7.2终端管理（课件）-《销售管理》同步教学（同济大学出版社）

任务一 订单管理、发货管理、送货管 理及退货管理 任务二 终端管理 任务三 窜货管理 CONTENTS 目录 项目七　货品管理——细节制胜 学习目标 【知识目标】 　　认识销售订单。 　　熟悉发货、送货、退货的有关规定。 　　掌握订单管理的流程、发货管理的步骤及退货管理的流程，终端管理的内容，严控窜货的策略。 项目七　货品管理——细节制胜 学习目标 【技能目标】 　　熟悉接受订单、处理订单的工作流程。 　　能够对窜货行为进行分析并寻找解决方案。 【重、难点】 　　订单管理的流程、窜货的严控策略。 项目七　货品管理——细节制胜 案例导入 　　作为销售经理的小王在日常的工作中发现有些销售人员对销售订单不太了解，当客户有订货意向时不知如何填写订单，经常在下订单这一环节出现失误，影响与客户的合作。还有的销售人员不能按照规范的流程为客户提供发货、送货乃至退货的服务，导致发货延迟、货物无法按时准确送达、客户对售后服务不满意等情况。这些方面对于一个销售人员来讲是至关重要的，关乎销售的最终环节能否顺利完成。小王计划对销售人员安排一些有关货品管理的培训，以提高销售人员服务水平。 项目七　货品管理——细节制胜 Part 章 节 02 任务二　终端管理 一、 终端管理的内容 　　终端市场是分销渠道的末端，是产品销售的最终目的地。“赢在终端”成为企业分销渠道的成功法则之一，终端管理的主要内容包括以下三点： 一、 终端管理的内容 （一） 商品陈列 　　市场调查发现，在消费品市场尤其是日用消费品市场，终端客户经常会发生冲动性购买现象。分析冲动性购买的主要原因，除了品牌的吸引之外，另外一个就是商品的陈列。企业可以通过商品的陈列来吸引和刺激消费者采取购买行为，实现消费目的。 　　企业在提高商品陈列的规范性和生动性方面，可以着重从商品陈列的位置和方式两方面进行考虑。 一、 终端管理的内容 陈列位置 1. 　　具体到某个终端而言，企业产品的陈列位置不同，对消费者的吸引力显著不同，醒目和人流多的地方是黄金位置，如同类消费商品的出入口处或拐角等。一般来说，接触到产品的消费者越多，产品被购买的可能性就越大。企业应当对终端积极开展公关活动，争取到有利的陈列位置。此外，还必须注意货品在货架的摆放位置，要与目标消费者群体的视线及高度相适应，一般认为，普通货品陈列的黄金高度为0.8～1.4米。 一、 终端管理的内容 陈列方式 2. 　　首先，应尽量占据更多的陈列空间，达到充实、美观和生动的效果，显示厂家的综合实力和气势，给消费者带来较强的心理刺激和吸引力。一般要求产品集中陈列，不同品牌或型号所占空间有明确规定，同时还要考虑位置、产品次序、外观、广告品和价格标签等。需要注意的是，产品摆放不能太挤，要留有适度的空间，既方便消费者拿取，也暗示该品种十分畅销，以增强购买的自信心。其次，要按照一定的比例陈列所有规格的商品。消费者在不同的场合和时机所需商品的规格或包装不同，如果在现场找不到如意的商品就可能转而购买竞争对手的产品，这会使他们的满意度降低。 一、 终端管理的内容 （二） 终端促销促进 　　随着终端竞争的日益激烈，除了很好的商品陈列外，终端促销是提升终端竞争力的有效途径。终端促销主要表现在销售促进、商场内广告促销、人员促销和公关促销四个方面： 一、 终端管理的内容 销售促进 1. 　　它是指企业运用各种短期诱因，为了鼓励客户购买或销售企业产品而进行的促销活动。销售促进常用的手段包括赠送样品、发放优惠券、有奖销售、以旧换新、组织竞赛、交易折扣和现场示范等。销售促进有时也用于对中间商的促销，如转让回扣、支付宣传津贴、组织销售竞赛等。各种展销会和博览会也是销售促进经常采用的手段。 一、 终端管理的内容 商场内广告促销 2. 　　它是实现终端销售工作生动化的关键之一，是对媒体广告的有益补充。商场内广告促销针对性强，能够刺激冲动性购买、宣传产品并美化企业形象。从目前状况看，企业盲目地应用终端广告反而削弱了其本身应有的效用，因此必须紧密结合企业的行业和产品特点、营销策略、终端商店的位置结构等情况选取恰当的投放时机，统一细化投放的操作标准，使广告的形象和促销活动保持一致。 一、 终端管理的内容 人员促销 3. 　　终端的人员促销主要表现为导购服务的方式，即通过导购人员的讲解、推荐和演示激发消费者的兴趣，使消费者认可产品。近年来，商场、超市、会展等终端的导购服务已经被广泛运用，并在药品、日用化妆品、日用家居生活用品、奶制品等行业获得了较好的促销效果。 一、 终端管理的内容 公关促销 4. 　　终端促销也表现在终端专卖的公关及争取更好的销售机会，这就要求企业必须开展关系营销，与终端客户建立良好的合作关系。现在，越来越多的企业开始意识到公关促销的重要性，纷纷采取各种方式对终端零售进行