8销售货品管理（课件）- 《销售管理实务（第2版)》同步教学（人邮版·2023）

销售管理实务 （第2版） 1 项目八 销售货品管理 销售货品管理 订货、发货与退货的管理 终端管理 项目八 任务一 任务二 Contents Page 目录页 窜货管理 任务三 1 项目八 销售货品管理 项目八 销售货品管理 Transition Page 1 项目八 销售货品管理 知识目标 了解订单的种类和订单报价的主要因素； 理解发货、退货的主要环节； 理解终端管理的商品陈列、促销、人员管理、会议的主要知识； 掌握窜货、窜货主体、窜货类型、窜货治理的基本知识。 技能目标 掌握订单的报价方式和订单的管理技能； 掌握发货管理的流程和各流程的操作要点； 能够分析终端管理出现问题的原因，并采取针对性措施给予改善； 能够初步分析窜货出现的原因，并采取针对性的治理措施，规避恶性窜货的发生。 1 项目八 销售货品管理 态度目标 培养严谨、合作的态度对待订单、发货与退货的基本业务，特别是“订单生产模式”，树立整体观念，以主动的沟通和合作态度对待履行订单、发货与退货管理； 客观、辩证地认识窜货，掌握窜货治理合适的“程度”。 1 项目八 销售货品管理 任务一 订货、发货与退货的管理 Transition Page 1 项目八 销售货品管理 东莞市××时装有限公司是一家集服装设计、生产制造和市场营销于一体的年轻而充满活力的服装企业，专营日韩时尚女装服饰，包括潮流女装、配饰及包包。公司旗下各品牌拥有国内外优秀的设计师团队、先进的生产设备以及专业的营销队伍，在追求产品种类多元化、单一品种精致化的同时，公司实现多样化的经营方式。采用特许经营模式为主要渠道突破，在全国重点省、市设立了加盟商，产品远销欧美、日本、韩国、马来西亚、新加坡、越南等国家和地区。 王强是该公司销售部经理，销售部下设国内销售部、国际销售部和客户服务部。由于时装的销售季节性较强，加上公司的时装款式众多，每天要面对众多国外经销商和国内加盟商。作为销售部门，一方面要尽可能满足客户的需求，另一方面要尽可能不留存货，在这样的情况下，货品管理就变得非常重要。 问题： 1．假如你处于销售部经理岗位，如何做好订单的管理？ 2．假如你处于销售部经理岗位，如何做好发货和退货管理工作？ 1 项目八 销售货品管理 1.1 订货管理 1．订单的种类 订单成交法是指用合约直接把客户的需求写下来，具体要什么样的产品、服务、价格等，然后跟客户进行确认，直接要求客户签单的方法。订单的种类有以下几种。 （1）一般订单。正常、一般的订单。接单后按正常的作业程序拣货、出货、配送、收款结账。 （2）现销式订单。与客户当场直接交易、直接给货的订单。如业务员到客户处巡货、访销所取得的订单或客户直接到物流中心取货的订单，如目前城市的卷烟访销方式。 （3）间接订单。客户从物流中心订货，但由供货商直接配送给客户时需要的订单。 （4）合约式订单。与客户签订配送契约而产生的订单，如在一定时期内定时配送某种物品。 （5）寄存式订单。客户因促销、降价等市场因素预先订购某种物品，然后视需要再决定出货时间。 （6）兑换券订单。客户用兑换券所兑换商品配送出货时所产生的订单。 1 项目八 销售货品管理 2．订单报价的影响因素 给产品报价绝非随心所欲，产品价格的高低受诸多因素的制约和影响，企业在做订单报价时必须对那些主要因素给予充分的考虑。 正如销售管理挑战的工作背景一样，公司在给一款时装定价时，需要考虑时装的产品成本、市场供求状况、竞争程度、品牌认知程度、时装产品特性、消费者特性，甚至还需要考虑到经济因素、政策法规等其他因素。 影响订单报价的主要因素 1 项目八 销售货品管理 3．订单的报价方式 在实际操作过程中，订单的报价方式五花八门，但概括起来有以下两种报价方式。 （1）直接报价法。即在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的价格水平。 （2）估价报价法。如果客户需要的产品企业却没有库存，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么只能在复杂准确的估价后才能向客户报价，这就是估价报价法。 4．订单的管理 订单管理是客户关系管理的有效延伸，能更好地把个性化、差异化服务有机地融入到客户管理中，有效提升经济效益和客户满意度。 （1）订单的档案管理。 （2）订单管理流程。 1 项目八 销售货品管理 1.2 发货管理 1．订单的种类 发货，就是商品交运，是指将企业生产的产品交到客户手中的过程。产品能否及时、安全、准确地到达客户指定的地点，将直接影响到客户满意度，直接决定货款能否按时全额收回。一般来说，发货管理主要包括以下内容。 在合理控制订货的基础上，按时、按质、按量准备好应交的货物，就是做好发货的前提。 （1）备货准备。 （2）检