12销售管理的新趋势（课件）- 《销售管理实务（第2版)》同步教学（人邮版·2023）

销售管理实务 （第2版） 1 项目十二 销售管理的新趋势 销售管理的新趋势 网络销售管理 销售信息库的构建与应用 项目十二 任务一 任务二 Contents Page 目录页 系统集成销售管理 任务三 1 项目十二 销售管理的新趋势 项目十二 销售管理的新趋势 Transition Page 1 项目十二 销售管理的新趋势 知识目标 理解网络经济和网络销售管理的含义； 理解营销信息系统的含义和四大构成子系统; 理解数据库营销的含义和特征； 理解系统集成销售管理的含义。 技能目标 能够列举构建网络销售管理平台时的技术问题； 掌握数据库营销的六个基本过程，认清数据库营销的发展趋势； 初步掌握集成销售管理计划的4个步骤。 1 项目十二 销售管理的新趋势 态度目标 主动学习网络销售管理、数据库经营、系统集成销售管理等以IT技术支撑的销售管理新知识；与时俱进，不断学习销售管理的新思想、新技术、新理念，跟上销售管理变革的步伐。 1 项目十二 销售管理的新趋势 任务一 网络销售管理 Transition Page 1 项目十二 销售管理的新趋势 某大药房创立于2005年，是一家由单一民营药店发展起来的大型医药连锁企业。现在，该大药房已成功开发了湖南、陕西、浙江等多个省级市场，门店数量和经营面积都有了较大幅度的提高，已成为全国大型医药连锁企业。在经营规模快速扩张的同时，如何合理地利用互联网技术，对企业销售活动进行规划、指导、控制和评估，动态地协调好各种经营活动与销售活动的关系，已成为销售管理一个新的课题。 问题： 1．假如你是该大药房的销售经理，如何面对网络经济的浪潮？ 2．假如你是该大药房的销售经理，认为在构建网络销售管理的技术平台时应该注意 哪些技术问题？ 1 项目十二 销售管理的新趋势 1.1 网络经济与销售管理 1．网络经济的含义 从广义上讲，网络经济是从经济的角度对未来社会的描述，是从工业社会的产业经济向未来社会的网络经济的转化。信息技术的发展，使生产者和消费者可以通过互联网直接对话，不仅可以大大降低成本，而且可以使交易双方在时间和空间上有更大的活动范畴。可见，网络经济是由于计算机互联网络在经济领域的普遍应用，使得信息成本得以急剧下降，从而导致信息替代资本在经济中的指导地位，并最终成为核心经济资源的全球化的经济形态。 1 项目十二 销售管理的新趋势 2．认识网络销售管理 网络销售管理，广义地理解是人们合理地利用网络技术来解决销售中出现的问题，对企业销售活动进行规划、指导、控制和评估，动态地协调好各种经营活动与销售活动的关系，实现企业销售的整体目标。网络销售管理有如下两层含义。 其一，针对网络销售业务的有关管理， 其二，针对企业的全面网络化管理。 3．网络销售管理与传统销售管理的区别 网络销售管理与传统销售管理在以下几个方面有所不同。 （1）销售技术方面的不同。 （2）销售规划与设计的不同。 （3）销售组织的不同。 1 项目十二 销售管理的新趋势 4．网络销售管理的风险控制 传统销售管理属于营销组合促销分支的内容，与之比较，网络销售管理则应属于电子商务的一种具体应用，其风险主要来自以下几个方面。 （1）信息风险。 （2）信用风险。 （3）管理方面的风险。 （4）法律方面的风险。 为了防范这些风险，必须建立完备的网络销售管理安全体系，应从以下三个方面采取措施。 （1）技术方面的措施。 （2）管理方面的措施。 （3）法律法规方面的措施。 1 项目十二 销售管理的新趋势 1.2 网络销售管理的技术平台 1．网络销售管理的技术平台构成 网络销售管理的技术平台由三大部分构成：思维平台、环境平台和硬件平台。 （1）思维平台。 （2）环境平台。 （3）硬件平台。 2．网络销售管理的若干技术问题 （1）企业内部Intranet的建设。 （2）网站的建设。 （3）注册用户资料的合理利用。 （4）网页设计与数字化情景。 （5）域名的选择。 （6）电子邮件（E-mail）。 （7）网络广告。 （8）网上市场调查。 （9）网络销售管理系统。 1 项目十二 销售管理的新趋势 1．通过项目十二任务1.1网络经济与销售管理的学习，针对该大药房的销售管理工作背景，你如何理解医药连锁企业的网络销售管理？ 2．通过项