目六（课件）- 《推销技术（慕课版）》同步教学（人邮版·2023）

项目六 与客户达成交易 小艾知道，与客户达成交易是推销活动的最终目标，也是衡量推销人员实际能力的重要标准。小艾作为华美服饰的推销人员，其任务就是根据不同客户的具体情况使用不同的成交法，细心观察并识别出客户发出的成交信号，及时促成交易，使客户成为华美服饰的代理商，并与其签订合同，确立双方的合作关系。 目录contents 01 辨别交易达成 02 积极促成交易 03 签订合同 Part / 01 辨别交易达成 交易达成即成交，成交的过程是指客户通过推销人员的介绍，产生购买欲望，表明购买意向，采取购买行动的过程。小艾在与客户接触的过程中，发现很多客户有购买意向，但因某些疑虑而无法在短时间内做出成交决定，所以她一直密切关注客户的反应，以便准确识别出成交信号，成功捕捉成交机会。 活动一 分析达成交易的条件 满足客户的需求 1 让客户了解推销商品 2 获得客户的信任 3 客户异议 4 识别成交信号 5 促成交易 6 4 活动二 识别达成交易的信号 ● 语言信号 语言信号是指客户在与推销人员的交谈中，尽管没有明确地提出愿意成交，但其某些语言已经比较明确地流露出成交意向。客户想要达成交易的语言信号主要有以下内容。 内容 说明 举例 价格方面 客户询问价格、支付方式等方面时，往往说明客户已经在考虑购买推销商品 ① 客户希望推销人员把价格说得更确切一些。 ② 客户以种种理由要求降低价格。 ③ 客户询问最低折扣 推销商品方面 客户提出推销商品方面的问题时，其实就是表明自己已经有成交意向 ① 客户对推销商品质量、加工等提出具体要求。 ② 客户详细询问推销商品的使用方法、保养方法、售后服务、注意事项等。 ③ 客户询问推销商品的销量。 ④ 客户要求推销人员展示推销商品或提出试用推销商品 其他方面 除价格、推销商品方面的其他方面 ① 客户频繁使用肯定性语言，如“值得考虑”“确实不错”。 ② 客户对推销人员的提问做出积极的反应，主动提出成交条件。 ③ 客户反复询问交易的某些条款，如交货方式、交货时间及付款条件等。 ④ 客户征求朋友或同行伙伴的看法和意见。 ⑤ 客户把推销人员当成朋友，谈起自己的事情 语言成交信号的内容 案例链接 最直接的方式 李梓萌是一名经验丰富的推销人员。有一次，两个客户一起过来看商品，一边看一边闲聊，两个人看起来关系很好。 看了一会儿，其中一个客户问李梓萌：“我觉得这款商品挺好看的，你能给详细说说吗？”李梓萌便为这个客户详细地介绍了商品。李梓萌介绍完商品后，客户十分明显地表现出对该商品的兴趣，两眼一直盯着商品。 李梓萌继续说：“我们的商品质量在行业内名列前茅，相信您之前也有所了解。我已经介绍完商品，现在您还有什么问题吗？” 客户说：“我已经大概了解你们的商品，确实不错。”客户又看了看同伴，问道：“你觉得怎么样？” 同伴也一直在看这款商品，也觉得挺不错。 李梓萌从客户的表现中确定了其购买意向，于是开始向客户展示商品的各种优势。 客户又问：“现在购买有什么优惠吗？” 李梓萌又给客户详细介绍了优惠活动，最后顺利成交。 5 活动二 识别达成交易的信号 ● 行为信号 行为信号是指推销人员在向客户推销商品时，从客户的某些细微行为中发现的成交信号。客户有成交意向的行为信号主要体现在以下几个方面。 客户仔细触摸、观察、操作、试用推销商品。 1 客户反复认真查看与推销商品有关的视听资料，并频频点头。 2 客户主动出示收集的有关推销商品的信息和资料。 3 客户主动靠近推销人员，如变换座位，凑近推销人员；身体前倾，仔细倾听推销人员的解说；拍拍推销人员的肩膀或手臂等。 4 客户有成交的动作，或做出有签字倾向的动作，如找笔、摸口袋等。 5 客户主动提出改换洽谈地点，如由大会议室换到小会议室。 6 客户由专心倾听转为要求看销售合同书。 7 客户接受推销人员再次预约见面或者主动提出再次会面的时间。 8 客户主动向推销人员介绍企业的有关负责人和高级决策人员等。 9 案例链接 看透客户的“违心话” 王晓天是一家房产中介的推销人员，与一个客户进行几次洽谈后，约好周日看房。 在看房的过程中，客户说：“这房子太贵了，这里是郊区，离市区很远，小区绿化也不好，我真的不喜欢这里的房子。”客户一边说，一边左顾右盼，时不时地看一下四周的景致，还特别仔细地检查每个房间，甚至连墙皮有没有裂纹，马桶是什么品牌的都要看清楚。 虽然客户嘴上说不喜欢，但王晓天看得出来，他是十分喜欢这套房子的。因此，王晓天十分有信心，在介绍房子时又说出了一些原本没有提到的优势。最后客户非常满意，购买了这套 房子。 6 活动二 识别达成交易的信号 ● 表情信号 表情信号是指客户通过面部表情、神态等表现出来的成交信息。客户有成交意向的表情信号主要体现在以下几个方面。 客户变得神采奕奕。