3.1销售人员招聘（课件）-《销售管理》同步教学（同济大学出版社）

任务一 销售人员招聘 任务二 销售人员培训 任务三 设计销售人员薪酬 CONTENTS 目录 项目三　人员管理——培训一流的销售人员 学习目标 【知识目标】 　　掌握销售人员招聘与录用的程序、销售人员培训的内容和方法、销售人员薪酬设计的程序。 　　了解销售人员的招聘标准、培训效果的评估方法、销售人员薪酬设计的原则和影响因素。 项目三　人员管理——培训一流的销售人员 学习目标 【技能目标】 　　能够制订合理的销售人员招聘计划。 　　能够制订合理的销售人员培训管理方案。 　　能够根据行业和企业对销售人员的要求设计自己的职业发展方向。 【重、难点】 　　销售人员招聘与录用的程序、销售人员培训的方法、销售人员薪酬设计的程序。 项目三　人员管理——培训一流的销售人员 案例导入 项目三　人员管理——培训一流的销售人员 　　小王做销售经理已有多年，最近公司的产品销售情况很乐观，但他明显感觉销售人员数量不足，这对销售量的进一步提高产生了影响。小王决定向公司申请招聘一批销售人员来充实公司的销售队伍。在招聘之前小王需要拟订一个完整的人员招聘和培养方案，包括招聘销售人员的具体事宜、对新员工的培训、薪酬的确定方法和如何对新销售人员进行有效激励来实现销售量的大幅度提高。 Part 章 节 01 任务一 销售人员招聘 一、销售人员招聘的途径 （一） 从企业内部选拔 　　当企业内部职位发生空缺，或企业业务发展需要增加人员时，可以选择企业内部各部门之间的调岗选拔，可以在征询本人意见的基础上，充分考虑个人能力和特点，给员工更多发展的机会。 一、销售人员招聘的途径 从企业内部选拔的优点 1. 从企业内部选拔对员工的工作能力、道德修养较为了解，因此可以降低招聘风险。 企业内部员工对企业的产品和目标市场相对了解，节省了上岗前的培训及岗前调整适应时间。 企业从内部选拔销售人员可以使员工踏实工作，树立对员工负责的形象，企业不会轻易放弃某一个员工，而且会给员工安排利于个人发展的岗位。 （1） （2） （3） 一、销售人员招聘的途径 从企业内部选拔的弊端 2. 　　（1） 从企业内部选拔销售人员不会为企业带来新鲜的理念和思想，不利于企业创新。 　　（2） 容易造成“近亲繁殖”，企业内部的领导及员工喜欢举荐自己亲密的人，时间久了容易形成“小帮派”，不利于企业对员工的管理。 　　（3） 容易造成企业各职能部门间的不团结。在原有岗位工作能力较强的员工由于个人原因喜欢到销售部门从事销售工作，但原有部门的领导会认为销售部门在恶意抢占人才，容易造成误会，使各部门间不团结。 一、销售人员招聘的途径 （二） 从企业外部招聘 　　外部招聘是企业根据自身对人才的需要在企业外公开考核、录用销售人员的方法。企业从外部招聘销售人员时可以根据企业对所需人才的要求的细节化设定，挑选出最合适的人选，另外所聘任人员可以为企业注入新活力，带来新的理念和思想，给企业的全面创新带来动力。企业外部招聘的方法有很多，常见的有以下四种： 一、销售人员招聘的途径 校园招聘 1. 　　招收应届毕业生是人才招聘的主要途径。各类高校能够提供具有较强专业理论储备的专业化人才。企业可以根据需要有选择地去挑选人才，派招聘专员去各大院校召开说明会或宣讲会。为了让学生增进对企业的了解，进而产生应聘的欲望，招聘专员需要向学生详细介绍企业的情况及工作性质和具体要求。应届毕业生是年轻而充满活力的群体，他们的加入能为企业带来生机，有利于企业的后续发展。 一、销售人员招聘的途径 委托职业介绍所推荐 2. 　　企业可以通过职业介绍所来招聘所需要的人才。企业把对人员的具体要求向职业介绍所做具体说明，职业介绍所会在所登记的求职者中按照要求进行筛选，最后由企业进行定夺。这种方法比较省时省力，相比企业全面负责招聘工作可以减少工作量。 一、销售人员招聘的途径 人员推荐 3. 　　人员推荐是指由本企业的员工或关系单位进行人员推荐。这种方法的前提是招聘单位和应聘者双方已有一定的了解，从而可以省略部分程序。人员推荐可能会因为个人间的感情影响招聘质量，而且录用人员数量增多时，容易在企业内部形成裙带关系，为日后的人员管理带来困难。 一、销售人员招聘的途径 通过各大媒体发布招聘广告 4. 　　企业可以在电视、广播、报纸、杂志、互联网上发布招聘广告。在发布广告前企业需要对所招聘人员的要求进行详细交代，这样可以提高招聘效率。 二、 销售人员招聘的标准 　　大量实践证明，销售人员必须具备一定的条件和某方面的特殊素质才能适应其从事的工作，才能够出色地完成销售工作，而这些正是企业招聘销售人员时所必须考虑的。 　　关于销售人员的招聘标准可谓仁者见仁，智者见智。 　　查尔斯·M.富特雷尔认为，成功的销售人员应具备以下素质：精力充沛、高度自信、勤奋自律、顽强坚毅、不