专题七推销洽谈的技巧（课件）山东省职教高考市场营销专业《推销实务》专题复习讲练测

专题七 推销洽谈的技巧 推销实务 专题复习讲练测 1 2023年12月山东省招生考试院《市场营销类专业知识考试标准》（2024版）对本部分要求为：（1）理解说服顾客的步骤 （2）掌握推销洽谈的方法 考纲分析 根据考试标准，本部分需理解掌握：推销洽谈方法及说服顾客的步骤，考试题型为选择题、简答题、案例分析题，备考时应全题型备考。 考点解读 思维导图 一、推销洽谈技巧 知识梳理 　 第一步：倾听 第二步：探寻顾客的需求和欲望 第三步：提出解决方案 第四步：实施方案，解决问题 说服顾客的技巧 步骤 一、推销洽谈技巧 知识梳理 说服顾客是推销的核心，是解决顾客异议，双方取得共识的过程。常用的方法和技巧主要有以下几种： 说服顾客的技巧 自我评判法 经验说服法 以退为进法 登门槛术 事实说服法 一、推销洽谈技巧 知识梳理 自我评判法就是推销人员与顾客共同分析购买行为的利弊，让顾客自己去评判，进而得出结论的方法。 推销人员使用自我评判法时，必须注意以下两点： 第一，要把顾客购买推销品的利弊分析透，并用适当的形式表达出来，让顾客认识到推销人员的分析是客观事实。 第二，推销人员不要急于下结论，要把评判权交给顾客，给顾客考虑的机会和权利。 说服顾客的技巧 自我评判法 一、推销洽谈技巧 知识梳理 经验说服法是指推销人员利用顾客的切身经验来说服顾客的方法，有时也可以是其他顾客或自己的使用经验。 推销人员使用经验说服法时，必须注意以下几点： 第一，对顾客要有比较深入的了解，能大致判断出顾客有哪些经验。 第二，推销人员要对顾客的经验进行形象的描述，增加说服力。 第三，可带领顾客一起做示范，以此激起顾客购买欲望。 说服顾客的技巧 经验说服法 一、推销洽谈技巧 知识梳理 事实说服法是指推销人员用展示某种事实来说服顾客的方法，也就是讲事实、摆道理的方法。 推销人员使用事实说服法时，必须注意以下几点： 第一，向顾客展示的事实必须真实可靠，不得弄虚作假。 第二，重复不是证明，要尽早做示范。 第三，可带领顾客一起做示范，以此激起顾客购买欲望。 说服顾客的技巧 事实说服法 一、推销洽谈技巧 知识梳理 以退为进法是为了使顾客接受推销建议，推销人员可先提一个较高的要求，当顾客为难时，再做让步，提出真实的、略低的推销目标。 这种方法不仅适用于价格对比中的以退为进，同时也适用于当顾客经过推销人员的推销，已激起了较强的购买欲望,但可能还因某一问题阻碍成交。 说服顾客的技巧 以退为进法 一、推销洽谈技巧 知识梳理 就是推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标。 此方法的运用技巧如下： 第一，采用此方法一定要比较了解顾客的需求。 第二，推销人员给出顾客的购买目标要从易到难、由低到高，逐渐达到目标。 第三，推销人员要善于察言观色，根据自己的经验和顾客的仪表揣测顾客的购买力。 说服顾客的技巧 登门槛术 一、推销洽谈技巧 知识梳理 其特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所规定的范围内作出回答 提问技巧 限制性提问 婉转性提问 启发性提问 协商性提问 启发顾客对某个问题发表看法和意见，了解顾客真实想法的一种提问方法 洽谈工作进行到需要顾客做出决定时，应尽量用商量的口吻向顾客提问 推销员用婉转的方法和语气来提问，能了解对方的真实想法，避免对方拒绝，达到提问的目的 一、推销洽谈技巧 知识梳理 ①不要彻底回答对方的提问 ②拖延回答。推销员如果遇上自己不能马上解答的问题时，可以找借口推脱，留有余地 ③顺水推舟，随机应变地把顾客提出的问题转化为商品的优点，将顾客提出的反对意见转化为积极意见，成为购买理由。　 回答的技巧 一、推销洽谈技巧 知识梳理 　 报价的技巧 先行报价法 尾数报价法 高价报价法 均摊报价法 对比报价法 一、推销洽谈技巧 知识梳理 在推销洽谈中采用先行报价法，能争取在洽谈之初占据主动，表明了己方要达到的目标，直接影响洽谈对方的期望水平，可以对洽谈全过程中的所有磋商持续地发挥作用。 报价的技巧 先行报价法 一、推销洽谈技巧 知识梳理 对比报价法是推销人员在向顾客解释推销品的价格时，先列举出其他同类产品的价格状况，再推导出推销品的价格的方法。同时，通过分析比较推销品与其他同类产品的优缺点，说明推销品价格的合理性。 报价的技巧 对比报价法 一、推销洽谈技巧 知识梳理 均摊报价法是采用缩短时间单位或单一使用单位的方式，分解推销品的价格，以减轻价格压力的一种报价方法。顾客一见到推销品的