2.3控制销售成本（课件）-《销售管理》同步教学（同济大学出版社）

任务一 编制销售计划 任务二 分配销售定额 任务三 控制销售成本 CONTENTS 目录 项目二　绩效管理——业绩为王 学习目标 【知识目标】 　　掌握销售计划、销售定额、销售成本的含义，理解它们在销售绩效管理中的意义。 项目二　绩效管理——业绩为王 学习目标 【技能目标】 　　学会制订销售计划的方法，并能够进行销售定额的分配、销售成本的控制，善于从销售偏差中查找原因，防患于未然。 【重、难点】 　　销售计划的编制程序、销售定额的分配方法、销售成本的控制方法。 项目二　绩效管理——业绩为王 案例导入 　　小王升任销售经理已有些时日，最近产品的销售情况一直不好，销售人员士气不高，有些消极怠工，而销售成本却始终居高不下，老板十分不满意，要求小王尽快查找原因并提出解决方案。经过几天的思考，小王决定从三个方面着手来改善目前的状况：第一，重新制订下一阶段的产品销售计划并且明确执行责任；第二，为每个销售人员都分配销售定额，用于对销售人员的考核和激励；第三，在销售费用上更好地解决开源与节流的矛盾。 项目二　绩效管理——业绩为王 Part 章 节 03 任务三　控制销售成本 一、 认识销售成本 　　在销售管理活动中，销售成本分析是销售额分析的补充。销售成本是销售额产生过程中所产生的费用支出，企业所关注的是销售成本与销售额是否相称。因此，对于销售成本的分析主要是指对影响销售额产生的销售成本的相关数据进行收集、整理、分析、比较和研究，从而更有效地控制销售成本，提高销售效益。 　　所谓的销售成本就是指在销售过程中所发生的，为实现销售收入而支付的各项费用，如销售人员报酬、广告费用、公关费用及营业推广费用等。 一、 认识销售成本 目前，随着市场经济的发展，市场竞争越来越激烈，“酒香不怕巷子深”的时代已经过去，企业纷纷大手笔投入，通过媒体广告等形式进行产品宣传，提高产品的市场曝光率。另外，售后服务也已成为市场竞争的关键因素，良好的售后服务无疑会提高消费者的回购率，各企业在产品维护、技术指导、产品跟踪、送货服务、调试安装等售后服务项目上下足功夫。企业对高水平销售人员的需求越来越迫切，使得高水平销售人员的薪酬水平大幅度提高。 一、 认识销售成本 这些都是销售成本提高的因素，也是企业为了提高销售效益无法避免的成本支出。但同时，有些不合理的成本支出不但不能起到提高企业销售效益的作用，还会给企业带来巨大损失，如不公平的竞争环境、销售人员的不规范销售行为等所导致的支出，这类销售成本是销售成本控制的主要内容。因此，销售成本的分析对于企业的健康发展是十分必要的，有效合理的销售成本支出会给企业带来更大的利润。 二、 销售成本的分类与构成 （一） 销售成本的分类 　　销售成本是在产品销售过程中产生的，通常按以下三种标准对其进行分类： 二、 销售成本的分类与构成 按照时间发生先后的不同进行分类 1. 　　按照时间发生先后的不同，销售成本可分为售前成本、售中成本和售后成本。 　　售前成本包括市场调研费用、公关费用、广告费用、培训费用，以及为这些售前互动而支出的人员报酬；售中成本包括产品存储费用、包装费用、订货费用、差旅费、销售人员报酬，以及宣传材料制作费用等；售后费用包括售后信息处理费用、维修材料费用、售后服务人员工资等。 二、 销售成本的分类与构成 按成本与业务量关系的不同进行分类 2. 　　按成本与业务量关系的不同，销售成本可分为固定销售成本和变动销售成本。 　　固定销售成本主要指不随着销售量的变化而变化的成本，如销售人员的固定工资、销售机构固定资产折旧费等；变动销售成本主要指随着销售量的变化而变化的成本，如销售人员的业绩提成、产品运输费、包装费等。 二、 销售成本的分类与构成 按照业务项目的不同进行分类 3. 　　按照业务项目的不同，销售成本可以分为销售人员薪酬、广告费用、公关费用、业务费用、售后服务费用及销售物流费用。 　　这种分类与会计报表相一致，由于按照该分类易于计算，因此大多数企业选择按照此分类方法预算销售成本。 二、 销售成本的分类与构成 （二） 销售成本的构成 　　不同企业销售成本的构成可能略有差别，但大体应包括以下七种： 　　（1） 销售人员薪酬。这是销售成本的最大构成要素，销售人员的薪酬除了包括销售人员每月的固定薪酬外还包括对销售人员的激励性奖励及其他福利待遇。 　　（2） 差旅费。销售工作需要经常出差，差旅费是不可减免的销售成本。对于企业来讲，如何更合理地设置出差费用的限额和对于出差人员的补贴是控制成本的要点。 二、 销售成本的分类与构成 　　（3） 社交费用。销售工作是一个需要与各类人员打交道的工作，社会交往是每名销售人员日常工作的一部分。因此，为了更好地提高销售人员的社交水平，增强其市场开发能力，企业需要对社交费用给予适当