4.2RFQ （课件）-《跨境电商B2B数据运营》同步教学（大连理工大学出版社）

项目四 跨境电商B2B商机获取与管理 任务二 RFQ (RequestForQuotation, 采购直达) 任务二　RFQ（RequestForQuotation,采购直达) 【Step1】获取 RFQ 　　第一步,通过系统推荐、RFQ市场搜索、自我定制三个不同途径,获取RFQ。 任务二　RFQ（RequestForQuotation,采购直达) 任务二　RFQ（RequestForQuotation,采购直达) 【Step2】RFQ分析 　　首先,查看 RFQ 详情首先,查看 RFQ 详情。 任务二　RFQ（RequestForQuotation,采购直达) 　　其次,查看买家信息当中最近90天买家网站行为信息。 任务二　RFQ（RequestForQuotation,采购直达) 【Step３】RFQ报价 　　首先, yAlibaba-商机沟通-报价管理,查看 RFQ,并获取客户信息。 任务二　RFQ（RequestForQuotation,采购直达)RFQ 任务二　RFQ（RequestForQuotation,采购直达) 　　南希通过查看买家信息取得买家联系方式。 任务二　RFQ（RequestForQuotation,采购直达) 任务二　RFQ（RequestForQuotation,采购直达) 　　其次,填写产品名称、价格和给买家的留言,尽可能添加产品目录册,然后点击提交报价。 任务二　RFQ（RequestForQuotation,采购直达) 知识链接 一、询盘管理与回复 (一)询盘管理 1.询盘概述 　　询盘(Inquiry)又称询价,是指买方或卖方为了购买或销售某种商品,向对方发出的有关交易条件的询问及要求对方发盘的要求。 阿里巴巴国际站新版的“商机 & 客户中心”分为以下六个模板。 2.询盘管理 (1)实现客户管理 实现客户管理的路径 (2)掌握买家动向 　　通过访问数据、采购需求、贸易数据、询价数据和搜索数据这五个维度,计算买家 120 近90天的活跃程度,从而判断买家的采购意向是否强烈。 (3)询盘分配规则 　　实现路径:“商机 & 客户中心”→“设置”→“询盘分配设置”。 (二)询盘回复 　　1.询盘的回复内容 　　(1)询盘管理中心回复询盘 第一步:定位需要回复的询盘。直接在询盘管理中心,筛选出未读消息 　　第二步:查看详情后,在页面右下方就可以直接回复该条询盘 　　(2)邮件管理回复询盘 　　(3)登陆千牛回复询盘 2.询盘回复三大原则 针对性 A 及时性 B 专业性 C 3.询盘回复技巧 (1)及时回复率 及时回复率(QuickResponse):询盘及时回复以及 TradeManager及时回复的整体 比例,体现了卖家的服务态度与意愿。 及时回复率=————————————————————————— 询盘24小时内的回复数+TradeManager1小时内的回复数 卖家过去30天收到的买家询盘数总和+30天内收到的所有 TradeManager咨询数 (2)同步询盘回复数据 　　同步询盘回复数据针对未使用阿里巴巴沟通工具(询盘模块/外贸邮)回复询盘的供 应商,可以将自有的个人邮箱或者企业邮箱回复询盘的数据同步对接到阿里巴巴系统,从 而统计询盘及时回复率的功能。 (3)客户的询盘心理 A 类询盘 B类询盘 C类询盘 D类询盘 4.询盘回复的沟通模板 在没有收到询盘时,可以主动发信推广自己的产品 推广促销活动 回复一般询盘 回复具体询盘 报价 回应买家砍价 提供形式发票 二、RFQ (一)RFQ 认知 1.采购直达的概念 　　RFQ(RequestForQuotation,采购直达)是指买家在阿里巴巴平台发布采购信息,以寻找合适的卖家;供应商看到买家的采购需求后,根据买家要求 及时报价以建立联系。 2.采购直达的服务流程 买家需求发布→势需求审核→供应商报价→报价审核→买家查看→双方沟通。 3.采购直达的优势 A (1)买家可以更快捷地找到适合自己的供应商。买家把自己的采购需求展示出来,可 以获得更多供应商的报价,从而快速找到优质供应商。 B (2)供应商可以主动寻找买家。通过采购直达,供应商可以直接掌握买家需求,然后 经过分析发送报价,主动开发客户。 C (3)方便报价与订单管理。RFQ 中有既定的报价表单,为供应商报价信息的整合提 供了便利。利用报价管理可进行交易跟踪和客户管理。 (二)RFQ 的报价权益 1.基础报价权益 　　用户类型不同,所具有的报价权益也不同,销售专员需要根据自己的阿里巴巴国际站131 的类型和现有的权益,合理地进行 RFQ 的选择和报价。 2.市场奖励权益 (三)RFQ 的获取 1.途径一:系统推荐 2.途径二:RFQ市场搜索 3.途径三:自我定制 　　进