第七章第一节二、交易磋商的形式和内容（课件）-《国际贸易实务》同步教学（高教版.第五版）

二、交易磋商的形式和内容 目录 交易磋商的形式 交易磋商的内容 交易磋商的程序 交易磋商的策略与技巧 交易磋商的风险与防范 交易磋商的案例分析 交易磋商的形式 01 01 面对面交流 双方代表在谈判桌前进行面对面的交流和讨论，直接表达各自的需求和立场。 02 即时互动 口头磋商具有即时互动性，双方可以随时提出问题、澄清误解，并就达成一致的意见进行确认。 03 灵活性强 口头磋商可以根据需要灵活调整策略和方案，以应对不可预见的情况和变化。 口头磋商 01 02 03 双方通过书面文件的形式，将各自的意见、要求和条件进行传递和沟通。 书面文件传递 书面磋商需要双方在磋商前充分准备，明确各自的目标和条件，以便在磋商中更好地进行交流和协商。 充分准备 书面磋商的交流内容可以记录下来，作为后续争议解决的证据和依据。 记录和证据 书面磋商 双方可以通过电子方式实现在线实时交流，如电子邮件、即时通讯软件等。 在线实时交流 方便快捷 需要技术支持 电子磋商具有方便快捷的优点，可以迅速传递信息和文件，提高磋商效率。 电子磋商需要双方具备一定的技术支持和网络条件，以确保磋商的顺利进行。 03 02 01 电子磋商 交易磋商的内容 02 商品交易磋商 价格和支付方式 商定交易的价格和支付方式，包括单价、总价、支付时间、支付方式等。 数量和包装 确定交易的数量和包装方式，包括计量单位、包装材料、包装尺寸等。 商品名称 确定双方交易的商品名称，包括品名、规格、型号、质量标准等。 交货时间和地点 协商交货的时间和地点，以及运输方式、装卸责任等。 违约责任和解决争议方式 制定违约责任和解决争议的方式，包括索赔条款、仲裁方式、诉讼地点等。 知识产权归属和使用权 协商技术的知识产权归属和使用权，包括专利权、商标权、使用权等。 技术实施条件和风险分担 制定技术实施的条件和风险分担方案，包括技术培训、技术支持、风险应对等。 技术转让方式和费用 商定技术转让的方式和费用，包括技术转让费、使用费、专利许可费等。 技术名称和内容 确定双方交易的技术名称和内容，包括技术类型、技术指标、技术参数等。 技术交易磋商 确定双方交易的劳务内容和要求，包括工作内容、工作范围、质量标准等。 劳务内容和要求 协商工作的具体时间和地点，以及工作条件、安全保障等。 工作时间和地点 商定劳务的费用和支付方式，包括计时工资、计件工资、支付时间等。 劳务费用和支付方式 制定违约责任和解决争议的方式，包括违约赔偿、解雇条件、劳动仲裁等。 违约责任和解决争议方式 劳务交易磋商 交易磋商的程序 03 询盘是买方或卖方向对方提出询问，以了解对方商品的价格、规格、质量、性能等有关商品交易的各项条件。 定义 询盘是交易磋商的起点，往往先由买方发出，在买方询盘的基础上，卖方作出发盘，交易双方再就发盘进行还盘和接受，进而达成交易。 用途 询盘的内容可涉及一种或多种商品，并只限于询问基本情况，不包括实质性的细节，且只限于询问既存的条件或可供选择的条件。 内容 询盘 定义 01 发盘是卖方将拟售商品的价格、规格、品质、数量、交货期等交易条件以书面形式向买方提出，并表示在一定条件下限期内接受对方接受条件的承诺。 用途 02 发盘是向对方提出交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易的一种表示。发盘既可只涉及一种商品，也可涉及多种商品。 内容 03 发盘的内容必须十分确定，一旦对方接受，即可按发盘的条件达成交易。 发盘 还盘又称还价，是买方或卖方不同意对方所发起的交易条件，而提出修改或变更的意见。 定义 还盘是对对方发盘的一种否定和还击，但还盘并非对原发盘的完全否定，而只是对原发盘的条件提出改动。 用途 还盘的内容通常涉及价格、品质、数量、包装、交货期等交易条件。 内容 还盘 03 内容 接受的内容应与原发盘完全一致，否则将构成对原发盘的拒绝。 01 定义 接受是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易的一种表示。 02 用途 接受是交易磋商的终点，标志着双方就交易条件达成了协议。 接受 交易磋商的策略与技巧 04 在谈判前，要明确自己的目标和底线，以便在谈判中保持清醒的头脑。 明确目标 了解对方的需求和利益，掌握市场行情和相关信息，为谈判做好充分准备。 充分准备 在谈判中要主动出击，引导对方按照自己的思路进行谈判，掌握谈判的主动权。 主动出击 掌握谈判主动权 在谈判中要软硬兼施，既要坚持自己的原则和底线，又要给对方一定的让步和妥协。 软硬兼施 在谈判中要善于以退为进，通过让步和妥协来换取更大的利益。 以退为进 在谈判中要善于声东击西，通过转移话题或提出其他条件来分散对方的注意力。 声东击西 灵活运用谈判策略 在谈判中要善于倾听对方的意见和要求，了解对方的真实想法和需求。 倾听技巧