项目二（课件）- 《推销技术（慕课版）》同步教学（人邮版·2023）

项目二 寻找潜在客户 培训完毕以后，小艾即将正式开展推销工作。销售部经理为小艾等4名新员工分配了这一阶段的任务，即寻找潜在客户，负责的范围为华北地区。寻找潜在客户是指推销人员在非确定性客户群中寻找、确定可能购买推销商品的人或组织的活动。寻找潜在客户阶段的核心工作是确定有需求且有购买能力的客户。 目录contents 01 做好寻找潜在客户的准备 02 框定潜在客户的范围 03 运用方法寻找潜在客户 04 鉴定潜在客户的资格 05 建立客户档案 Part / 01 做好寻找潜在客户的准备 推销新人刚开始从事推销工作时，只是了解推销商品，没有任何客户资源，这就要求推销人员必须做好寻找潜在客户的准备。 小艾开始为寻找潜在客户做准备，一方面要做好自身的心理准备、物品准备和礼仪准备，另一方面要了解寻找潜在客户的步骤，以保证自己有条不紊地实现目标。 活动一 做好全方位的准备 推销人员必须具备良好的心理素质 推销人员要自觉养成良好的心态和习性 心理 准备 4 个资料：商品资料、潜在客户资料、市场资料和竞品资料 3 个工具：笔、记事本和通信工具 物品 准备 握手礼仪 交换名片礼仪 礼仪 准备 握手礼仪 活动一 做好全方位的准备 推销人员必须具备良好的心理素质 推销人员要自觉养成良好的心态和习性 心理 准备 4 个资料：商品资料、潜在客户资料、市场资料和竞品资料 3 个工具：笔、记事本和通信工具 物品 准备 握手礼仪 交换名片礼仪 礼仪 准备 递送名片礼仪 案例链接 小名片，大失误 晨曦公司因扩大规模，需要添置新的办公家具，价值数十万元。宇翔家具公司的推销人员田源得知此消息后，便拜访该公司的总经理。 这位总经理对宇翔家具公司也颇为信任，打算听一听对方的介绍，选一些自己感兴趣的办公家具就直接签单。这一天，田源提前两个小时来到晨曦公司。为了谈成这笔业务，他带来了一大堆资料，摆满了接待室的整个桌面。 可是，总经理没料到对方会提前两个小时来访，刚好手边有事需要处理，互赠名片后便让秘书请对方等一会儿。两个小时后，总经理还没出现，田源开始不耐烦了，一边收拾资料一边说：“我还是改天再来拜访吧！” 田源走后，总经理无意间发现自己的名片在地上，还被踩了一脚。 虽然这只是一个小小的细节，但是田源的这个失误让总经理改变了初衷。田源回到公司以后，打电话联系总经理，总经理不再接他的电话。价值数十万元的办公家具的订单就这样付之东流了。 活动二 了解寻找潜在客户的步骤 01 02 03 05 04 确定范围 根据推销商品的性能、用途、价格等特征来确定哪些人员是潜在客户，哪些人员根本不可能购买推销商品 确定寻找途径 利用各种人员 收集相关信息 组织公关活动 运用适合的方法 网络检索法 中心人物法 个人观察法 建立客户档案 推销人员要建立客户档案，根据客户的实际情况，按一定标准对客户进行分类，然后列出重点客户，制订约见计划 鉴定潜在客户资格 潜在客户的需求 潜在客户的购买力 潜在客户的购买决策权 潜在客户的信用情况 Part / 02 框定潜在客户的范围 找到客户的前提是框定潜在客户的范围，推销人员首先要了解潜在客户的概念。潜在客户是指对某类商品或服务确实存在需求并具有购买能力，但未发生购买行为的个人或组织。小艾接下来的任务就是框定潜在客户的范围。 活动一 拟定潜在客户的基本条件 潜在客户 A 购买力（Money） 购买力是指客户具有购买某类商品或服务的货币支付能力，即潜在客户有足够的资金购买该商品或服务。 购买决策权（Authority） 需求（Need） M N 购买决策权是指潜在客户对购买行为有决定、建议或反对的权利。 需求是指潜在客户需要某类商品或服务，对该商品或服务有购买欲望。 案例链接 锁定精准客户 黄天代理了一款净水器，售价为2688 元/ 台。刚开始，他采取的是传统的“人海推销”策略，聘请了一大批业务员在各个小区发放广告宣传单，并在小区内设置展台销售。这种策略虽然取得了一定的成果，但由于推广成本过高，非但没有让黄天获得利润，反而略有亏损。他又想到了在桶装水上做推广，也投入了不少广告费，但依然收效甚微。 黄天决定改变销售思路，将重点放在那些对提高水质需求十分强烈的客户身上。经过调查研究，他锁定了一类客户群体——准备生孩子的家庭。家长总想给孩子全面的呵护，水质便是家长十分关注的一个方面。 于是，黄天决定与母婴店合作，免费提供价值 600 元的购买券，母婴店可以把这些购买券添加到产妇的消费套餐中。通过与母婴店合作，黄天精准地锁定了那些对净水器具有强烈需求的家长。孩子出生7 天后，黄天的工作小组会带着玫瑰花、贺卡与小礼品，以及净水器的免费抵用券到孩子家中送上祝福。 获得家长好感后，工作小组还会做一个简单的水质监测，并询问那些孩子的家长：“您愿意用这样