3.2销售人员培训（课件）-《销售管理》同步教学（同济大学出版社）

任务一 销售人员招聘 任务二 销售人员培训 任务三 设计销售人员薪酬 CONTENTS 目录 项目三　人员管理——培训一流的销售人员 学习目标 【知识目标】 　　掌握销售人员招聘与录用的程序、销售人员培训的内容和方法、销售人员薪酬设计的程序。 　　了解销售人员的招聘标准、培训效果的评估方法、销售人员薪酬设计的原则和影响因素。 项目三　人员管理——培训一流的销售人员 学习目标 【技能目标】 　　能够制订合理的销售人员招聘计划。 　　能够制订合理的销售人员培训管理方案。 　　能够根据行业和企业对销售人员的要求设计自己的职业发展方向。 【重、难点】 　　销售人员招聘与录用的程序、销售人员培训的方法、销售人员薪酬设计的程序。 项目三　人员管理——培训一流的销售人员 案例导入 项目三　人员管理——培训一流的销售人员 　　小王做销售经理已有多年，最近公司的产品销售情况很乐观，但他明显感觉销售人员数量不足，这对销售量的进一步提高产生了影响。小王决定向公司申请招聘一批销售人员来充实公司的销售队伍。在招聘之前小王需要拟订一个完整的人员招聘和培养方案，包括招聘销售人员的具体事宜、对新员工的培训、薪酬的确定方法和如何对新销售人员进行有效激励来实现销售量的大幅度提高。 Part 章 节 02 任务二　销售人员培训 一、 销售人员培训的意义 　　销售人员培训是指企业为销售人员提供的有关营销知识、营销技能、产品知识、市场知识、职业道德、从业态度等的学习和深造机会，旨在提高销售人员的整体素质，更好地完成企业的整体目标。 　　企业对销售人员的培训应该站在战略高度上，而不是将目光简单地放在提高销售技能上，有一个良好的企业文化，创建一个员工与企业共同发展的学习型组织对于促进企业的长远发展所产生的力量是不可估量的。 一、 销售人员培训的意义 （一） 培训有利于培养企业所需的人才 　　每个企业都需要有着较高销售技能的销售人才，任何企业对高技能销售人才的获取无非是通过两个途径：一是对外招聘高技能销售人才；二是对已有员工进行培训，提高其销售技能。但是对外招聘的高技能销售人才因为知识的局限性，不可能对每个领域的产品都了如指掌，对自己的产品不了解，对自己所面对的目标市场不了解就不可能成为一名成功的销售人员，所以还是需要通过培训才可能展现他的高技能。归结起来，对销售人员的培训是企业获取销售人才的必经之路，是每个企业都必须重视的培养人才的途径。 一、 销售人员培训的意义 （二） 培训是对员工进行激励的有效手段 　　我们通常所见的激励手段大多是加薪、发奖金等，都是用金钱来体现的，其实，对于一个有着远大抱负的销售人员来说，培训是比金钱更有效的激励手段。培训可以让员工提高自身价值，与眼前的金钱相比，培训给员工提供的是未来的“饭碗”。通过培训，员工提高了自身的综合素质，企业也因此获得了更多收益。 一、 销售人员培训的意义 （三） 培训是提高企业产品和服务质量的保障 　　培训使每个员工都理解、掌握企业产品和服务的质量标准，从而保证了产品及服务质量；培训能使销售人员及时获取最新的市场动态，接触最新的销售理念，掌握最有效的销售技巧，从而提高企业在激烈的市场竞争中取胜的概率。 一、 销售人员培训的意义 （四） 培训能使企业的优良传统得以传承 　　培训可以复制企业。企业通过培训可以将企业的管理模式、管理标准进行复制，这是企业实现规模扩张和连锁经营的重要途径。培训可以将企业的整套管理标准得以传承，使企业文化和企业精髓得以传承。 二、 销售人员培训的内容 　　销售人员的培训不是一个孤立的活动，而是一项系统工程，不仅要着眼于眼前利益，实现销售业绩的突破，还应从思想上、知识上、能力上、心理上全方位对销售人员进行培训，既要关注企业及其员工的现状，又要兼顾企业的未来发展战略。 二、 销售人员培训的内容 （一） 思想道德素质培训 　　思想道德素质培训主要是帮助销售人员树立良好的价值观，使其拥有良好的职业道德、勤奋敬业的工作态度、诚实守信的工作原则、大局至上的良好品质。思想道德素质培训使销售人员秉持以客户为中心的销售理念，有为客户服务的无私精神；不惧怕竞争，有通过努力学习与竞争者公平竞争的决心和勇气；懂得只有遵纪守法才能实现自身的发展。 二、 销售人员培训的内容 （二） 知识素质培训 　　知识素质培训主要是针对销售人员工作中所能接触到的相关理论知识进行系统培训，主要包括以下内容： 二、 销售人员培训的内容 营销理论知识 1. 　　市场在变化，营销理论知识也在相应地不断更新，作为销售人员必须从理论层面上不断更新储备，才能更好地适应市场的变化。企业可以聘请营销理论知识研究性学者来授课，也可安排知识型讲座或者请明星销售人员做报告。 二、 销售人员培训的内容 企业及所在行业知