1走进销售职业（课件）- 《销售管理实务（第2版)》同步教学（人邮版·2023）

销售管理实务 （第2版） 1 项目一 走进销售职业 走进销售职业 如何成为专业销售人员 面对销售中的伦理和社会责任 项目一 任务一 任务二 Contents Page 目录页 竞争销售管理岗位 任务三 1 项目一 走进销售职业 项目一 原材料基本资料表 Transition Page 1 项目一 走进销售职业 知识目标 认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职业； 了解销售管理的内涵； 理解企业社会责任与营销活动的关系； 掌握管理角色、技能、层次等管理学的基本知识。 技能目标 把握销售活动的特征； 能够针对具体销售任务制订总体销售管理的过程和步骤； 能够区分直销和传销； 能够处理销售管理中的伦理问题； 能够正确定位销售管理的角色。 1 项目一 走进销售职业 态度目标 树立成为销售管理职业经理人的宏伟目标，针对销售职业的素质要求努力提升自身素质； 深刻了解销售人员所承担的经济、法律、伦理、道德责任； 树立销售的职业目标，培养竞争意识。 1 项目一 走进销售职业 任务一 原材料基本资料表 Transition Page 1 项目一 走进销售职业 小蔡从小在“长三角”某现代制造业名城中长大，大学里主修的是植物保护专业，和这个专业的大部分同学一样，小蔡在大学期间从没有想到将来会成为一名销售人员。当他大学毕业，准备献身于家乡的农业事业的时候，面对的是现代化工业迅猛发展，农村耕地面积迅速减少，现代化工业厂房如雨后春笋般拔地而起，根本找不到与本专业相关的合适工作。几经周折，小蔡终于找到一份与农业生产相关的工作：在一家农业生产资料公司销售化肥农药。在此后的几年间，自强的小蔡利用业余时间钻研销售业务，还研读了MBA。“我希望将来能成为销售管理方面的高级职业经理人”，这是小蔡的职业梦想。 问题： 1．假如你处于小蔡的位置，就职业选择而言，你会怎么办？ 2．你是如何认识销售和销售管理的？ 3．除了钻研销售业务，研读MBA，要想成为销售管理的高级职业经理人还需要具备哪些条件？ 1 项目一 走进销售职业 1.1 认识销售 1．何谓销售 销售是企业说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动过程。 2．销售活动的特征 （1）销售的中心是说服。 （2）销售活动的三要素。三要素即销售者、销售对象和销售标的。 （3）销售活动具有双重目的。双重目的是指要同时满足销售人员和购买人员的需要。 （4）销售活动是一个复杂的过程。 1 项目一 走进销售职业 3．销售工作的类型 （1）零售业中的销售。 （2）批发销售。  转售。  用于制造其他产品或提供其他类型的服务。  供某一组织正常运转使用。 1.2 认识销售管理 1．如何认识销售管理 销售管理是指为实现企业整体销售目标，把握市场机会和实现商品交换而进行的包括建立销售目标、协调各种销售工具、制订销售预算、设计销售方案、评估和控制销售行动等一系列具体管理活动过程。 1 项目一 走进销售职业 2．销售管理的过程及步骤 一般而言，销售管理的过程及步骤如下。 （1）销售环境分析。 （2）明确企业销售目标。 （3）制订全面的销售计划。 （4）确定企业销售管理的总预算和总体销售活动预算。 （5）客户管理。 （6）控制企业销售过程，提高销售效果。 （7）对企业销售业绩进行科学的评估。 1 项目一 走进销售职业 1．找一个你周围从事销售职业的朋友，分析其为何选择销售职业？ 2．假如你是他的上司，应该从哪些方面对其销售进行有效管理？ 3．对照一下你自己，如果想从事销售职业，你将在哪些方面进行针对性提高？ 1 项目一 走进销售职业 任务二　面对销售中的伦理 和社会责任 Transition Page 1 项目一