第四章（课件）- 《跨境电商理论与实务》同步教学（电工版）

第四章 店铺营销 内容概要 2 4.1 平台营销工具 1 4.2 平台活动 2 4.3 直通车 3 4.4 SNS 营销 3 3 对于速卖通店铺流量来源可以包括： （1）站内搜索流量 （2）类目浏览流量 （3）平台活动的引流 （4）购物车流量 （5）收藏夹流量 （6）直通车流量 （7）老客户直接点击流量 （8）站内其他流量 （9）站外的流量（Facebook Google等） 利用平台店铺自主营销是最便捷和最有效的方式。 4 4.2 平台营销工具 4.1.1 关联营销 1 4.1.2 橱窗推荐 2 4.1.3 联盟营销 3 3.2.4 发布商品 3 5 4.1.1 关联营销 关联营销是指在一个产品页面中放入其他同类、同品牌、可搭配等有关联的产品。我们在做关联营销的主要目的是让客户能够看到店铺中更多的产品，从而提高店铺的客单量。如图4-1，是一个产品详情页里做了多个关联营销。制作产品详情页的关联营销是速卖通卖家在日常店铺运营中一项重要的工作内容，对于店铺内流量的分配引导及二次转化起到重要作用。 如图4-1某沙发套在详情页里放入了同类以及搭配的产品，能够促进客户的二次购买欲望，因此关联营销实际上就是帮助顾客做下一步的需求决策，从自己的产品上下手，挖掘出两者之间的关联性，实现引导顾客需求的目的。 6 4.1.1 关联营销 （1）提升店铺的流量转化 或许顾客通过平台索引而展示出来的产品并不是那么的让顾客心动，但与之相匹配的关联产品也许能令他眼前一亮呢。这样就能在一定程度上达到提高顾客流量利用率的目的，东方不亮西方亮。 （2）节省物流成本，提高订单价格 同样的销售额，一个顾客购买2个产品和2个顾客购买一个产品的区别自然是毋庸置喙了。一方面可以扩大单笔订单的成交金额，另一方面可以省下不必要的物流费用，让店铺盈利进一步扩大，何乐而不为呢？ （3）提高曝光量 在前面的内容中说过，将自己店铺的引流款、爆款和利润款筛选出来，针对具有关联性和表现突出的产品做好优化和关联营销，用引流款和爆款带动利润款的曝光和销售增长。 被关联的产品摆在哪个位置更好呢？ 一般来说会分为三种情况——产品描述之前、产品描述内、产品描述之后。三个不同的位置也都有不同的效果和缺点。 放在产品描述之前，可以让顾客很快注意到被关联的产品，但是也可能让主产品受冷落，喧宾夺主，而且被关联的产品数量不宜过多，否则会影响到顾客的购物体验； 放在产品描述内，同样也需要主意产品的数量，并且在保证产品质量的前提下，关联产品的展示风格也要跟主产品一致； 放在产品描述之后，其实这个位置刚刚好。因为顾客愿意花费时间仔细看完主产品，说明顾客的意象是非常明确的，在客户下定注意购买这个产品的时候，恰到好处的将关联产品展示出来，帮助顾客做出下一件产品的决定，自然能够达到事半功倍的效果。 7 4.1.2橱窗推荐 首先我们要速卖通橱窗位的定义。 要做橱窗营销，首先要明白，什么是速卖通的橱窗位，速卖通橱窗位通过增加产品的排序分值，来提高产品的曝光度，在同等条件下橱窗产品比飞橱窗产品排名靠前（设置为橱窗推荐的产品曝光量比普通产品高8-10倍）也就是说，我们通过橱窗营销来增加产品曝光量，从而达到营销的目的，但是我们速卖通的橱窗，又和阿里巴巴国际站的橱窗不一样，它没有特定的展示位置，只是平台根据我们店铺的等级奖励给我们一个增加产品曝光量的资源，卖家服务等级表现越好，店铺获得的橱窗位就越多，从而得到的曝光也越多。 图4-2 服务等级对应的橱窗位数量 如图4-2我们可以看出，要增加我们的橱窗位，首先就要提高卖家服务等级，而想要提高我们卖家服务登录，就要减少店铺的不良体验订单和增加店铺的好评率，所以如果我们想做好橱窗营销，就要提高我们店铺等级，增加我们的橱窗数量，从而更好地推动橱窗营销。 图4-2 服务等级对应的橱窗位数量 8 4.1.2橱窗推荐 图4-4 进入设置页面 橱窗的设置相对是比较简单的，我们可以直接在后台首页点击可用资源—橱窗推荐。 如图4-3。图4-3 橱窗的设置. 点击后进入设置页面。 如图4-4。 图4-3 橱窗的设置 图6-4 进入设置页面 输入产品名称关键字，推荐橱窗即可。也可直接在产品管理找到该产品，在编辑下点击更多操作—橱窗推荐即可。如图6-5。 图6-5 橱窗推荐 9 4.1.2橱窗推荐 速卖通80%的订单是买家通过搜索后，在搜索结果页面中产生。我们通过速卖通的橱窗营销来增加产品曝光量，从而达到营销的目的，但是我们速卖通的橱窗，又和阿里巴巴国际站的橱窗不一样，它没有特定的展示位置，只是平台根据我们店铺的等级奖励给我们一个增加产品曝光量的资源，卖家服务等级表现越好，店铺获得的橱窗位就越多，从而得到的曝光也越多。从获得速卖通橱窗奖励开始，约2周左右。 速卖通平台上，