1.2认识销售管理岗位（课件）-《销售管理》同步教学（同济大学出版社）

任务一 认知销售人员岗位 任务二 认识销售管理岗位 任务三 了解销售管理的未来发展趋势 CONTENTS 目录 项目一 岗位认知——职业角色定位 学习目标 项目一 岗位认知——职业角色定位 【知识目标】 　　了解销售人员的角色定位和岗位职责，了解当前销售环境的变化。 　　掌握销售管理的岗位职能及任职要求。 学习目标 项目一 岗位认知——职业角色定位 【技能目标】 　　树立良好的销售岗位职业道德。 　　善于运用销售管理的基本技能，做好销售管理工作。  　　能够客观地评价销售管理工作。 【重、难点】 　　销售管理的岗位职能及任职要求。 案例导入 项目一 岗位认知——职业角色定位 　　刚刚走出校园的小王找到了一份销售的工作，可是从来没接触过销售的他面对这看似繁重而又陌生的工作，面露难色，显得有些茫然。但是，内心深处对销售工作的向往和不服输的性格使小王很快就梳理了自己的头绪。他一直都向往做一名成功的销售人员，希望有一天能够拥有自己的销售团队，带领团队创造佳绩。那究竟怎样才能成为一名成功的销售人员呢？想要成为一个销售团队的核心需要具备什么样的条件呢？自己该朝什么方向去努力？小王陷入了沉思…… Part 章 节 02 任务二　认识销售管理岗位 一、 销售管理的含义 　　关于销售管理的含义中外学者有着不同的理解。西方学者一般认为销售管理就是对销售人员的管理。菲利普·科特勒认为，销售管理是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。拉尔夫·W.杰克逊认为，销售管理是对人员推销的计划、指挥和监督。查尔斯·M.富特雷尔认为，销售管理是指通过计划、人员配备、培训、领导及对企业资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。约瑟夫·P.瓦卡罗认为，销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者。 一、 销售管理的含义 我国学者李先国认为，销售管理就是管理直接实现销售收入的过程。 本书认为，销售管理是对销售活动过程的综合管理，具体来说是通过对销售人员的管理来实现对企业销售活动的计划、组织、执行和控制的管理，其目的是实现企业发展。 销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业发展。 一、 销售管理的含义 王港是某计算机公司的销售经理。他把自己一天的工作做了如下整理和概括： 早上7点40分准时到达办公室，打开计算机，查看办公邮箱，查收邮件，有需要回复的及时回复。 上午8点半离开公司访问保有客户，他想通过与保有客户的沟通了解他们对产品的使用情况及建议，更好地了解市场，从而知道自己接下来工作的方向。 上午9点半回到公司，阅读各种报告，并做好接下来的工作计划，如销售预测、预算和计划；认真检查各销售人员的业务拓展情况，对有问题的销售人员提出建议和改进办法。 课堂案例 销售经理的一天 一、 销售管理的含义 上午10点半与销售代表通电话或见面座谈，与他们研究每次访问的目标和策略，以便寻找真正的客户需求，确定满足客户需求的战略和方法。 中午12点，约客户或销售代表共进午餐，目的是增进与客户的关系，为开拓更广大的市场提供帮助。 下午1点半，约见个别销售人员，询问他们销售过程中的问题和障碍，提出帮助建议，包括对销售人员的现场指导和培训。 下午3点，与销售人员沟通，安排送货、结算、服务等工作。 课堂案例 销售经理的一天 一、 销售管理的含义 下午4点半，回顾一天的工作，将一天的工作成果和未完成的计划记录在工作手册中，做好第二天的工作计划，列好时间表。 下午5点下班。 这就是王港作为销售经理的一天，也是销售管理岗位具体工作内容的概括。 课堂案例 销售经理的一天 二、 销售管理的内容 （一） 菲利普·科特勒定义的销售管理内容 　　菲利普·科特勒认为，销售管理涉及三个方面的内容：一是公司在设计销售队伍时应做什么决策，这涉及销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬问题；二是公司怎样招聘、挑选、训练、指导、激励和评价自己的销售队伍；三是公司怎样改进销售人员在推销、谈判和建立关系营销上的技能。 二、 销售管理的内容 （二） 查尔斯·M.富特雷尔定义的销售管理内容 　　查尔斯·M.富特雷尔认为，销售管理涉及五个方面的内容：一是制订销售计划，即要建立一个面向有利可图的顾客的销售团队；二是设计销售组织，要选择合适的人，并建立适当的组织结构；三是对销售人员进行科学训练；四是引导和指挥销售人员提高销售效率；五是对销售人员和销售结果进行评价以指导未来的销售活动。 二、 销售管理的内容 （三） 本书对销售管理内容的概括 　　根据对销售管理含义的理解，本书认为销售管理包括绩效管理、人员管理、团队管理、渠道管理、客户管理、货品管理和网络市场管理，如图1 - 1所示。 图1–1　销售管理的内容 三、 销售管理的意义