3.2跨境客户的开发技巧（课件）-《跨境电子商务客户服务》同步教学（北京邮电大学出版社）

跨境电子商务客户分析 第三章 1 YCF 3.1 跨境客户概况 3.3 跨境客户的信息收集与管理 3.2 跨境客户的开发技巧 目录 CATALOG 3.4 跨境客户的分级分类管理 2 01 了解部分主流国客户的网络消费特点。 02 掌握跨境客户开发的技巧。 03 会收集与管理跨境客户信息。 04 能够根据不同的标准对跨境客户进行分级分类管理。 学习目标 重点与难点 重点: （1）部分主流国客户的网络消费特点。 （2）跨境客户的开发技巧。 （3）跨境客户信息的收集与管理。 难点： （1）部分主流国客户消费习惯。 （2）跨境客户的分级分类管理。 4 3.2 跨境客户的开发技巧 3.2.1 潜在客户必须具备的要素 3.2.2 寻找潜在客户的MAN原则 3.2.3 正确选择客户源的来源渠道 3.2.4 选择客户源的具体操作步骤 3.2.5 识别最佳客户的流程及方法 5 3.2.1 潜在客户必须具备的要素 潜在客户必须具备两个要素：一是用得着，二是买得起。 首先，客户要用得着，或者说需要这样的消费。不是所有的人都需要你的产品，需要的人一定是一个具有一定特性的群体。 其次，是客户买得起，对于一个既想要产品又掏不出钱的潜在客户，你付出再多的努力也换不来最后的成交。 6 3.2.2 寻找潜在客户的MAN原则 购买能力 购买决定权 需 求 M（有） A（有） N（大） m（无） a（无） n（小） MAN原则中的 M：Money，代表“金钱”，所选择的对象必须有一定的购买能力； A：Authority，代表购买“决定权”，指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权利; N：Need，代表“需求”，指购买对象有这方面（产品、服务）的需求。 潜在客户应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到如表所示情况，应根据具体状况采取具体对策。 7 3.2.2 寻找潜在客户的MAN原则 （1）M+A+N：代表有望客户，是理想的销售对象。 （2）M+A+n：代表可以接触的客户，配上熟练的销售技巧，有成功的希望。 （3）M+a+N：代表可以接触的客户，并设法找到具有A的人（有购买决定权的人）。 （4）m+A+N：代表可以接触的客户，需调查其业务状况、信用条件等。 （5）m+a+N：代表可以接触的客户，应长期观察培养，使之具备另一条件。 （6）m+A+n：代表可以接触的客户，应长期观察培养，使之具备另一条件。 （7）M+a+n：代表可以接触的客户，应长期观察培养，使之具备另一条件。 （8）m+a+n：代表非客户，应停止接触。 由此可见，在潜在客户欠缺了某一条件（如购买力、购买决定权或需求）的情况下仍然可以开发，只要应用适当的策略，就能使其成为企业的新客户。 8 知识链接—跨境卖家做外贸时如何开发潜在客户 1.论坛 跨境卖家利用海外相关论坛可以找到顾客，在海外购买的人需要交流，他们经常看到自己国家的行业论坛和国际行业论坛并进行投稿，寻求帮助，交流心得。所以，我们可以寻找海外行业的相关论坛，在那里寻找潜在客户。 2.分类信息网 你可以搜索国外的分类信息网站。在分类信息网站上用产品关键字搜索，可以找到多个顾客，直接发邮件或添加在线聊天账户，根据网站不同会有不同的信息。你可以找到更多的分类信息网站。 3.大型社交平台 大型社交平台可以不断更新他们的文章和照片给朋友。在信息栏中填写自己公司的信息，尽可能详细地填写，填写好后记得分享到朋友圈。必须不断更新信息，不断共享，除了营销信息外，还可以发送一些生活信息或时事信息，防止被封号，相信只要信息有吸引力、新颖、足够实用，就会有粉丝分享，形成“病毒般”的传播效果。 4.免费海关数据网站 随着数据行业的激烈竞争，一些数据公司引入了免费的海关数据，以吸引客户可以用来寻找一些客户和市场线索。搜索产品关键词，可以免费查看“产品有购买需求”的海外购买商名单，转换关键词进行搜索，可以找到很多有用的信息。 对外贸易发展客户，在接触客户机会方面必须多尝试。对外贸易道路无限，有经验的人非常多，只要谦虚地学习别人的经验和技巧，就会迅速成长，自己也会越来越优秀。 9 3.2.3 正确选择客户源的来源渠道 销售人员若想最大化地利用满意顾客的推荐，应遵循下面这个步骤采取行动。 （1）从对自己最满意的顾客中找出有可能会提供客户源的顾客，并列一个参考名单。 （2）确定自己希望每个顾客采用何种方式进行推荐，如让该客户写一封推荐信，或者让客户先打个电话给对方，或者让客户直接与潜在客户接触等。 （3）销售人员向该客户询问所提供的客户源的姓名，以及是否还能提供一些其他的帮助。 1.满意顾客的推荐 10 3.2.3 正确选择客户源的来源渠道 循环价值链方式可以用于满意的顾客、合作伙伴或尚未买过产品的潜在客户。销售人员往往会企图从访问过的每个