3销售规划与设计（课件）- 《销售管理实务（第2版)》同步教学（人邮版·2023）

销售管理实务 （第2版） 1 项目三 销售规划与设计 销售规划与设计 销售计划 销售配额 项目三 任务一 任务二 Contents Page 目录页 销售预算 任务三 1 项目三 销售规划与设计 项目三 销售规划与设计 Transition Page 1 项目三 销售规划与设计 知识目标 认识销售目标、销售配额、销售预算的含义； 把握销售目标、销售配额、销售预算的各种类型的特性; 理解销售目标、销售配额、销售预算在销售规划与设计之间的逻辑关系。 技能目标 认识销售目标、销售配额、销售预算的含义； 把握销售目标、销售配额、销售预算的各种类型的特性; 理解销售目标、销售配额、销售预算在销售规划与设计之间的逻辑关系。 1 项目三 销售规划与设计 态度目标 培养严谨预测和事先制订科学的销售目标的良好习惯； 培养设置销售配额时的综合观和全局观； 培养正确认识销售费用及有效合理地控制销售费用的观念。 1 项目三 销售规划与设计 任务一 销售计划 Transition Page 1 项目三 销售规划与设计 南京WW食品销售公司是一家经营快速消费品的公司，其产品主要有膨化食品、饮料、饼干和、糖果4大类，目前销售主要集中在江苏省各城市（南京、扬州、镇江、徐州、苏州、无锡、常州、南通、连云港），依靠批发商、直营店（卖场、超市、大型百货等）进行销售，现有销售人员48名。2014年全公司实现销售收入9 600万元，销售利润3 360万元。公司2015年将增加广告投入100万元，同时定制更有吸引力的员工激励方案并开发新产品，这些举措预计将增加2%左右的销售额。相关资料参见书。 有着5年销售经验的王明由于精明能干、业绩突出被提升为WW公司销售经理，高兴之余又有几分担心，自己从来没做过销售主管，摆在他面前的问题很多，要学的东西很多，不知从何处着手，尤其让他为难的是：到年底了，明年的销售计划该如何编制。 1 项目三 销售规划与设计 1．确定销售目标 销售目标往往是在销售预测的基础上，结合本公司的营销战略、行业特点、竞争格局以及企业的现状来制订的，常用的方法有以下几种。 ① 根据销售成长率确定。 销售成长率是本年销售实绩与上一年的比率，其计算公式为： 成长率=本年销售实绩÷上一年销售实绩 销售目标值=本年销售实绩销售成长率 平均成长率= 1 项目三 销售规划与设计 ② 根据市场占有率确定。 市场占有率是在一定时期、一定市场范围内企业销售额占业界总销售额的比率，其计算公式为： 市场占有率=企业实现销售收入÷业界总销售收入 销售目标值=业界销售预测值企业市场占有率目标 ③ 根据市场扩大率或实质成长率确定。 用公式表示： 市场扩大率=本年市场占有率÷上一年市场占有率 实质成长率是企业成长率与业界成长率的比率，用公式表示： 实质成长率=企业成长率÷业界成长率 1 项目三 销售规划与设计 1．根据下表的资料，完成以下问题。 （1）企业成长率是多少？业界成长率是多少？ （2）企业去年和今年市场占有率是多少？ （3）市场扩大率是多少？ （4）实质成长率是多少？   上一年 本年 成长率 企业实绩 200 242   业界实绩 2 000 2 200   市场占有率       2．甲公司2014年的销售额是5 000万元，同年全行业的销售额是5亿元，预计2015年全行业的销售额有20%的增幅，同时公司计划2015年的市场占有率要比2014年提高10%，问：2014年家公司的市场占有率是多少？2014年的目标销售额是多少？ 1 项目三 销售规划与设计 任务二 销售配额 Transition Page 1 项目三 销售规划与设计 2.1 销售配额概述 1．销售配额的基本概念 销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力完成的销售目标。销售配额有助于销售经理规划每个计划期的销售量及利润，安排销售人员的行动。设置销售配额的目的是设定目标、明确责任，以有效地激励销售人员更好地完成任务。 2．销售配额的作用 销售配额起到以下几个作用。 （1）提供目标。 （2）控制活动。 （3）提供激励与评估的标准。 （4）控制销售费用。 1 项目三 销售规划与设计 2.2 设置销售配额 1．设置销售配额的基准 下表归纳了企业设置销售配额的基准。 销售量 财务目标 销售人员个人因素 以前企业销售量 活动目标 以前财务数据 专业进步 以前行业销售量 企业目标 预算 工作描述 以前销售人员销售量 企业政策 以前销售费用 时间分析 销售潜力 区域特点 利润目标等 工作量分析 销售预测 消费者特点   专业目标 竞争者 销售报告等   个人目标等 销售配额的基准