5销售组织建设（课件）- 《销售管理实务（第2版)》同步教学（人邮版·2023）

销售管理实务 （第2版） 1 项目五 销售组织建设 销售组织建设 销售组织设计 销售组织职能 项目五 任务一 任务二 Contents Page 目录页 销售团队的高效运作 任务三 1 项目五 销售组织建设 项目五 销售组织建设 Transition Page 1 项目五 销售组织建设 知识目标 掌握不同销售组织的类型及其优缺点； 掌握销售部、销售经理、销售人员一般性职能设计； 理解销售团队管理的基本理论。 技能目标 能够分析销售组织中常出现问题的原因，掌握销售组织设计的程序； 能够针对实际工作情景，选择合适的销售组织类型； 掌握统计分析法、工作量法、销售能力法等确定销售组织规模的常用方法； 掌握销售团队建设、团队提升的方法或途径。 1 项目五 销售组织建设 态度目标 正确认识授权，特别是从销售人员提升为销售管理人员时角色的适时变化，充分认识授权的意义； 正确理解销售经理的角色，不断检讨自己属于哪种类型的销售经理； 自觉培养团队意识、服务意识。 1 项目五 销售组织建设 任务一 销售组织设计 Transition Page 1 项目五 销售组织建设 常柴股份有限公司是全国农机行业及常州市第一家上市公司，截至目前，该公司拥有3家子公司、5家控股子公司，具有年产120万台柴油机的生产能力。常柴至今已累计生产柴油机2 300多万台，国内市场占有率居行业第一，并曾先后出口到78个国家和地区。常柴目前拥有的单缸柴油机主要有S、ZS、R、F、L、D、SQD、H、T、重载等10大系列产品，多缸柴油机主要有75～80、85～90、4L和102四大系列产品，共有1 000多个品种，功率范围为1.7～80kW。常柴产品广泛应用于皮卡、轻卡、低速载货汽车、拖拉机、联合收割机、发电机组、工程机械、船舶等领域。 常柴构建了覆盖全国的销售服务网络，拥有12个销售服务单元、29个销售服务中心、400多个服务网点和600家特约维修站，服务网点遍布城乡各地，在全国中小功率柴油机行业中最为齐全，覆盖面最广，能为客户提供优质、高效、及时的服务。 问题：假如常柴准备在西北偏远地区再建一个销售服务中心，并由你来负责组建销售队伍，你将如何进行销售组织的设计？ 1 项目五 销售组织建设 1.1 销售组织的类型 1．职能结构型销售组织 销售组织可以按照其各项职能如销售部、市场部、服务部、计划部等来组建。 亚邦染料股份有限公司销售组织结构 2．区域结构型销售组织 在设计销售组织时，不考虑地区因素而建立的销售组织是不存在的。无论采用何种方式，最终销售组织单位的分布都是根据地区因素而定的。 1 项目五 销售组织建设 3．产品结构型销售组织 当企业存在多种不同的产品线，且产品之间的差异性较大时，按照不同的产品或不同的产品群组建销售组织是十分有效的。 海尔居室家电产品结构型销售组织 居室 家电 厨房家电 热水器 生活家电 IT产品 通信 其他 冰箱 微波炉 电热水器 吸尘器 笔记本电脑 手机 中央空调 家用 空调 吸油烟机 燃气 热水器 电熨斗 多媒体产品 数码 相机 冷冻、冷藏设备 洗衣机 燃气灶 太阳能热水器 电饭煲   投影仪 彩色电视 冰柜、冰吧 洗碗机   电磁炉   数码摄像机 药业   消毒柜   电水器     电子 血压计 海尔的产品组合 1 项目五 销售组织建设 4．顾客结构型销售组织 按顾客类型来组建自己的销售队伍。 5．复合结构型销售组织 企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常会将以上几种结构方式混合使用。销售人员可以按区域—产品、产品—顾客、区域—顾客等方法加以组织，一个销售人员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责。 6．大客户销售组织 大客户有时被称为核心客户，营销学里有个“八二开规则”，用来说明公司80%的利润来自仅占总数20%的客户。通常情况下，将公司中销售排名最靠前的承担了80%销量的20%的客户列为大客户。 7．团队销售组织 “购买中心”的日益普及，使得未来销售发展的趋势由个人销售发展为团队销售，越来越多的公司开始采用团队销售为购买中心的各方提供服务。团队销售的组织设计富于弹性，一般而言，销售团队的职能专家和管理层次与特定购买中心的性质保持一致，并要求通过团队成员的共同努力产生积极的协同效应，使整体的绩效水平大于个体绩效的总和。 1 项目五 销售组织建设 1.2 确定销售组织的规模 1．统计分析法 n=s/p 式中，n为下年度所需销售队伍的规模；s为下年度计划销售额；p为销售人员年人均销售额。 该方法虽然简单实用，但却存在以下问题。 （1）不符合逻辑顺序。销售额依赖于企业营销努力的程度，销售队伍规模