第19章 国际贸易磋商与签约（课件）- 《国际贸易理论与实务（第二版）》同步教学（清华大学版）

主编　吴国新 CH-19 　国际贸易磋商与签约 1 第十九章 国际贸易磋商与签约 主编　吴国新 CH-19 　国际贸易磋商与签约 2 第一节 交易磋商的重要性及磋商前的准备 一、磋商交易的重要性 二、磋商交易前的准备 （一）选配优秀的洽谈人员 （二）选择正确的目标市场 （三）选择适宜的交易对象 （四）制定可行的磋商交易方案 主编　吴国新 CH-19 　国际贸易磋商与签约 3 第二节 磋商交易的步骤 一、询盘 询盘（Inquiry），又称询价，是指交易一方为出售或购买 某项商品而向交易的另一方询问该商品交易的各项条件， 以达到对方作出发盘的可能。 询盘的形式是很多的，可以是口头的表示，也可以是书面 的表达。 主编　吴国新 CH-19 　国际贸易磋商与签约 4 一、询盘 询盘在通常的交易中并非是必不可少的环节，但他又往往成为 一笔交易的开端。通过对对方能否供应或购买某种商品的大致 询问，判断进行下一步了解具体、详尽的交易条件的可能性， 达到寻找交易机会的作用。但对于某些交易形式如国际招标投 标或拍卖等来说，询盘就可能是必经环节。询盘的主要目的是 寻找买主或卖主，而不是同买主或卖主正式洽商交易条件。所 以询盘仅仅是对一项交易进行询问，是正式进入磋商过程的先 导。 主编　吴国新 CH-19 　国际贸易磋商与签约 5 一、询盘 进行询盘时，在语言表达上一般不直接采用“询盘”术语，可以 用诸如“请告知…”的用语，发出一种信息，希望对方向自己发 盘，从而了解与对方交易的可能性。由于询盘可以理解为邀请 对方向自己发盘，所以在询盘中可体现这些要求，如在询盘中 可涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、 商品目录等，以便在对方发盘时及时得到自己所需要的信息， 或可判断对方的交易条件是否有可能满足自己的要求。 询盘可以分为买方询盘和卖方询盘两种。 主编　吴国新 CH-19 　国际贸易磋商与签约 6 二、 发盘 发盘（Offer），在法律上又称为要约，《公约》14条（1）款 对它的解释“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议， 如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨， 即构成发价。 （一）发盘的含义及其应具备的条件 1．各项交易条件要十分确定。 2．发盘人应明确表示订约意旨。 3．向一个或一个以上特定的人提出。 4．发盘到达受盘人时才生效。 主编　吴国新 CH-19 　国际贸易磋商与签约 7 （二）发盘的有效期 有效的发盘应该有一个明确的接受的时间或期限，称为发盘的 有效期（time of validity or duration of offer）。如果受盘人 在有效期内将接受（acceptance）通知送到发盘人，则发盘人 要承担按发盘条件与之订立合同的责任，若超过有效期，发盘 人将不受约束。 应该注意的是发盘生效的时间与发盘的接受期限是两个不同的概念： 1．发盘生效的时间。发盘应具备特定的形式。不同形式的发盘到 达受盘人的时间上是有区别的。 2．发盘的有效期限。发盘的有效期，即发盘的接受期限。发盘人 对发盘有效期可作明确规定，也可不作明确规定。 主编　吴国新 CH-19 　国际贸易磋商与签约 8 （三）发盘的撤回和撤销 1．发盘的撤回（withdraw），是指一项发盘在发出后未生效之前予以撤回。 2．发盘的撤销（revocation），是指发盘人取消已经被受盘人收到的发盘。 《公约》第16条综合了国际上的贸易惯例后也对此进行了规定： 已为受盘人收到的发盘，如果撤销的通知在受盘人发出接受通 知前到达受盘人，可以撤销，该条还规定了特定情况下不能撤 销发盘的两种情况： (1)要约人确定了承诺期限或者以其他形式明示要约不可撤销 (2)受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并已经为履行合 同作准备工作 主编　吴国新 CH-19 　国际贸易磋商与签约 9 （四）发盘效力的终止 发盘的终止（termination），是指发盘的法律效力消失， 意味着一是发盘人不再手此盘的约束，二是受盘人失去接 受此盘的权利。 原因有多种 1、有效期超过 2、发盘因受盘人的拒绝或还盘 3、其他致使发盘失效的原因 主编　吴国新 CH-19 　国际贸易磋商与签约 10 （五）发盘和发盘邀请的区别 发盘邀请有以下三个特点 1．在发盘中保留条件 2．发盘方不承担订立合同的明确责任，发盘 的内容模糊 3．主要交易条件不完整。有些发盘虽然内容 明确、肯定，但没有列齐必须具备的交易条件 主编　吴国新 CH-19 　国际贸易磋商与签约 11 三、还 盘 （一）还盘的含义 还盘（counter-offer），又称反要约，或称新的发盘，是指 受盘人在接到发盘后，对发盘的内容不完全同意，为了进一 步磋商，向发盘人提出需要变更条款的表示