7销售人员的激励与绩效考评（课件）- 《销售管理实务（第2版)》同步教学（人邮版·2023）

销售管理实务 （第2版） 1 项目七 销售人员的激励与绩效考评 销售人员的激励与绩效考评 销售人员的行为和动机分析 销售人员的激励 项目七 任务一 任务二 Contents Page 目录页 销售人员的绩效考评 任务三 1 项目七 销售人员的激励与绩效考评 项目七 销售人员的激励与绩效考评 Transition Page 1 项目七 销售人员的激励与绩效考评 知识目标 理解销售人员行为模型； 掌握激励的主要理论； 理解销售人员绩效考评的含义、原则和体系内容。 技能目标 能够分析销售人员行为的决定因素，分析销售人员的动机； 能够有针对性地分析销售人员士气低落的常见原因； 掌握激励销售人员的常用方法； 能够初步建立销售人员绩效考评的定量和定性指标； 能够初步针对具体情况选择销售人员绩效考评的方法。 1 项目七 销售人员的激励与绩效考评 态度目标 重视销售人员的行为和动机分析，并以此作为销售人员激励的基础； 因地制宜，尽可能针对性地满足销售人员的激励需求； 深刻领会绩效考评的目的和意义，树立客观、公正、公平的考评态度，努力克服绩效考评过程中的心理偏差。 1 项目七 销售人员的激励与绩效考评 任务一 销售人员的行为和动机分析 Transition Page 1 项目七 销售人员的激励与绩效考评 北京某电气有限公司目前的主导产品包括智能型框架断路器、塑壳断路器、漏电断路器、小型断路器、隔离开关、双电源自动切换开关、电动机断路器、软起动器、接触器、热继电器、电涌保护器等。公司的营销理念是零距离销售。公司的营销思路是：凭借公司销售人员职业化、专业化、精细化的业务素质，通过公司差异化的市场定位和针对客户的零距离销售理念，完成个人和团队销售指标，实现公司快速发展。 为了迅速开拓西南市场，公司安排华东大区经理郑军担任西南大区总经理，并从其他大区调集了数名销售精英任各省区区域经理，其中杨辉负责贵州区域。经过一年多的努力，该公司品牌逐步在西南市场打开了销路，但竞争非常激烈，施耐德、西蒙、西门子等强势品牌仍然占据主导地位。就贵州市场而言，销售主管、销售工程师大多是贵州人，大部分时间分散在各市从事销售活动，作为区域经理杨辉，其实还不十分了解下属，这对挖掘销售人员的潜能、激励销售人员来说非常不利。 问题： 1．假如你是杨辉，你认为哪些因素影响着销售人员的销售行为？ 2．假如你是杨辉，你如何准确分析下属的动机？ 1 项目七 销售人员的激励与绩效考评 1.1 把握销售人员的行为特征 1．销售人员行为模型 销售人员行为模型 1 项目七 销售人员的激励与绩效考评 2．销售人员行为的决定因素 （1）动机。 （2）技能水平。 （3）才能。 （4）角色认知。 （5）个人、组织和环境变量。 3．报酬和满意度 （1）报酬。 在企业中，销售人员要获得一定的报酬的前提是要有销售业绩，但是在实际工作中，业绩与报酬之间的关系却非常复杂。造成这种情况的原因主要是以下两个方面。 （2）满意度。 满意度是指销售人员对工作的总体满意程度。也就是销售人员认为本职工作是否值得做或值得完成的具体体现。衡量销售人员的工作满意度可以从7个方面进行分析：工作本身、同事关系、上级监督、公司的政策与支持、收入水平、晋升机会、客户情况等。 1 项目七 销售人员的激励与绩效考评 4．销售人员的角色认知 （1）销售人员的角色认定。 （2）角色冲突与角色模糊对销售人员心理和行为的影响。 （3）销售人员的角色精确性。 由于销售工作的特殊性，销售人员在不同的情景下需要像川剧变脸一样改变角色。销售人员的角色认知会直接严重影响销售工作的业绩，它也是销售人员激励与绩效考评的理论基础。为此，销售经理应做到：  帮助销售人员正确认知自己的角色；  减少和缓解销售人员的角色冲突和角色模糊；  引导销售人员在不同的环境条件下精确地扮演恰当的角色。 销售人员的角色认知 1 项目七 销售人员的激励与绩效考评 1.2 销售人员动机的因素分析 1．销售人员的个人特征对动机的影响 由于销售人员的个人特征不同，即使在相同的工作岗位上，给予销售人员同样的激励政策，不同销售人员之间表现出的工作努力程度也是不同的。这是因为销售人员的个人特征对动机的影响不同。它主要表现在以下几个方面。 （1）不同个人特征的销售人员对目前报酬的满意度不同， （2）不同个人特征的销售人员其需求不尽相同。 （3）不同工作经验的销售人员对业绩的预期往往不同。 （4）不同心理特点的销售人员对预期业绩的动机也不同。 （5）业绩归因。 1 项目七 销售人员的激励与绩效考评 2．环境条件对销售人员动机的影响 销售人员对所负责销售地区的市场潜力和竞争强度的看