专题二推销员的职责和素质（课件）山东省职教高考市场营销专业《推销实务》专题复习讲练测

专题二 推销员的职责和素质 推销实务 专题复习讲练测 1 2023年12月山东省招生考试院《市场营销类专业知识考试标准》（2024版）对本部分要求为：（1）理解推销员的职责 （2）理解推销员必备的素质 考纲分析 根据考试标准，本部分需理解掌握：推销员的职责及必备素质，考试题型为选择题、简答题、案例分析题，备考时应全题型备考。 考点解读 思维导图 一、推销员的职责 知识梳理 推销人员是推销活动的主体，是企业与顾客联系的桥梁和纽带。推销人员的职责是推销人员必须做的工作和必须承担的相应责任。 一、推销员的职责 知识梳理 掌握市场信息，可以为企业制订正确的营销策略提供可靠的依据，而且有助于推销人员提高自己的业务能力。 包括：①市场供求关系的现状及其变化趋势；②消费者特征、结构方面的情况；③消费者需求的现状、特点及变化趋势；④消费者对产品的具体意见和要求；⑤消费者对企业销售政策、售后服务等反应；⑥同类产品竞争情况；等等。 收集市场信息 一、推销员的职责 知识梳理 运用各种管理手段和人际交往手段,建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关,以便获得更多的销售机会,扩大企业产品的市场份额,是推销人员的重要职责。 推销人员应改变“卖完就分手”的做法。推销人员必须继续保持与顾客的联系,与顾客建立长期、稳固的联系。推销成功后 能否保持和是否重视与顾客的联系,是关系到推销活动能否持续开展的关键。 沟通关系 一、推销员的职责 知识梳理 将企业生产的商品，从生产者手中转移到消费者手中,满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再生产创造条件，是推销人员最基本的职责，也是推销工作的核心职责。 销售商品 一、推销员的职责 知识梳理 商品推销活动过程，本身也是为顾客提供服务的过程。“一切以服务为宗旨”，是现代推销活动的出发点和立足点。服务是产品功能的延伸，有服务的销售才能充分满足顾客的需要才能拥有忠诚的顾客。未来企业的竞争日趋集中在非价格竞争上，非价格竞争的主要内容就是服务。在市场竞争日益激烈的情况下，服务往往成为能否实现销售的关键因素。 提供服务 一、推销员的职责 知识梳理 树立良好的企业形象，推销人员应做到： ① 推销自己，以真诚的态度与顾客接触，使顾客对推销人员个人产生信赖和好感； ② 让顾客对整个交易过程满意； ③ 让顾客对企业所提供的各种售后服务感到满意； ④ 成为解决问题的专家，帮助顾客解决问题； ⑤ 向顾客宣传企业，让顾客了解企业。 树立形象 二、推销员的必备素质 知识梳理 推销人员的素质是决定推销人员事业成败的关键，是关系到企业发展的关键。要成为一名优秀的推销人员，必须具备以下素质： 二、推销员的必备素质 知识梳理 要做生意，先做人。只有人品端正、作风正派，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，你才能成为其生意上的伙伴。 主要表现为：善良、真诚、热情、一视同仁、童叟无欺、平等待客。 人品端正，作风正派 二、推销员的必备素质 知识梳理 推销人员的事业心，是指推销人员热爱推销工作，把全部的精力放在推销事业上，努力使自己在推销活动中取得卓越的成绩。凡是具有强烈事业心的推销人员，会把事业的成功看得比物质报酬更为重要。推销人员的事业心主要表现为：有献身于推销事业的精神,不怕艰苦，任劳任怨，全心全意为顾客服务，有取得事业成功的坚定信念。 具有强烈的事业心 二、推销员的必备素质 知识梳理 自信心是对自己的观点，观察和分析问题、解决问题的能力，完成任务的能力的自我信任。只有自己信服，才能使别人信服。推销人员的自信心主要表现在以下几方面： (1)对自己有信心。 (2)对企业有信心。 (3)对产品有信心。 具有高度的自信心 二、推销员的必备素质 知识梳理 成功的推销遇到的拒绝可能要比失败的推销遇到的拒绝更多。推销人员在推销工作中，一定会遭到多次失败，被顾客多次拒绝。只有具备良好的心理素质，才会胜不骄、败不馁。只有情绪稳定、自信、自强，面对机会才会努力争取而不放弃，面对困难才能勇于面对而不逃避。 具有良好的心理素质 二、推销员的必备素质 知识梳理 推销工作的性质决定了推销工作是非常艰苦的。为拜访客户，推销人员要东奔西跑，得不到很好的休息；商务洽谈紧张、艰巨，既消耗体力，又耗费精力；饮食没有规律。这些都需要推销人员有健康的体魄。身体健康、精神饱满的推销人员，才会有良好的情绪；待人才会热情、真诚,容易为顾客所接受，才会适应激烈的竞争环境。 身体健康 二、推销员的必备素质 知识梳理 推销人员为了更好地做好推销工作，不仅要有一定的科学文化知识，还要有一定的专业知识，主要包括与企业、与