9.4应收账款管理（课件）-《销售管理》同步教学（同济大学出版社）

任务一 信用管理概述 任务二 信用与赊销 任务三 客户信用调查与评价 任务四 应收账款管理 CONTENTS 目录 项目九　信用管理——建立销售保障 学习目标 【知识目标】 　　了解信用管理的意义及内容。 　　了解销售人员招聘与录用的程序。 　　了解销售人员培训的内容和方法。 　　掌握客户资信调查及客户信用评价的方法。 　　掌握应收账款的管理要点。 项目九　信用管理——建立销售保障 学习目标 【技能目标】 　　能够对客户资信进行有效调查并对客户信用进行评价。 　　能够对应收账款进行管理，减少坏账产生。 【重、难点】 　　客户资信调查及客户信用评价的方法、应收账款的管理要点。 项目九　信用管理——建立销售保障 案例导入 　　最近，产品销售情况一直不好，作为销售经理的小王一直压力很大，他想：如果要在短期内迅速提升销售业绩，开放信用政策无疑是一个有效的办法，但公司所针对的客户恰恰是高风险的群体，一不小心就会为公司带来很大的风险，那样非但不能达到提升销售业绩的目的，反而会使公司雪上加霜。因此，目前首要的任务就是制定一套适合公司的信用管理政策。如何制定合理的信用政策呢，小王决定一边学习一边摸索。 项目九　信用管理——建立销售保障 Part 章 节 04 任务四　应收账款管理 一、 应收账款管理不善对企业的影响 　　由于通过赊销一方面可以扩大销售增加企业的竞争力，另一方面可以减少库存降低存货风险和管理开支，因而当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。但是应收账款管理不善也会带来许多问题。 一、 应收账款管理不善对企业的影响 （一） 降低企业的资金使用效率，使企业效益下降 　　由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益、销售税金上缴及年内所得税预缴，若涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则可产生企业流动资产垫付股东年度分红的情况。企业因上述追求表面效益而产生的垫缴税款及垫付股东分红占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等，无法实现既定的效益目标。 一、 应收账款管理不善对企业的影响 （二） 夸大企业经营成果 　　由于我国企业实行的记账基础是权责发生制（应收应付制），发生的当期赊销全部计入当期收入。因此，企业账上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来提取坏账准备，坏账准备率一般为3%～5%（特殊企业除外）。如果实际发生的坏账损失超过提取的坏账准备，那么会给企业带来很大的损失。因此，企业应收账款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业的经营成果，增加了企业的风险成本。 一、 应收账款管理不善对企业的影响 （三） 加速企业的现金流出 　　赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，其主要表现在以下五点： 一、 应收账款管理不善对企业的影响 企业流转税的支出 1. 　　应收账款带来销售收入，并未实际收到现金，流转税是以销售为计算依据的，企业必须按时以现金缴纳。企业缴纳的流转税如增值税、营业税、消费税、资源税及城市建设税等，必然会随着销售收入的增加而增加。 一、 应收账款管理不善对企业的影响 所得税的支出 2. 　　应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而缴纳所得税必须按时以现金支付。 一、 应收账款管理不善对企业的影响 现金利润的分配 3. 　　现金利润的分配也同样存在这样的问题，另外，应收账款的管理成本、应收账款的回收成本都会加速企业现金流出。 一、 应收账款管理不善对企业的影响 对企业营业周期有影响 4. 　　营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。 一、 应收账款管理不善对企业的影响 增加了管理难度 5. 　　企业面对庞杂的应收款账户，核算差错难以及时发现，不能及时了解应收款动态情况及应收款对方企业详情。应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款该按时收的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至最终造成企业单位资产的损失。