4销售区域管理（课件）- 《销售管理实务（第2版)》同步教学（人邮版·2023）

销售管理实务 （第2版） 1 项目四 销售区域管理 销售区域管理 销售区域的划分与设计 销售区域业务管理 项目四 任务一 任务二 Contents Page 目录页 销售网络成员管理 任务三 1 项目四 销售区域管理 项目四 销售区域管理 Transition Page 1 项目四 销售区域管理 知识目标 认识销售区域含义、销售区域目标、销售区域设计、销售区域开发等基本知识； 理解中间商、经销商、代理商等基本概念。 技能目标 掌握销售区域划分的方法； 能够结合具体产品进行初步的销售区域设计； 掌握销售区域开发的策略、销售地图的利用、销售时间管理、销售路径设计的技能； 掌握经销商、代理商选择与评估的方法，能够针对产品制订相应的激励方案。 1 项目四 销售区域管理 态度目标 提高“时间管理”意识，树立销售区域管理较强的时间观念； 树立真心实意为你的经销商、代理商服务的意识，努力激励他们完成销售区域的各项目标。 1 项目四 销售区域管理 任务一 销售区域的划分与设计 Transition Page 1 项目四 销售区域管理 ××太阳能有限公司于2005年3月成立，其业务主要包括太阳能热水器（家庭热水解决方案）、太阳能热水系统（单位集体热水解决方案）、太阳能空调等。经过5年的快速发展，该公司已经成为全国太阳能行业的知名企业，产品广泛销往全国各地。 该公司刘总根据公司的发展前景要求，制订了公司销售业绩考核方案，将公司的销售区域按省份划分，设立31个分公司，以上海、重庆、西安和北京4个城市为中心城市，统筹管理各个分公司。按照公司销售业绩考核方案的要求，每个分公司必须完成年销售额1 000万元人民币方视为考核合格；公司对考核优秀者，将给予5%～10%不等的利润提成；公司规定，凡是业绩在前3的分公司的销售经理，公司将予以提职；对于考核不合格者，公司将扣除其奖金，并予以警告，直至开除。 方案实施以后，先后有3名分公司经理得到提职，10多名分公司经理自动离职，公司的整体销售额不但没有提升，反而日趋下降。 问题： 1．为什么公司的销售业绩考核方案在实践中遭受挫败，失败的症结在哪里？ 2．如果不是销售业绩考核方案的问题，公司的销售区域划分合理吗？其标准是什么， 1 项目四 销售区域管理 1.1 销售区域的划分 1．何谓销售区域 销售区域也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在客户的总和。 2．销售区域划分的作用 销售区域可以有地理界线，也可以没有地理界线。一个销售区域可以被认为是企业的一个细分市场，划分销售区域无论是对于企业自身，还是销售人员，都有积极的意义，如图所示。  鼓舞销售人员的士气；  更好地覆盖目标市场；  提高客户管理水平；  便于销售业绩考核；  有利于销售绩效的改进。 划分销售区域的作用 1 项目四 销售区域管理 3．销售区域划分的原则 在划分销售区域时要综合考虑以下原则。 （1）公平原则。只有当市场潜力相等时，不同区域的销售人员业绩才有可比性，因此，公平合理、机会均等是首要原则。 （2）可行性原则。一是销售经理要了解市场潜力有多大，如何将市场潜力变成销售需求，实现销售收入；二是销售区域的市场覆盖率要高；三是销售区域的目标应具有可行性，要使销售人员经过努力实现该目标。 （3）挑战性原则。销售区域的设置要具有挑战性，使销售人员面临压力，同时保证每个销售区域有足够的销售潜力。 （4）具体化原则。销售区域的目标应尽量具体而明确，要让销售人员确切知道自己要达到的目标。 1 项目四 销售区域管理 4．销售区域划分的方法 销售区域划分一般有按地理区域划分或按经济贸易区域划分等划分方法。 （1）以经济贸易区域划分销售区域。优点：第一，企业可以将消费习惯、消费能力等因素相同的地区予以整合，成立销售分公司，以此来降低企业的销售成本，同时使企业的销售更具有针对性和实效性；第二，企业可以利用经济贸易区域核心城市的辐射作用，带动周边区域的其他城市联动消费，形成统一的消费习性，建立同质的消费倾向。 （2）以地理区域划分销售区域。优点：第一，地理区域已经存在，划分时省时省力；第二，消费者对很多产品的需求带有很明显的地域色彩，因此许多企业在产品的营销上往往以地理区域为基础；第三，很多产品需要生产厂商提供各种类型的服务，如技术服务、送货服务、促销服务等，按地理区域提供服务就可以减少企业派出技术人员的数量，可以分区设置中转仓库，减少不合理运输，及时为客户送货上门，因此按地理区域设置销售区域使企业能为客户提供更周到的服务；第四，在我国区域性的中间商特别多，在某一区域内他们往往占