4.3领导销售团队（课件）-《销售管理》同步教学（同济大学出版社）

任务一 认识销售团队 任务二 构建销售团队 任务三 领导销售团队 CONTENTS 目录 项目四　销售团队建设——打造优秀团队 学习目标 项目四　销售团队建设——打造优秀团队 【知识目标】 　　掌握销售团队的构成要素、构建销售团队的步骤、销售经理的领导方式与领导技巧。 　　了解构建销售团队的影响因素和原则、销售经理的权力构成。 学习目标 项目四　销售团队建设——打造优秀团队 【技能目标】 　　学会团队管理的思维与方法。 　　能够利用团队管理技巧更好地领导销售团队。 【重、难点】 　　销售团队的构建步骤、销售经理的领导技巧。 案例导入 项目四　销售团队建设——打造优秀团队 　　小王在做销售经理的几年里发现，随着市场的变化，企业对销售人员的需求趋势不再是单打独斗式的销售干将，而是有着较强团队合作意识和合作精神的销售人才，一支团结、拥有战斗力的销售团队是每个企业的财富，组建一支强大的销售团队一直是销售经理小王追求和向往的目标，最近，小王正在为实现这一目标不断努力。 Part 章 节 03 任务三　领导销售团队 一、 销售经理的权力构成 　　销售经理的权力是指其在与下属交往的过程中，影响和改变下属行为的能力。销售经理的权力包括两个方面：一是职位本身赋予的，如决策指挥权、人事调配权、奖惩权等；二是个人能力、知识、品德和作风等个人因素带来的。 　　具体来说，销售经理的权力包括以下几个方面： 一、 销售经理的权力构成 （一） 合法性权力 　　合法性权力是指组织赋予销售经理在其职责范围内的各种权力，包括决策指挥权、人事调配权、奖惩权等。谁当上销售经理，谁就拥有这些权力，即这些权力与个人是没有什么关系的。 一、 销售经理的权力构成 （二） 补偿性权力 　　补偿性权力是指销售经理依照法律、法规和公司政策的规定，对部属的工作付出加以回报的权力。销售经理既可以采取加薪和职务晋升等正规的方式对下属进行回报，也可以采取表扬和认可等非物质形式的方式进行回报。 一、 销售经理的权力构成 （三） 强制性权力 　　强制性权力是补偿性权力的对立面。它是指销售经理对下属的不力工作行为进行惩罚和提出惩罚建议的权力，包括解雇、降职、降薪、批评和取消加薪等方式。 一、 销售经理的权力构成 （四） 专长性权力 　　专长性权力来自销售经理在具体工作方面所具有的专业知识和技能。如果销售经理在某方面是一位真正的专家，那么销售人员就有可能因为佩服他的专业知识而接受他的建议。 一、 销售经理的权力构成 （五） 示范性权力 　　示范性权力来自销售经理的个人品德、领导风格等方面，如一个销售经理为人正直、品德高尚、作风民主，比起那些善于钻营、作风专断的经理，势必能赢得更多下属的拥戴。 　　在销售经理拥有的五种权力中，前三种权力属于权力性影响力，即职位赋予的，与个人没有太多关系；后两种权力属于非权力性影响力，与具体的个人是密不可分的。有的销售经理重视权力性影响力而忽视非权力性影响力，其实若销售经理的非权力性影响力较大，则其权力性影响力也随之提高；相反，若其非权力性影响力较小，则其权力性影响力也会随之降低。因此，销售经理提高自身影响力的关键在于努力提高自己的非权力性影响力。 一、 销售经理的权力构成 　　要充分发挥非权力性影响力的作用，首先要求销售经理的才干，如能力、知识、经验等都体现在他的工作实绩上；其次，要求销售经理公正廉洁、以身作则，这样会产生一种榜样的力量，而这种力量是一种无形却影响深远的影响力；再次，要求销售经理事事处处信任下属，关心下属，平易近人，发扬民主作风，这样非权力性影响力才能不断提高；最后，要求销售经理努力提高自身素质，保持个人影响力。 二、 销售经理的领导方式 　　理论研究和管理实践都已证明，目前没有哪一种领导方式是在所有条件下都普遍适用的。所谓最有效的领导方式都是因不同的环境、对象、任务而异的。作为销售经理，必须清楚地了解在哪种管理情境下适合采用何种领导方式。 二、 销售经理的领导方式 （一） 五种主要的领导方式 专断式领导 1. 　　专断式领导（独裁式领导）方式是指领导通过发号施令来强制要求他人依从，在进行决策时不征求下属的意见，采用自上而下的沟通方式。 二、 销售经理的领导方式 民主式领导 2. 　　民主式领导者习惯就拟议的行动和决策同下属磋商，鼓励下属积极参与，对下属有充分的信心和信任，经常采纳下属的想法和意见，乐于上下双向沟通，以奖励为主、惩罚为辅，对部分决策采用投票方式确定。 二、 销售经理的领导方式 放任式领导 3. 　　放任式领导者极少运用其权力，给下属以高度的独立性，依靠下属来确定他们的目标及实现目标的方法，为下属提供信息，充当团队与外部的联系人，帮助下属进行工作。 二、 销售经理的领导方式 官僚式领导 4. 　　官僚式领导