专题五约见、接近顾客的技巧（课件）山东省职教高考市场营销专业《推销实务》专题复习讲练测

专题五 约见、接近顾客的技巧 推销实务 专题复习讲练测 1 2023年12月山东省招生考试院《市场营销类专业知识考试标准》（2024版）对本部分要求为：（1）了解推销接近的概念 （2）理解推销接近的准备工作 （3）了解约见的概念 考纲分析 （4）理解约见顾客的内容 （5）掌握约见的方式与技巧 （6）理解接近顾客的步骤 （7）掌握接近顾客的方法 考纲分析 根据考试标准，本部分需理解掌握：推销接近的概念及准备工作，约见的概念及约见顾客的内容、方式与技巧，接近顾客的方法与步骤，考试题型为选择题、简答题、案例分析题，备考时应全题型备考。 考点解读 思维导图 一、接近顾客的准备工作 知识梳理 推销接近是指在特定的环境与条件下，企业及其推销人员结合销售任务与要求，运用相应的方法、策略和技巧，有意识地接触推销对象并成功地开展促销业务活动的过程。 推销接近的必要性 概 念 一、接近顾客的准备工作 知识梳理 推销接近的必要性 主要目标 推销接近的 主要目标 吸引顾客 注意 引起顾客的初步兴趣 在适当的时机转入实质性业务洽谈 一、接近顾客的准备工作 知识梳理 推销接近的必要性 推销接近的必要性 建立良好客户关系 整理顾客 资料 提高推销工作的 计划性和科学性 提高推销 人员信心 一、接近顾客的准备工作 知识梳理 推销接近的必要性 推销接近的成功，有利于推销人员与顾客建立起良好的关系，与推销人员关系融洽的顾客才会帮助推销人员宣传产品，从而带动推销人员销售业绩的增长。 对顾客的资料进行管理和分类，有助于提高推销人员的工作效率，更好地为顾客服务。 推销接近一般包括接近准备、约见顾客与正式接近顾客三个阶段。 一、接近顾客的准备工作 知识梳理 推销接近的准备工作 全面掌握企业的信息和产品知识 了解目标顾客的情况 拟订推销接近方案 做好推销接近前的物品准备 做好推销接近前的心理准备 做好推销接近前的仪表准备 一、接近顾客的准备工作 知识梳理 推销接近的准备工作 （1）全面掌握所在企业的有关信息和产品知识 　　推销人员在推销接近前，应对所在企业和产品充分了解。确保在面对潜在目标顾客时能胸有成竹，有问必答，赢得顾客的信任。 （2）了解目标顾客的情况 企业的目标顾客即推销人员的推销对象，可分为两类： 一类是个人，即所有可能购买推销品的个人和家庭； 另一类是团体，即所有可能购买推销品的企事业单位和社会团体。 一、接近顾客的准备工作 知识梳理 推销接近的准备工作 ①个人潜在顾客 个人潜在顾客的基本情况主要考虑三个方面：顾客的基本情况、家庭及成员情况及需求情况： 基本情况 包括姓名、年龄、性别、民族、籍贯、文化程度、住址、职业、工作单位、收入、特长、爱好、信仰、电话号码、电子邮箱、网址等情况 家庭及成员情况 包括家庭成员组成、家庭财产收入水平、家庭地址、特殊偏好、购买与消费参考群体、关键人物的好恶等 需求和购买情况 包括目标顾客的购买动机、需求特点、购买力、购买决策权限以及购买行为在时间、地点、方式上的规律性 一、接近顾客的准备工作 知识梳理 推销接近的准备工作 ②团体潜在顾客 基本情况主要考虑五个方面：顾客的基本情况、组织情况、生产经营情况、购买行为情况、关键部门与关键人物情况： 基本情况 包括法人全称及简称、所属产业、所有制形式、注册资金、隶属关系、所处地点、交通情况、职工人数、成立时间等 组织情况 包括近期及远期的组织目标、组织机构、组织规章制度及职权范围、人事状况等 生产经营情况 包括产品类型、品种与产品项目数量，生产能力及发挥水平，设备技术水平及技术改造的方向、产品销售区域、市场占有率、销售增长率及利润情况等 购买行为情况 主要指团体潜在目标顾客购买决策的过程，包括需求及购买申请、审核、供应商的选择及选择标准等 关键部门及关键任务情况 如采购部门、采购经理等 一、接近顾客的准备工作 知识梳理 推销接近的准备工作 （3）拟订推销接近方案 ①确定访问对象、见面时间和地点。 ②确定接近潜在顾客的方法及谈话内容。 ③预测推销中可能出现的意外情况，做好充分准备。 一、接近顾客的准备工作 知识梳理 推销接近的准备工作 （4）做好推销接近前的物品准备 推销人员在接近潜在目标顾客时应准备好所需的各种资料、工具等： 有关产品的准备 便于向潜在目标客户展示商品的实物形态，使顾客直观感受商品。如产品目录册、样品、幻灯片、照片、效果图、光盘、二维码等 各种宣传资料 帮助推销人员增强说服潜在目标顾客的力度。如各种印刷广告、有关新闻简报、说明书、价格表、检验报告、鉴定证书、营业执照等 各种办公用品 为尽快达成交易、履行有关手续的准备。如笔、各