第八讲三、商谈的原则和过程（课件）-《公共关系基础》同步教学（高教版.第三版）

三、商谈的原则和过程 目录 contents 商谈的基本原则 商谈的准备过程 商谈的沟通技巧 商谈的礼仪规范 商谈的策略与技巧 商谈的后续工作 01 商谈的基本原则 在商谈中，双方应相互尊重，平等对待，不以强凌弱，不以大压小。 尊重对方 机会平等 权利平等 双方应享有平等的机会参与商谈，表达自己的观点和利益。 双方在商谈中应享有平等的权利，包括发言权、提问权、反驳权等。 03 02 01 平等原则 互利原则 互利共赢 商谈的目的是为了达成互利共赢的局面，双方应关注彼此的需求和利益。 平衡利益 在商谈中，双方应寻求平衡利益的方式，确保双方都能从合作中获益。 长期合作 互利原则不仅适用于单次商谈，更适用于长期合作关系。双方应着眼于长远利益，建立稳定的合作关系。 双方在商谈中应保持诚实守信的态度，不隐瞒事实，不歪曲真相。 诚实守信 一旦达成协议，双方应认真履行承诺，不随意更改或毁约。 履行承诺 商谈过程应公开透明，双方应充分披露相关信息，避免信息不对称带来的风险。 公开透明 诚信原则 在商谈中，双方应灵活应对各种变化和挑战，不拘泥于固定的模式和流程。 灵活应对 双方应具备创新思维，寻找新的合作模式和解决方案，推动商谈取得更好的成果。 创新思维 在遇到分歧和争议时，双方应通过协商解决，寻求共同的解决办法。 协商解决 灵活原则 02 商谈的准备过程 明确商谈的目的和期望结果 在开始商谈之前，双方需要明确商谈的目的和期望结果，以便为整个商谈过程设定方向和目标。 确定商谈的重点和难点 根据商谈的目的和期望结果，双方需要分析商谈的重点和难点，以便为商谈过程制定相应的策略和措施。 确定商谈目标 在开始商谈之前，双方需要收集与商谈主题相关的信息，包括市场情况、竞争对手情况、产品或服务的特点等。 收集与商谈主题相关的信息 除了与商谈主题相关的信息外，双方还需要了解对方的背景和需求，包括对方的业务范围、市场地位、目标客户等。 了解对方的背景和需求 收集相关信息 制定商谈计划 制定商谈的时间表 根据商谈的目的和重点，双方需要制定详细的时间表，包括每个环节的时间安排、人员分工等。 确定商谈的策略和措施 根据商谈的重点和难点，双方需要制定相应的策略和措施，包括如何开场、如何引导话题、如何应对对方的提问等。 准备与商谈主题相关的资料 根据商谈的需要，双方需要准备与商谈主题相关的资料，包括产品或服务的介绍、市场分析报告、竞争对手分析报告等。 准备与对方沟通的资料 除了与商谈主题相关的资料外，双方还需要准备与对方沟通的资料，包括对方的背景资料、业务范围、市场地位等。 准备相关资料 03 商谈的沟通技巧 以开放、接纳的态度倾听对方的观点和意见。 保持开放心态 集中注意力，不中断对方，不评判对方的观点。 专注倾听 通过对方的言语和非言语信息，理解对方的真实意图和需求。 理解对方意图 倾听技巧 清晰表达 使用简洁明了的语言，避免使用复杂的词汇和句子结构。 自信表达 以自信、坚定的态度表达自己的观点和需求。 准确表达 确保表达的内容准确无误，不夸大或缩小事实。 表达技巧 观察环境 观察周围环境的变化，了解对方所处的情境和背景。 观察细节 注意对方言语中的细节，以更准确地理解对方的意图和需求。 观察非言语信息 注意对方的面部表情、肢体语言等非言语信息，以更全面地了解对方的情绪和态度。 观察技巧 及时反馈 在商谈过程中及时给予反馈，让对方了解自己的想法和感受。 建设性反馈 以建设性的态度提出自己的意见和建议，帮助对方改进。 清晰明确的反馈 确保反馈内容清晰明确，让对方能够理解并采取相应的行动。 反馈技巧 04 商谈的礼仪规范 03 配饰 适当的配饰可以增添整体造型的亮点，但应避免过于繁琐和夸张。 01 正式场合 在正式的商务场合，应穿着正式、得体的服装，如西装、套装等。 02 非正式场合 在非正式的商务场合，可以选择干净舒适、适合活动的服装，如衬衫、休闲裤等。 着装规范 商谈中应保持清晰、准确、礼貌的言谈举止，避免使用粗鲁或冒犯性的语言。 言谈举止 积极倾听对方的观点和需求，理解对方的立场和感受。 倾听与理解 清晰、准确地表达自己的观点和需求，使用简单明了的语言，避免使用复杂的词汇或句子结构。 表达与沟通 言谈举止规范 给予肯定 肯定对方的观点和贡献，让对方感到被重视和认可。 避免打断 在商谈中应避免打断对方的发言，让对方有充分的时间表达自己的观点。 尊重对方 尊重对方的意见、感受和需求，避免对对方进行贬低或攻击。 尊重对方规范 保持礼貌 注意自己的细节表现，如保持微笑、注意眼神交流等，以展现出友好和善意。 注意细节 尊重文化差异 在跨文化交流中，应尊重对方的文化差异，避免因文化差异而产生误解或冒犯。 在商谈中应保持礼貌和谦逊的态度，避免傲慢或自大的行为。 保持