专题六推销洽谈的原则（课件）山东省职教高考市场营销专业《推销实务》专题复习讲练测

专题六 推销洽谈的原则 推销实务 专题复习讲练测 1 2023年12月山东省招生考试院《市场营销类专业知识考试标准》（2024版）对本部分要求为：（1）了解推销洽谈的概念 （2）理解推销洽谈的原则 考纲分析 根据考试标准，本部分需理解掌握：推销洽谈的概念、形式和种类，掌握推销洽谈的内容和原则，考试题型为选择题、简答题、案例分析题，备考时应全题型备考。 考点解读 思维导图 一、推销洽谈的概念 知识梳理 　 推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和劳务的协商过程。 可以从以下推销洽谈的目标和任务两个方面理解推销洽谈的内涵。 推销洽谈的概念 一、推销洽谈的概念 知识梳理 　 推销洽谈基本目标有三个： 1.诱导顾客的购买兴趣 2.刺激顾客购买欲望 3.增强顾客的购买信心 推销洽谈的目标 一、推销洽谈的概念 知识梳理 ①客观、恰当、实事求是地向顾客传递推销品信息； ② 针对顾客的需求展示推销品的功能； ③妥善处理顾客的异议； ④促使顾客做出购买决定。 推销洽谈的任务 二、推销洽谈的形式和种类 知识梳理 推销洽谈的形式以面对面的直接洽谈为主。除此之外，还有电话、书信、电子邮件等洽谈方式。一般传统的推销洽谈有三种形式：面对面直接推销洽谈、电话推销洽谈、信函推销洽谈。 推销洽谈的形式 二、推销洽谈的形式和种类 知识梳理 推销洽谈的形式 形式 面对面直接推销洽谈 电话推销洽谈 信函推销洽谈 概念 推销人员与顾客面对面地直接洽谈推销 推销人员以电话为媒介，向顾客进行产品的推销 推销人员借助书信、电传、电子邮件等方式，向顾客进行产品的推销 特点 以口头说明方式为主，辅以文字、图片等产品演示；买卖双方信息传递速度比较快；推销人员能及时得到顾客的反应并能灵活地调整推销的方式方法；可以促成买卖双方形成良好的人际关系 借助电话推销产品，可以直接联系到推销对象，简化推销的程序，增强推销的灵活性。但是，推销效率容易受到影响 成本费用较低，推销的文字资料也较容易保存。但是，推销效率较低 二、推销洽谈的形式和种类 知识梳理 随着现代信息技术的快速发展，除了传统的洽谈形式，网上推销洽谈也是十分重要的一种洽谈形式。新兴的推销工具有很多，即时通讯工具如QQ、MSN、微信等，或通过第三方网站提供的聊天工具如淘宝网的阿里旺旺，实现网上推销洽谈。 推销洽谈的形式 二、推销洽谈的形式和种类 知识梳理 按推销洽谈的人员数量可分为“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈。 按推销洽谈的主题可分为单一型推销洽谈和综合型推销洽谈。 推销洽谈的种类 三、推销洽谈的内容和原则 知识梳理 推销洽谈的内容 基本内容 具体事项 商品品质 包括推销品的质量、功能和外观特点，以及商品获得的品质标准(如国际标准、国家标准、地方标准） 商品数量 商品的数量是指按照一定的度量衡来表示商品的质量、个数、长度、面积、容积等的量   商品价格 价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。在洽谈中，买卖双方要商定一个双方都满意的价格，确定货款结算方式、结算的时间及结算使用的货币等。 销售服务 包括向顾客承诺的方式交货；提供售后维修、养护、保管等方面的服务；提供技术指导、操作说明等方面的服务；提供零配件、工具、供给等方面的服务 保证条款 保证性条款的主要内容是担保。在商品交易活动中，卖主对售出的商品要承担某种义务，以保证买方的利益，这种卖方的义务和责任称为担保 三、推销洽谈的内容和原则 知识梳理 推销洽谈的原则是指导推销人员具体从事推销洽谈的准则。在推销洽谈过程中，推销人员为了达到推销目的，往往采用各种方式、方法及手段推销产品，说服顾客。但无论推销人员采取何种技法，在推销洽谈中都必须遵循以下原则： 针对性原则、诚实性原则、鼓动性原则、参与性原则、倾听性原则、利益与友谊兼顾原则、平等互惠的原则。 推销洽谈的原则 三、推销洽谈的内容和原则 知识梳理 针对性原则 针对性原则是指推销人员的推销洽谈必须体现出推销目的，具有明确的针对性。 ①针对顾客的购买动机开展洽谈； ② 针对顾客的个性心理特征开展洽谈； ③ 针对推销品的特点开展洽谈 三、推销洽谈的内容和原则 知识梳理 诚实性原则是指推销人员在推销洽谈过程中切实对顾客负责，如实向顾客传递推销信息，真心诚意与顾客进行推销洽谈。 这是现代推销人员的起码准则，包括以下三方面内容: ① 讲真话，实事求是地向顾客传递推销信息，力争取得顾客的信任；②出示真实可靠