2.2分配销售定额（课件）-《销售管理》同步教学（同济大学出版社）

任务一 编制销售计划 任务二 分配销售定额 任务三 控制销售成本 CONTENTS 目录 项目二　绩效管理——业绩为王 学习目标 【知识目标】 　　掌握销售计划、销售定额、销售成本的含义，理解它们在销售绩效管理中的意义。 项目二　绩效管理——业绩为王 学习目标 【技能目标】 　　学会制订销售计划的方法，并能够进行销售定额的分配、销售成本的控制，善于从销售偏差中查找原因，防患于未然。 【重、难点】 　　销售计划的编制程序、销售定额的分配方法、销售成本的控制方法。 项目二　绩效管理——业绩为王 案例导入 　　小王升任销售经理已有些时日，最近产品的销售情况一直不好，销售人员士气不高，有些消极怠工，而销售成本却始终居高不下，老板十分不满意，要求小王尽快查找原因并提出解决方案。经过几天的思考，小王决定从三个方面着手来改善目前的状况：第一，重新制订下一阶段的产品销售计划并且明确执行责任；第二，为每个销售人员都分配销售定额，用于对销售人员的考核和激励；第三，在销售费用上更好地解决开源与节流的矛盾。 项目二　绩效管理——业绩为王 Part 章 节 02 任务二　分配销售定额 一、 认识分配销售定额 　　分配销售定额是销售经理计划管理工作实效性的有力保障之一。它是指销售经理将销售计划目标进行分解，具体到每个销售单位和个人，使每个下属单位和个人清楚知道自己的销售目标和实现方法。销售定额分配方法运用得当会大大激励销售人员更好地完成销售工作，对企业整体目标的实现起到强有力的促进作用。 一、 认识分配销售定额 （一） 销售定额的分配便于销售经理管理和控制销售团队及个人 　　有了销售定额的分配，销售经理有权力要求每个销售下属单位和个人按照所分配的定额完成任务。如销售人员不能按所分配的定额完成任务，销售经理可以对销售人员实施惩罚措施。因此，分配销售定额在一定程度上也是销售经理对销售人员进行绩效考核的有效方法。 一、 认识分配销售定额 （二） 销售定额的分配使销售团队和个人明确工作的方向 　　公司会定期更换重点销售的产品，要求销售人员在一定时期内对某一种产品进行重点推销，公司会以销售例会的方式向每个销售团队和个人公布主推的产品及其销售定额，销售团队和个人可以及时调整自己的工作重点来配合公司主推产品的更换，另外根据销售定额，销售人员可以自行调整自己的销售时间及精力的分配，以使自己更好地完成销售定额。 一、 认识分配销售定额 在康生公司的销售人员中，总能不断地涌现出创造销售奇迹的成功者，原因在于该公司制定了一套科学的激励销售人员的措施。首先，公司根据实际情况为每个销售人员制定了不同的销售定额；其次，为了充分发挥销售人员的潜力，促进销售工作的完成，公司设立了各种各样的奖项，如新人奖等，其所用平均费用占销售总额的2.67%~3.25%；最后，要求每位销售主管密切关注下属的动向，及时了解销售人员的问题，并采取相应的措施。一些销售人员不仅善于处理与客户的关系，而且精通推销技巧，从而取得了优秀的销售业绩。康生公司对于这类明星销售人员，根据其不同个性特征，采用不同的激励方法，同时为他们提出新的目标，使他们不断地面对新的挑战，激发他们的积极性，使他们创造更多的销售纪录。 课堂案例 科学的销售定额分配等于激励 二、 销售定额分配的原则 （一） 公平性 　　销售定额的分配要让每个销售下属单位和个人感到公平，这是最基本的原则。公平性是激励每个销售人员更好地开展销售工作的基础和保障。但是，公平并不等于平均分配，由于每个销售团队和个人所在区域的市场潜力、市场竞争状况、销售人员的销售能力均存在差异，因此，分配销售定额时必须充分考虑这些因素。 二、 销售定额分配的原则 （二） 可行性 　　设计销售定额时必须充分考虑定额的可行性，既要使销售人员经过努力能够实现，又不能过于容易。这就要求分配销售定额时要综合分析各销售下属单位和个人的实际情况，分配适当的配额。销售定额定得过低，销售人员很容易实现，起不到激励作用；定得太高，销售人员无法实现，会打击他们的工作积极性。 二、 销售定额分配的原则 （三） 可接受性 　　销售经理在分配销售定额时不能脱离销售实际，要积极听取下属单位和个人的意见与反馈，所分配的销售定额被下属单位和个人接受才能起到激励作用。 二、 销售定额分配的原则 （四） 灵活性 　　销售定额的分配不是一成不变的，需要根据下属单位及个人的反馈、市场的变化情况及时进行调整，保持对销售人员的动态指导，发挥销售定额应有的作用。 三、 销售定额类型 销售量定额 销售活动定额 销售定额一般分为 财务定额 三、 销售定额类型 （一） 销售量定额 　　销售量定额是使用率最高的销售定额，目前通常是用销售成长率来确定当年的销售定额，如当年期望的销售成长率为120%，即意味着