专题 三制定推销计划（课件）山东省职教高考市场营销专业《推销实务》专题复习讲练测

专题三 制定推销计划 推销实务 专题复习讲练测 1 2023年12月山东省招生考试院《市场营销类专业知识考试标准》（2024版）对本部分要求为：（1）了解推销计划的概念和种类 （2）了解推销计划的内容 （3）理解编制推销计划的步骤 考纲分析 根据考试标准，本部分需理解掌握：推销计划的概念、种类、内容以及如何制定推销计划，考试题型为选择题、简答题、案例分析题，备考时应全题型备考。 考点解读 思维导图 一、推销计划的概念和种类 知识梳理 推销计划就是推销人员根据企业下达的推销目标任务，在市场调研的基础上，通过科学预测，对推销活动过程及其所需的各种资源作出具体的统筹安排。通俗地讲，就是对推销工作所做的事先安排。 概念 一、推销计划的概念和种类 知识梳理 种类 种类 概念 年度计划 推销人员对企业或主管部门下达的年度应完成的推销任务目标的事先安排 月度计划 推销人员对年度计划的延伸和具体化，它是根据当月的具体情况，把年度计划任务进一步加以分解落实化为每个推销单位在单位时间 (月、旬、周、日) 内的计划任务 日计划 对每天推销工作的计划安排，是制定月计划和年度计划的基础，也是完成月计划和年度计划的保证 二、推销计划的内容 知识梳理 推销人员制订的推销计划合理与否，关系到企业整体推销业务的活动进程和实际成效。 推销计划 推销过程控制 推销活动过程 二、推销计划的内容 知识梳理 推销活动过程 二、推销计划的内容 知识梳理 明确推销商品 推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础。推销品是指为推销人员所推销又为推销对象所接受的有形商品和无形商品，主要包括商品、服务和观念。在推销活动中，推销商品、推销服务和推销观念是密不可分的。推销商品过程中所推销的有形或无形商品，是保证推销活动顺利进行的物质基础。 二、推销计划的内容 知识梳理 选择推销对象 推销对象是接受推销的主体。 推销对象 又称为顾客或购买者，是推销人员推销商品的目标与对象。它包括各类潜在购买者、经常购买者、使用者和购买决策者。 必须做到 一是研究推销对象的购买特征； 二是掌握推销对象的潜在需求。 二、推销计划的内容 知识梳理 选择推销路径 选择推销路径包括推销区域选择与推销路线选择。推销区域选择是选择能有效地推销商品的区域，即在未来一个时期内所要达到的市场范围。推销路线选择是从近到远拜访顾客，还是从远到近拜访顾客。 二、推销计划的内容 知识梳理 搞清推销原因 推销目的是明确为什么推销拟达到的效果。 推销目标是指在一定的时间内所要达到的具体成效。 选择的推销对象不论是新顾客还是老顾客，都应准备一个充分的推销理由，以使底客在极短的时间内对所推销的商品产生兴趣，进而产生购买欲望。 二、推销计划的内容 知识梳理 把握推销时机 推销时机是指选择恰当的时间推销商品。在不恰当的时间向顾客推销商品，顾客可能无暇顾及。因此，在选择推销时机时，只有站在顾客的立场上，充分了解、考虑页客的作息时间，才有可能取得最佳的推销商品结果。 二、推销计划的内容 知识梳理 制定推销策略与技巧 在推销商品过程中，顾客可能提出各种问题，推销人员应事先估计顾客可能提出的问题，并思考这些问题的应对策略与技巧。 二、推销计划的内容 知识梳理 推销过程控制就是对推销过程进行监督，发现推销目标不能正确贯彻时，及时采取必要的措施，以确保推销目标的实现。 推销过程控制的核心是实行推销目标管理。在分析推销成果时可以通过推销计划与实绩对比分析图表进行。 推销过程控制 二、推销计划的内容 知识梳理 推销过程控制 二、推销计划的内容 知识梳理 它主要通过对销售额构成因素的分析来确定本期实际销售额增减变化的原因。常用的有两种分析方式： 第一种是销售价格、销售因素分析。利用销售额等于销售数量与销售价格的乘积关系，分析销售额变动的具体原因。 第二种是产品或地区因素分析。通过分析哪些产品或哪些地区的销售额未能达到预期目标销售额,来确定推销控制的重点。 销售因素分析 二、推销计划的内容 知识梳理 增长率分析主要通过实际销售额与计划销售额或上年同期销售额的对比分析，来揭示销售额增减变化情况及增减变化的幅度。增长率分析通常从计划销售增长率和实际销售增长率两个方面进行。其计算公式为： 计划销售增长率＝(本期实际销售额－本期计划销售额)/本期计划销售额×100 % 实际销售增长率＝(本期实际销售额－前期实际销售额)/前期实际销售额×100 % 增长率分析 二、推销计划的内容