项目2：交易的磋商与达成 课件 高等教育出版社《国际贸易实务》

项目2：贸易的磋商和达成 国际贸易实务 教学目标 【项目目标】 掌握交易磋商工作经历的四个环节，理解询盘、发盘、还盘和接受的法 律效力以及构成发盘和接受的要件；认知国际货物买卖合同的含义和特 征，理解国际货物买卖合同的成立条件，了解合同的形式， 熟悉合同的 条款。能够准确熟练使用外贸函电同外商进行交易磋商，并根据交易磋 商的内容正确缮制一份国际货物买卖合同。 【思政目标】 外贸从业人员应当具有正确的价值观、诚信观、职业观，在与国外客户 洽谈磋商时，能够以诚待人、以义取利、以信接物， 签订合同时能够合 规合法守信。 任务一 交易磋商的环节 模块一 交易磋商的概述 模块二 询盘（Enquiry） 模块三 发盘（Offer） 模块四 还盘（Counter Offer） 模块五 接受（Acceptence） 任务二 交易合同的订立 模块一 合同成立的时间 模块二 合同有效成立的条件 模块三 合同的形式 模块四 书面合同的基本内容 教学内容 任务一 交易磋商的环节 【知识目标】 • 掌握交易磋商经历的四个环节，理解询盘、发盘、还盘和 接受的法律效力以及构成发盘和接受的要件。 【能力目标】 • 能够正确进行交易磋商，把握好交易磋商的每一个环节。 “买卖双方通过口头或者书面 的方式就交易条件进行协商， 以达成交易的过程。” 模块一：交易磋商的概述 贸易磋商 交易前的准备 贸易磋商 磋商的重要性 合同履行 订立合同 磋商前的准备 准备一：选择合适的洽谈人员 1 : 熟悉贸易政策 2 : 精通贸易知识 3 : 语言能力 4 : 心理素质 准备二： 选择目标市场 准备三： 寻找贸易伙伴 准备四： 制定磋商策略 磋商前的准备 03：贸易磋商的步骤 角色扮演： A同学，销售员； B同学，顾客 Offer Counter offer 询盘 发盘 还盘 接受 Accept Inquiry 贸易磋商的步骤 模块二：询盘 步骤一：询盘 交易的一方准备购买或出售某种商品， 向对方询问买卖该 商品的有关交易条件。询盘的内容可涉及：价格、规格、品质 、数量、包装、装运等内容，而多数只是询问价格。所以， 业 务上常把询盘 称作询价。 注意： >询盘无法律的约束力！ >不是每笔交易都需要询盘！ 询盘的类型 （一）买方询盘 （二）卖方询盘 询盘的性质 询盘往往是一笔交易的起点，但不是交易磋商的必经步骤。如果交易双方彼此 都了解情况，不需要向对方探询成交条件或交易的可能性，则不必使用询盘， 可直接向对方作出发盘。同时，询盘只是探询交易的可能性，不具有法律上的 约束力。询盘对买卖双方均无法律约束力，接受询盘的一方可给予答复，亦可 不做回答。 模块三：发盘 步骤二：发盘 买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条 件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。发盘具有约束力。 是任何交易磋商的必经环节。 两个当事人；发盘人；受盘人 分类： >卖方发盘 >买方发盘 发盘 广告是否构成 发盘？ 大陆法：不得视为发盘 英美法：只要内容确定，在某些场合下也可 以视为发盘 《公约》：非向一个或一个以上特定的人提 出的建议，仅应视为一种邀约，除非提出建 议的人明确地表示订约的意向。 广告是否构成发盘？ 发盘 1、构成发盘的条件 >应向一个或一个以上特定的人提出 >发盘内容必须十分确定 >表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 很重要哦，据说期 末考试会考 发盘 发盘 2、发盘的有效期 采用口头发盘时，一般受盘人只能当场表示接受，方为有效。 采用函电成交时，发盘人一般都应明确规定发盘的有效期，其 规定的方法有以下几种： 1、规定最迟接受的期限：限6月30日我方收到答复有效 2、规定一段接受的期限：有效期7天 发盘 3、发盘的生效 投邮生效（英美法系）与达到生效（达到生效） 我国合同法及《联合国国际货物销售合同公约》采用到达生效！ 4、发盘的撤回与撤销 发盘撤回是指发盘未达到之前取消 发盘撤销是指发盘已经达到受盘人，受盘人未接受之前 > 发盘之后，发生了不可抗力事件。如所在国政府对发盘中的 商品或所需外汇发布禁令等。 > 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力(如患了精神 病等)。 5、发盘效力的终止 > 有效期满； > 被发盘人依法撤销； > 被受盘人拒绝或还盘； 发盘 10000件， L/C支付， 10月底交货。您认为下列那些答复 是有效的？ A、同意你方报价，请将装运期提前到7月。 B、同意你方15日电每件30英镑20日复到。 C、你15日电接受，需向我方提供原产地证书。 D、你15日电接受，但以D/P替代L/C。 E、同意你方报价，数量由10000件到15000件。 思考：我方15日电，每件产品30GBP