专题 一解析推销模式（课件）山东省职教高考市场营销专业《推销实务》专题复习讲练测

专题一 解析推销模式 推销实务 专题复习讲练测 1 2023年12月山东省招生考试院《市场营销类专业知识考试标准》（2024版）对本部分要求为：（1）了解推销的概念 （2）理解商品推销的功能 （3）掌握“爱达”模式、“迪伯达”模式和“埃德帕”模式 考纲分析 根据考试标准，本部分需理解掌握：推销的概念、商品推销的功能、推销的模式，考试题型为选择题、简答题、案例分析题，备考时应全题型备考。 考点解读 思维导图 一、推销的概念 知识梳理 人们在社会生活中，通过一定的方法和技巧传递信息，使特定的对象接受自己的意愿、观念或某种事物的行为。从这个意义上讲，推销无处不在。 教师授课需要推销；医生为病人治病需要推销；毕业生找工作需要推销，等等。 狭义的推销是商品推销，即推销人员直接与顾客接触，运用一定的推销方法和技巧，主动将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，并引起其注意、激发其购买欲望、实现购买行为的活动过程。 概 念 广义 狭义 一、推销的概念 知识梳理 商品推销包含的含义 ① 推销是一个活动过程。 一、推销的概念 知识梳理 商品推销包含的含义 ② 推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求。 ③ 在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。 ④ 推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢。 推销的内容：推销自己、推销观念、推销知识、推销企业、推销商品、推销服务 一、推销的概念 知识梳理 商品推销包含的特点 特定性 说服性 灵活性 互利性 双向性 一、推销的概念 知识梳理 现代推销是一种双赢活动，必须同时满足推销主体与推向对象双方不同的要求。 商品推销包含的特点 特定性 双向性 寻找特定的目标顾客是成功销售的基础 推销是信息双向沟通的过程 互利性 一、推销的概念 知识梳理 灵活机动的战略战术，是推销活动的一个重要特征。 说服是推销的重要手段，也是推销的核心。 商品推销包含的特点 灵活性 说服性 二、商品推销的功能 知识梳理 01 02 03 04 反馈市场信息 提供服务 传递商品信息 销售商品 03 三、推销的模式 知识梳理 “爱达”模式 “迪伯达”模式 添加 标题 “埃德帕”模式 推销模式就是根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程各阶段的心理演变应采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式。 三、推销的模式 知识梳理 “爱达 ”模式 含义 “爱达”模式是指由推销人员把顾客的注意力吸引或者转移到推销的产品上，使潜在顾客对产品产生兴趣并随之产生购买欲望，促使潜在顾客做出购买行动。 　　“爱达”(AIDA)由4个英文单词的第一个字母构成，它将推销过程分成四个阶段。 注意 Attention 欲望 Desire 行动 Action 兴趣 Interest 三、推销的模式 知识梳理 谈论利益； 提出问题； 赞美顾客 。 “爱达 ”模式 步骤 ①吸引潜在顾客的注意 语言吸引法 修饰好仪容； 着装要得体； 让谈吐和举止为你说话、吸引顾客。 形象吸引法 用产品吸引顾客； 用声音吸引顾客； 用气味吸引顾客 。 其他吸引法 三、推销的模式 知识梳理 “爱达 ”模式 步骤 ②唤起顾客兴趣 投其所好； 为顾客着想 产品实体展示； 激起顾客的感受与兴趣； 让顾客亲自参与示范 情感类方法 示范类方法 三、推销的模式 知识梳理 “爱达 ”模式 步骤 ③激发顾客的购买欲望 激发顾客购买欲望的步骤： 推销人员首先提出推销建议； 在得到顾客反应之后，找到顾客疑虑所在； 然后有针对性地进行理由论证，多方诱导顾客的购买欲望，直至达成交易。 三、推销的模式 知识梳理 “爱达 ”模式 步骤 ③激发顾客的购买欲望（方法和技巧） 多 方 证 实 法 其技巧主要有：利用权威证书证实；利用有关技术资料证实；利用传播媒介的宣传、报道与评论证实；利用用户情况证实。 其目的在于从不同角度、不同方位向顾客强化购买产品所获得的利益，消除顾客的种种疑虑，使他们的兴趣更加稳定进而产生购买欲望。 三、推销的模式 知识梳理 “爱达 ”模式 步骤 ③激发顾客的购买欲望（方法和技巧） 减少风险法 顾客的疑虑一方面来自对可能获得的利益的怀疑，另一方面来自对购买后可能出现的风险的担心。 其方法主要有：提供保证、推销试用、实验性订货 三、推销的模式 知识梳理 “