专题四寻找潜在顾客（模拟练习）山东省职教高考市场营销专业《推销实务》专题复习讲练测（原卷版+解析版）

专题四：寻找潜在顾客 模拟练习 1、 填空题 1. （ ）是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是推销中的一个必经环节。 2. 成功的推销人员首先是（ ）。 3.（ ）推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法，即推销人员在寻找顾客的过程中，通过现有顾客来发展、挖掘潜在顾客，再通过这些新顾客来寻找其他潜在顾客。 4. 运用委托助手法寻找顾客的关键是如何选择（ ） 5. 审查、鉴定顾客的（ ）情况，也是顾客资格鉴定的一项重要内容（ ）。 2、 选择题 1.小王是某奶制品厂的销售员,他第一天至某市,就购买了份最新的《某市工商企业电话号码簿》,并从中找出了若干家商超的联系方式。小王寻找顾客的方法是( ) A.权威介绍法 B.连锁介绍法 C.查阅资料法 D.委托助手法 2.小张向李女士成功推销洗发水后，又成功向其推荐护发素，小张采用的是( ) A.缘故法 B.连锁介绍法 C.现有顾客挖潜法 D.普访法 3.推销员小王在推销工作时始终具有意志坚强、坚持不懈、锲而不舍的精神，这属于( ) 。 A.身体准备 B.心理准备 C.仪容准备 D.礼仪准备 4.以下不属于推销员具备的专业知识的是 ( ) A.顾客知识 B.市场知识 C.法律法规 D.数学知识 5.某企业新生产了一种洗发水并在高速公路路牌上大肆宣传，这属于( ) A.广告开拓法 B.查阅资料法 C.权威介绍法 D.缘故法 三、判断题 1.潜在顾客是指没有买过产品或服务的顾客。（ ） 2. 仪容塑造的基本原则首先是整洁与卫生，其次是修饰避人。（ ） 3.名片是顾客知晓推销员及产品的重要载体，推销员可以尽可能多发名片。（ ） 4.在采用普访法寻找潜在顾客时，有一两户因为特殊原因没有访问可以略过。（ ） 5.推销人员在进行顾客需要量的多少估计时，既要估计现在的需要量，又要估计顾客未来的需要量。（ ） 四、简答题 1.连锁介绍法的概念是什么? 2. 请简述普访法的技巧。 3. 目前寻找潜在顾客方法中常用的可供查阅的资料有哪些? 4. 简述如何分析、判断顾客对推销品有无需要与欲望的可能性。 5. 如何鉴定潜在顾客的购买力？ 5、 案例分析题 柯红是某新型打印纸的推销员,她通过电话号码簿和互联网查找到了一些潜在客户的地址后,便一一登门拜访。 柯红第一天上门推销时,大多数客户都没听说过这种打印纸,而且因为用惯了其他品牌的打印纸,谁都没兴趣为买这点小东西而更换厂家,都纷纷摇摇头说:“对不起,我们已经从 xx公司进货了。”但柯红对产品特别有信心,她相信任何一个客户只要使用过这种打印纸之后,就一定会转变态度的。 第二天,柯红来到客户办公室寒暄之后,第一句话就问:“我可以用一下您这儿的打印机吗?”客户怔了怔,但还是点点头:“当然可以。”得到了允许,柯红就把自己带来的打印纸夹到打印机里,然后在电脑前坐了下来,在屏幕上输入这么一行字:“您用普通打印纸,能打出这么清晰的字吗?”接着便发出打印命令。 柯红从打印机上取下打印纸拿给客户看:“您不妨把它跟您用的普通打印纸比较一下。不用多说，您就会相信我们的新型打印纸一定适合您。” 客户仔细地比较了一番,非常信服地看着柯红说:“你们的质量的确一流。”柯红适时地对该客户说:“您看我们什么时候可以给您送货?”该客户爽快地向柯红订购了一批为数不少的新型打印纸。 根据以上内容回答下列问题: 柯红寻找客户顾客时使用了哪种方法? 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 专题四：寻找潜在顾客 模拟练习解析 1、 填空题 1. （ ）是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是推销中的一个必经环节。 【答案】寻找潜在顾客 【解析】本题考查寻找潜在顾客的概念。 2. 成功的推销人员首先是（ ）。 【答案】推销自己 【解析】本题考查寻找潜在顾客的仪容准备工作。 3.（ ）推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法，即推销人员在寻找顾客的过程中，通过现有顾客来发展、挖掘潜在顾客，再通过这些新顾客来寻找其他潜在顾客。 【答案】连锁介绍法 【解析】本题考查连锁介绍法的概念。 4. 运用委托助手法寻找顾客的关键是如何选择（ ） 【答案】有用的助手 【解析】本题考查委托助手法的技巧。 5. 审查、鉴定顾客的（ ）情况，也是顾客资格鉴定的一项重要内容（ ）。 【答案】信用 【解析】本题考查鉴定潜在顾客的资格中的顾客的信用。 2、 选择题 1.小王是某奶制品厂的销售员,他第一天至某市,就购买了份最新的《某市工商企业