1.1认知销售人员岗位（课件）-《销售管理》同步教学（同济大学出版社）

任务一 认知销售人员岗位 任务二 认识销售管理岗位 任务三 了解销售管理的未来发展趋势 CONTENTS 目录 项目一 岗位认知——职业角色定位 学习目标 项目一 岗位认知——职业角色定位 【知识目标】 　　了解销售人员的角色定位和岗位职责，了解当前销售环境的变化。 　　掌握销售管理的岗位职能及任职要求。 学习目标 项目一 岗位认知——职业角色定位 【技能目标】 　　树立良好的销售岗位职业道德。 　　善于运用销售管理的基本技能，做好销售管理工作。  　　能够客观地评价销售管理工作。 【重、难点】 　　销售管理的岗位职能及任职要求。 案例导入 项目一 岗位认知——职业角色定位 　　刚刚走出校园的小王找到了一份销售的工作，可是从来没接触过销售的他面对这看似繁重而又陌生的工作，面露难色，显得有些茫然。但是，内心深处对销售工作的向往和不服输的性格使小王很快就梳理了自己的头绪。他一直都向往做一名成功的销售人员，希望有一天能够拥有自己的销售团队，带领团队创造佳绩。那究竟怎样才能成为一名成功的销售人员呢？想要成为一个销售团队的核心需要具备什么样的条件呢？自己该朝什么方向去努力？小王陷入了沉思…… Part 章 节 01 任务一 认知销售人员岗位 一、销售的基本概念 　　一般意义上讲，销售是企业把生产出的产品（服务）出售给消费者（顾客）的过程，它是产品（服务）实现价值并增值的过程。生产出的产品（服务）没有出售就无法实现其价值，更无从增值。因此，销售是企业将生产出的产品（服务）以直接或间接的方式出售给直接或间接的消费者（顾客），并最终收回货款的过程，货款的收回与否是销售实现与否的关键。 　　销售是为他人提供帮助的伟大事业，一名优秀的销售人员要善于发现身边客户的需要，及时向他们推荐适合的产品，并提供售后服务，以确保客户在使用产品的过程中保持长期的满意。 　　销售工作充满了挑战也充满了魅力。一名热爱销售工作的销售人员会发现： 一、销售的基本概念 　　（1） 销售能够使自己提高创造力。从一定意义上，销售可以说是一个创造性的职业，它能把诸多别人眼里的不可能变成可能，把一个个不起眼的细节变成成功的机会。一名成功的销售人员必然具备超群的发现力、出众的应对力、超强的适应力，无论在什么样的环境下，在什么样的境遇中都能发掘出适合自身成长的空间。 一、销售的基本概念 　　（2） 销售能够使自己增强斗志。年轻人都渴望成功，渴望拥有自己的财富，销售岗位为诸多年轻人提供了通往成功的途径。销售人员的工资大多与业绩直接挂钩，上不封顶，销售人员通过自身历练和积淀能够明显提升技能。销售人员不断地挑战自己，努力地提高自己，把自己打造成一名优秀的销售人员就意味着自己拥有了成功的事业和丰厚的收入。 一、销售的基本概念 　　（3） 销售能够使自己提高社交能力。销售岗位能够全方位促进个人能力的提高，尤其是与人交往的能力。马斯洛把社交需要定义为人类五种基本需要之一，可见人的社交能力对个人发展的重要性。销售人员通过销售，会变得乐观而坚强，能坦然面对压力和挫折，传递给周围人的永远都是阳光向上的气息。销售人员会有同各种人打交道的机会，并说服和影响他们。因此，一名优秀的销售人员，无论今后从事何种职业，这种能力与心态将使之受益终身。 一、销售的基本概念 　　第一阶段：应怜屐齿印苍苔，小扣柴扉久不开 　　无论何种性格的人，初涉销售工作，首先面对的就是如何突破自身的心理障碍。销售是一个需要与多种人打交道的工作，销售人员所面对的对象大多是从不相识、毫不了解的客户，因此多数销售人员都会出现“沟通紧张综合症”，不知道该如何与对方交流，不知话题该从何开始，会出现说话支支吾吾、颠三倒四的现象，严重影响了自己在客户心目中的形象。要想成为一名优秀的销售人员，首先要解决的就是与人沟通的问题，突破自己的心理障碍。要做到沟通顺畅，首先要提高自身的综合素质和业务能力，业余时间多读相关书籍和资料，提高知识储备，为与人沟通储备谈话素材；其次要认真研究产品， 知识链接 销售人员成长过程的四个阶段 一、销售的基本概念 只有对所销售的产品有足够的了解，在向客户介绍产品的时候才能做到胸有成竹，自信地应对客户提出的每个问题；再次要转变自身对销售岗位的认识，只有热爱销售岗位才能最大限度地发挥自身的潜力，将工作做好，要摆正自己的位置，不要看低自己，客户是人而不是神，要将自己与客户放在同一个高度来认识，只有这样才能正常与客户沟通；最后要不断积累经验，销售岗位是一个需要不断积累经验、不断成长的岗位，切勿心急，在每次与客户交流后要认真总结规律和经验，做到成而不骄、败而不躁。 　　第二阶段：不识庐山真面目，只缘身在此山中 　　…… 知识链接 销售人员成长过程的四个阶段 二、销售与推销、营销的关系 （一） 销售与推销的关系 　　销