专题四寻找潜在顾客（课件）山东省职教高考市场营销专业《推销实务》专题复习讲练测

专题四 寻找潜在顾客 推销实务 专题复习讲练测 1 2023年12月山东省招生考试院《市场营销类专业知识考试标准》（2024版）对本部分要求为：（1）了解寻找潜在顾客的概念 （2）理解寻找潜在顾客的准备工作 （3）掌握寻找潜在顾客的方法 （4）了解鉴定潜在顾客资格的概念 （5）理解鉴定潜在顾客资格的要素 考纲分析 根据考试标准，本部分需理解掌握：寻找潜在顾客的概念、准备工作、方法，鉴定潜在顾客的概念及要素，考试题型为选择题、简答题、案例分析题，备考时应全题型备考。 考点解读 思维导图 一、寻找潜在顾客的准备工作 知识梳理 （1）潜在顾客的概念 　　相对于已经购买、消费使用推销品或服务的现实顾客，对推销品有需求并具有购买能力，有可能购买、消费使用的个人或组织。 （2）寻找潜在顾客的概念 　是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是推销中的一个必经环节。 寻找潜在顾客的概念 一、寻找潜在顾客的准备工作 知识梳理 （3）寻找潜在顾客的必要性 　 ①寻找潜在顾客是推销员明确推销活动目标，提高推销工作效率的需要。 　 ②寻找潜在顾客是保证和提高销售额的需要。 ③寻找潜在顾客是保证基本顾客队伍稳定和发展的需要。 ④寻找更多的潜在顾客是提高企业或产品知名度、竞争力的需要。 寻找潜在顾客的概念 一、寻找潜在顾客的准备工作 知识梳理 寻找潜在顾客的准备工作 身体准备 心理准备 礼仪准备 物品准备 仪容准备 知识准备 寻找潜在顾客是进行实行推销工作的第一步，要成功完成寻找潜在顾客的任务，推销人员必须做好充分的准备。 一、寻找潜在顾客的准备工作 知识梳理 推销工作的性质决定了推销工作是非常艰苦的。这就要求推销人员必须拥有健康的体魄。身体健康、精神饱满的推销人员，才会有良好的情绪，待人才会热情、真诚，容易为顾客所接受，才会适应激烈的竞争环境。 寻找潜在顾客准备工作 身体准备 一、寻找潜在顾客的准备工作 知识梳理 ①放下“自尊”，重塑“自我”。 ②克服恐惧，建立人际勇气。 ③ 培养顽强的意志力。 寻找潜在顾客准备工作 心理准备 一、寻找潜在顾客的准备工作 知识梳理 仪容主要是指一个人的容貌。 仪容塑造的基本原则首先是整洁与卫生，其次是修饰避人。 成功的推销人员首先是推销自己。顾客对推销人员第一印象的好坏，完全取决于推销人员个人仪容的塑造。 寻找潜在顾客准备工作 仪容准备 一、寻找潜在顾客的准备工作 知识梳理 有利于塑造和赢得良好的形象，有利于协调人际关系，有利于有效沟通，对促进推销活动有巨大作用。 ①握手的礼仪 ②交换名片的礼仪（名片不是传单，不宜逢人就送） 寻找潜在顾客准备工作 礼仪准备 一、寻找潜在顾客的准备工作 知识梳理 推销人员需要随身携带一些推销工具，主要有推销品、推销品模型、文字资料、图片资料、推销证明资料、其他携带物品(包括推销人员的名片、介绍信、订购单、合同书、计算器、笔记用具、印鉴、印泥、小礼品等)。如果有条件,推销人员还可以携带有关推销品的录音、录像等资料。个人生活用品也要带全。 寻找潜在顾客准备工作 物品准备 一、寻找潜在顾客的准备工作 知识梳理 ①推销品知识。推销人员不仅要掌握有关推销品的知识，包括推销品的生产过程、性能特点、使用与养护，更重要的是要掌握推销品的使用价值，即推销品能给顾客带来哪些好处。 ②文化知识和专业知识。 ③寻找潜在顾客方法的准备。 寻找潜在顾客准备工作 知识准备 二、寻找潜在顾客的方法 知识梳理 二、寻找潜在顾客的方法 知识梳理 ①通过QQ、微博、微信、通讯录等整理人际关系的“库存”，并将亲朋好友的名单列出来。 ②将列出来的名单按照一定的标准分类整理，以便在推销中找到共同语言，找准切入点。 ③填写相关资料。 ④根据推销品所适用的推销对象，在已列出的名单中寻找合适的潜在顾客。 缘故法 概念 做法 利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。 二、寻找潜在顾客的方法 知识梳理 ①推销人员应该设法创造“缘故”。推销人员应该多参加各种活动，多接触各类人群，多在聚会、餐馆、球场、车站等场合活动，广泛结交各界人士，拓展新的人际关系。 ②推销人员要克服心理上的障碍，要有自信--相信自己，相信你的推销品--好东西要与朋友分享。 ③适时向亲朋好友推介商品。 缘故法 技巧 二、寻找潜在顾客的方法 知识梳理 推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法，即推销人员