2.1编制销售计划（课件）-《销售管理》同步教学（同济大学出版社）

任务一 编制销售计划 任务二 分配销售定额 任务三 控制销售成本 CONTENTS 目录 项目二　绩效管理——业绩为王 学习目标 【知识目标】 　　掌握销售计划、销售定额、销售成本的含义，理解它们在销售绩效管理中的意义。 项目二　绩效管理——业绩为王 学习目标 【技能目标】 　　学会制订销售计划的方法，并能够进行销售定额的分配、销售成本的控制，善于从销售偏差中查找原因，防患于未然。 【重、难点】 　　销售计划的编制程序、销售定额的分配方法、销售成本的控制方法。 项目二　绩效管理——业绩为王 案例导入 　　小王升任销售经理已有些时日，最近产品的销售情况一直不好，销售人员士气不高，有些消极怠工，而销售成本却始终居高不下，老板十分不满意，要求小王尽快查找原因并提出解决方案。经过几天的思考，小王决定从三个方面着手来改善目前的状况：第一，重新制订下一阶段的产品销售计划并且明确执行责任；第二，为每个销售人员都分配销售定额，用于对销售人员的考核和激励；第三，在销售费用上更好地解决开源与节流的矛盾。 项目二　绩效管理——业绩为王 Part 章 节 01 任务一 编制销售计划 一、 销售计划的意义及编制原则 （一） 销售计划的意义 销售计划能够提高销售人员的工作效率 1. 　　销售人员可以根据拟订好的销售计划寻找目标客户，并采取针对性的销售策略，提高销售的成功率。一份好的销售计划能够使销售人员避免不必要的工作消耗，帮助销售人员少走弯路，提高工作效率；同时，也是销售经理更好地管理和训练销售团队的重要保障。 一、 销售计划的意义及编制原则 销售计划便于企业对销售人员进行考核与管理 2. 　　销售计划是依据企业以往的销售记录和目前的市场情况制订的，是科学合理的，企业可以对销售人员关于销售计划的完成情况进行考核。对于完成计划情况较好的销售人员进行奖励，对于长期不能完成销售计划的销售人员责令查找原因或调离岗位。 一、 销售计划的意义及编制原则 销售计划能够帮助企业更好地开发市场 3. 　　销售计划的制订前提是要对市场状况进行调查。通过调查，企业可以了解目前市场对于产品的需求趋势，可以提前储备相关资源并对所需要的销售战术进行演练，确保销售人员能够高效率地完成销售工作，使企业在市场中占有主动性。 一、 销售计划的意义及编制原则 （二） 销售计划的编制原则 　　史蒂芬·柯维曾经说过：“许多人埋头苦干，却不知所为何来，辛苦到头却发现追求成功的阶梯搭错了墙，因此，务必掌握真正的目标，并拟定实现目标的过程，澄明思虑，凝聚继续向前的力量。” 　　编制销售计划的原则可归结为SMART原则。 一、 销售计划的意义及编制原则 S（specific）——明确性 1. 　　所谓明确性就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准。很多团队不成功的重要原因之一就是计划目标定得不明确，没有具体的指标和衡量标准，或者制订计划者对于计划的传达不到位。 一、 销售计划的意义及编制原则 　　例如，目标是“提高客户满意度”。这种对目标的描述就很不明确，因为提高客户满意度有许多具体做法，如减少客户投诉，过去的客户投诉率是3%，现在把它降低到1.5%或者1%，提高服务速度，使用规范礼貌的用语，采用规范的服务流程，这些都是提高客户满意度的方法。有这么多提高客户满意度的方法，到底指哪方面？不明确就没有办法评判、衡量。所以我们可以将提高服务速度作为要求，可以具体到对商品的包装控制在1分钟之内。 　　计划目标的设置要有项目、衡量标准、达成措施、完成期限及资源要求，使考核人能够很清晰地看到部门或个人要做哪些事情，计划完成到什么样的程度。 一、 销售计划的意义及编制原则 M（measurable）——可衡量性 2. 　　可衡量性就是指目标应该是明确的，而不是模糊的。如果制定的目标没有办法衡量，就无法判断这个目标是否已经实现了。例如，领导有一天问：“本季度目标完成得怎么样了？”团队成员的回答是：“完成得差不多了。”但是在领导眼里目标的完成与否是一个明确的概念，是有具体数值衡量的而不应该是含糊的。这就是领导与下属之间对于目标存在不同的理解，对于目标完成与否、完成的质量没有一个统一的衡量标准。但并不是所有的目标都可以进行衡量，如大方向性质的目标就难以衡量。 一、 销售计划的意义及编制原则 　　要使目标能够衡量，就必须用清晰的数据定义目标。比如，领导布置工作：“为通过面试的人员安排进一步的考核。”进一步是一个既不明确也不容易衡量的概念，到底指什么，考核的内容是什么，怎么考核，考核的标准是什么等都不明确。如果改为：在某一时间内通过答卷的方式完成对通过面试的人员关于心理素质方面的考核，并且对于考核结果在85分以上的人员予以录用。这样目标就变得可以衡量了。 一、 销售计划的意义及编制原则 　　目标的衡量标