6销售人员的甄选、培训与薪酬（课件）- 《销售管理实务（第2版)》同步教学（人邮版·2023）

销售管理实务 （第2版） 1 项目六 销售人员的甄选、培训与薪酬 销售人员的甄选、培训与薪酬 销售人员的甄选 销售人员的培训 项目六 任务一 任务二 Contents Page 目录页 销售人员的薪酬 任务三 1 项目六 销售人员的甄选、培训与薪酬 项目六 销售人员的甄选、培训与薪酬 Transition Page 1 项目六 销售人员的甄选、培训与薪酬 知识目标 理解销售人员的胜任力模型； 理解销售人员招聘各环节的主要知识点； 掌握销售人员培训5个步骤的管理要点； 把握销售人员不同类型薪酬制度的特点和适用情况。 技能目标 掌握销售人员招聘的途径和各种方法，能够甄别优秀的销售人员； 能够初步针对实际工作情景，选择合适的销售组织类型； 掌握9种销售人员培训的方法，并能够针对不同的销售人员因材施教； 能够初步针对具体情况设计销售人员的薪酬制度。 1 项目六 销售人员的甄选、培训与薪酬 态度目标 树立努力提升潜在素质的意识，培养销售人员应具备的工作态度； 建立合理的销售薪酬制度，鼓励销售人员通过自身努力获得更高的收入。 1 项目六 销售人员的甄选、培训与薪酬 任务一 销售人员的甄选 Transition Page 1 项目六 销售人员的甄选、培训与薪酬 近5年来，河南A市的汽车市场呈现快速发展的势头，汽车代理商也呈现了集中化趋势。某汽车集团公司便是A市汽车经营的龙头老大，目前在A市特约代理经营的项目有：VOLVO 4S店、一汽奥迪4S店、上汽MG 4S店、一汽大众4S店、上海大众4S店、北京现代4S店、东风雪铁龙4S店、菲亚特4S店、广州本田4S店、东风本田4S店、通用五菱4S店，东南三菱4S店、法国雷诺4S店，同时集团公司还开展汽车租赁、二手车置换等相关业务，可以说汽车业务发展平台更趋完善。 2014年2月，该汽车集团公司又获得A市长安福特的代理权，决定在A市开设第二家长安福特4S店（第一家由A市另外一汽车代理商经营）。毫无疑问，4S店的前期筹备工作落到了长安福特4S店总经理刘伟的身上，而销售人员的甄选便是前期的一项重要工作。 问题： 1．假如你是刘伟，你希望甄选怎样的销售人员？ 2．假如你是刘伟，你如何去甄选销售人员？ 1 项目六 销售人员的甄选、培训与薪酬 1.1 销售人员的胜任力分析 1．胜任力的基本含义 目前，比较被学术界认可的胜任力的定义是：在一个组织中绩效优异的员工所具备的能够胜任工作岗位要求的知识、技能、能力、自我概念、价值观和特质。岗位胜任力素质模型，是指将某一个（类）岗位所要求的主要素质集合在一起而形成的模型。 员工素质的冰山模型 1 项目六 销售人员的甄选、培训与薪酬 2．销售人员胜任力素质模型 不同的行业胜任力是不尽相同的，其岗位胜任力素质模型都会存在或多或少的差异。同样，销售人员的胜任力也有其特殊性。 （1）品德。 （2）品质。 （3）技能。 （4）知识。 （5）工作态度。 项目 具体要求 积极性 面临新事物，难以解决时能够积极地加以处理 协调性 不以自我为中心，能与人合作，有团队精神 慎重性 有计划地进行工作，深思熟虑，态度沉稳 责任感 对工作负责，对团体负责，热诚地完成任务 自信心 不胆怯，能自信地对待工作 领导力 能领导别人，影响别人，有威信 共感性 能体谅他人的心情，且在心意上与对方达成默契 活跃性 有充沛的体力，工作活泼热情 持久性 不半途而废，对工作有韧性 纪律性 遵守社会规范、职业道德和公司规章制度 销售人员应持有的工作态度 1 项目六 销售人员的甄选、培训与薪酬 1.2 销售人员的招聘 1．销售人员的招聘途径 招聘销售人员的途径很多，正如销售管理挑战所描述的一样。如招聘长安福特4S店的新销售人员，可以从集团公司内部招聘，也可以从集团公司外部招聘。 招聘方式 主要含义 广告招聘 通过报纸、广播、电视、杂志、互联网发布招聘信息，吸引新的销售人员 校园招聘 通过在校园张贴广告、召开招聘会、毕业实习、学校推荐等形式招聘新的销售人员 员工举荐 通过内部员工的推荐，招聘新的销售人员 人才招聘会 参加统一举办的人才招聘会招聘新的销售人员 外 包 企业将招聘销售人员的任务委托给中介机构或者职业介绍所来完成，在招聘高级销售人员时，这种外包特称为“猎头”服务 特色招聘 企业通过一些具有特色的招聘活动（如新闻发布会、主题活动日等）来吸引新的销售人员 外部招聘的主要方式 1 项目六 销售人员的甄选、培训与薪酬 2．销售人员的面试 （1）初步淘汰。 （2）面试。 （3）常用的面试方法。 （4）面试技巧。 面试考官需要掌握有效倾听的技巧，具体为：  预先做好必要的准备工作；