11销售分析与评估（课件）- 《销售管理实务（第2版)》同步教学（人邮版·2023）

销售管理实务 （第2版） 1 项目十一 销售分析与评估 销售分析与评估 销售额分析 销售费用分析 项目十一 任务一 任务二 Contents Page 目录页 销售效率分析 任务三 1 项目十一 销售分析与评估 项目十一 销售分析与评估 Transition Page 1 项目十一 销售分析与评估 知识目标 理解销售额分析的含义和目的； 掌握销售费用分析的主要内容； 理解销售人员费用控制的含义和费用控制方案要义； 理解销售队伍效率分析、广告效率分析和分销效率分析的主要内容。 技能目标 掌握市场占有率分析、总销售额分析、地区销售额分析和产品销售额分析的技能； 掌握销售人员费用控制的方法； 能够针对具体的销售业务，就其销售队伍效率、广告效率和分销效率进行初步分析； 能够针对具体的销售业务，就其产品、价格、促销和分销进行初步的诊断。 1 项目十一 销售分析与评估 态度目标 培养客观分析销售业务、认真查找问题症结、逐步改善销售业绩的严谨态度； 虚心学习其他学科知识，特别是财务管理基础知识，提高销售管理技能。 1 项目十一 销售分析与评估 任务一 销售额分析 Transition Page 1 项目十一 销售分析与评估 当前，经销商、代理商、终端卖场等仍是卫浴企业最有效、最直接的传统销售渠道。作为山西省省会城市，太原自然也成为国内国外卫浴品牌竞争的主要城市，以科勒、美标、TOTO为代表的国际品牌依托疯狂的广告攻势和品牌号召力仍然占据主要市场份额，但阿波罗、箭牌、恒洁等本土品牌不甘心停留在低端市场，希望在区域市场赢得竞争优势。 “辉煌水暖”是国内卫浴的强势品牌，尽管其在国内享有较高的品牌知名度，但由于进入太原市场较晚，仍处于市场跟随者地位。作为“辉煌水暖”在太原的领军人物，刘伟经理的一项重要工作就是对销售的分析与控制，即检查销售实际绩效与计划目标之间是否有偏差，然后分析原因，并采取改进措施，以确保计划目标的实现。 问题：假如你是刘伟经理，你如何对销售额进行有效的分析？ 1 项目十一 销售分析与评估 1.1 销售额分析概述 1．什么是销售额分析 销售额分析，就是对企业全部销售数据进行研究和分析，比较和评估实际销售额与计划销售额之间的差距，为将来的销售工作提供指导。销售额分析是销售分析的重要内容，在实际工作中，销售额分析有以下两种。 （1）销售差异分析 （2）特定产品或区域销售差异分析 2．销售额分析的目的 售额分析的目的有4个方面：  分析企业的经营状况；  作为销售绩效考评的依据；  分析各产品对企业的贡献程度；  对企业的客户进行分类。 1 项目十一 销售分析与评估 1.2 销售额分析的内容 1．市场占有率分析 市场占有率是指在一定的时期内，企业所生产的产品在其市场的销售量或销售额占同类产品销售量或销售额的比重。 （1）市场占有率分析的目的。 （2）市场占有率分析的指标。 （3）如何进行市场占有率分析。 2．总销售额分析 总销售额是企业所有客户、所有地区、所有产品销售额的总和，这一数据可以显示一家企业的整体运营情况。然而，对于管理者而言，他们更关注企业近几年的销售趋势、企业在整个行业的市场占有率的变动趋势。 1 项目十一 销售分析与评估 3．地区销售额分析 只有总销售额分析，有时还显得粗糙，不能为企业管理层提供销售进程中的详尽资料，所以还需要按地区对销售额进行进一步的分析。 4．产品销售额分析 与按地区分析销售额一样，按产品系列分析企业销售额对企业管理层的决策也很有帮助，具体方法如下。 首先，选择需要分析的地区，为了获取较准确的信息，一般要求两个以上的地区。 其次，将企业单个产品或产品系列的销售目标进行分列。 再次，将企业实际完成的单个产品或产品系列的销售实绩对应分列。 最后，比较单个产品或产品系列销售目标和销售实绩的差距，从中找到问题的所在。 1 项目十一 销售分析与评估 1．通过学习项目十一任务1.1销售额分析概述，针对“辉煌水暖”在太原市场的工作背景，你认为销售额分析的含义和目的分别是什么？ 2．通过学习项目十一任务1.2销售额分析的内容，针对“辉煌水暖”在太原市场的市场表现，你能够从哪些方面入手进行销售额分析？