第十三章 谈判策划书（课件）-《财经应用文写作》同步教学（中国石油大学出版社）

第十三章 谈判策划书 第三编 财经组织策划书 01 工作任务的提出 02 例文阅读 Contents 目录 03 必备知识 04 工作任务的完成 05 拓展实训 工作任务的提出 01 延迟符 工作任务的提出 请阅读例文《收购谈判策划书》，然后说说一份谈判策划书要写哪些方面的内容。 4 例文阅读 02 收购谈判策划书 具体请参考教材 市场调查的内容和方式、方法 例文阅读 必备知识 03 谈判策划书的概念和特点 谈判策划书的概念 谈判策划书是对谈判成功结果做预先的分析与构想，使谈判人能尽可能详尽地知己知彼，把握谈判的走向，从而赢得理想收获的一种应用文书。经济活动中的谈判策划书是建立在可靠的市场调查基础上的,谈判策划文案也是谈判准备工作的重要组成部分。 谈判策划书通常包括谈判规划和谈判执行计划两方面内容，在表述上可详可略，详细的有多达数十页的，简略的有少则一页备忘录的，但是就一般情况而言，以稍详细一些为好，即给出一个文字简要但内容具体而又灵活的谈判方案。 （1） 背景资料的详尽性。 谈判的基础是知己知彼，不了解情况就没有发言权，否则，即使一定要发言也发不好 “言”。背景资料主要包括双方的基本立场、基本目标、谈判人的素质与个性特点以及市场的总体形势与发展走向。 （2） 目标定位的恰当性。 目标是事先设定的，但不是一成不变的。因此在策划时应对可能出现的谈判走向做出符合实际的预测并由此至少确定己方的三个层次目标，即最高目标、心理目标和最低目标。最高目标是理想化的目标，心理目标是能够满意的目标，最低目标是己方的底线目标。 （3） 应变策略的灵活性。 谈判是斗智的战场，是没有硝烟的战场，因此谈判人的选择是决定谈判成败的主要因素，而谈判人称职与否的主要标准就是能否灵活应变。 2. 谈判策划书的特点 谈判策划书的概念和特点 经济论文的种类 谈判策划书的结构内容一般包括标题(文书名称)、正文和落款三个部分。 其中正文内容主要包括六个方面：市场背景的分析、谈判人基本情况的分析、谈判规划(上级领导或上级领导与谈判小组就谈判的基本问题和内容共同拟订的一些标准和规定）、谈判执行计划(谈判小组为了实施谈判规划所规定的内容而制订的具体执行计划)、谈判前景预测、谈判后的必要善后措施与建议。 谈判策划书的写作结构与写法 10 （1） 市场调查。 （2） 领会领导意图。 （3） 分析形势背景和谈判对手的情况。 （4） 研究谈判的基本策略。 一份好的谈判策划文案的产生，一般需要经过以下这些步骤： 11 （5） 确立文书框架体系。 （6） 推敲评估方案的合理性和可行性。 （7） 编撰文稿。 （8） 征求意见与修改。 （9） 润色版面。 经济活动分析报告的写作 审计报告的结构和语言 招标与投标的概念、特点、作用和程序 投标书的种类和写作 谈判策划书的写作步骤 12 谈判策划书常用写作模板 ××××谈判策划书（标题：事由和文种构成） 一、 谈判主题 ×××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××× （如解决某某问题，维护双方长期合作关系） 二、 谈判团队人员组成 主谈：某某，公司谈判全权代表。 商务顾问：某某， 负责价格、交易条件等问题。 技术顾问：某某，负责技术问题。 法律顾问：某某，负责法律问题。 三、 双方利益及优劣势分析 延迟符 写作模板 13 谈判策划书常用写作模板 三、 双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1. ×××××××××××××××××× 2. ×××××××××××××××××× 对方利益：×××××××××××××××××× 我方优势：×××××××××××××××××× 我方劣势：×××××××××××××××××× 对方优势：×××××××××××××××××× 对方劣势： ×××××××××××××××××× 延迟符 写作模板 14 谈判策划书常用写作模板 四、 谈判目标 1. 战略目标：×××××××××××××××××× 2. 合同或索赔目标：××××××××××××××× 报价： ① 合同款或赔款：××××××××××××××× ② 交货期：××××××××××××××× ③ 技术支持：××××××××××××××× ④ 优惠待遇：××××××××××××××× ⑤ 价格目标： 底线： ① ×××××××××× ② ×××××××××× ③ ×××××××××× 延迟符 写作模板 15 谈判策划书常用写作模板 五、程序及具体策略 1. 开局： 方案一：×××××××××××××××××× 方案二：×××××××××××××× 对方提出某某问题后的对策：××××××××××××××××× 2. 中期阶段：×××××××××××××××××× 3. 休局阶段：×××××××