项目7.2.1回收货款的方法与技巧教案（高教版）

项目7 达成交易 任务7.2 做好达成交易后续工作 【课题】活动7.2.1 学会回收货款的方法与技巧 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.推销实务（第二版）.北京：高等教育出版社，2020. 【教学目标】 通过本活动内容的学习，使学生了解回收货款的重要性，掌握回收货款的方法和技巧，培养学生不怕困难、积极乐观和持之以恒的精神。 【教学重点、难点】 教学重点：掌握回收货款的方法和技巧。 教学难点：掌握回收货款的方法。 【教学媒体及教学方法】 教学媒体：多媒体、课件、教材。 教学方法：讲授法、讨论法、归纳法、演示法。 【课时安排】 1课时。（45分钟） 【教学过程】 一、导入（5分钟） 案例导入：服装销售代表不可挽回的损失。 教师通过案例引起学生的思考，认识、理解真正的回收货款的重要性。 二、新课讲授（30分钟） 1. 回收货款的重要性 ppt演示： 商品交易中的两个重要方面。 （1）销售商品。 （2）回收货款。 推销的目的就是将推销商品转化为货币，实现企业经营目的。货款回收越快，企业资金周转就快，企业的生产经营才会正常为继、经济效益才会越好。 现实推销中，回收货款不是一件容易的事情。教师带领学生了解：回收货款困难的原因，帮助学生理解知识点。 2. 回款困难的原因 提及回收货款，无论新老推销员，千言万语都归结为一个字：难。它让推销员寝食难安。那么，回款困难到底有哪些原因呢？ （1）企业自身原因。 ① 企业的政策、投入的资源不符合区域市场销售的节奏，引不起顾客回款热情，或顾客回款确有难度。 ② 企业管理混乱，企业信誉危机等问题，给顾客造成损失。 ③ 企业人事变动过于频繁，顾客怀有疑虑，不敢回款。 ④ 推销人员业务不精，缺乏方法、技巧。 （2）顾客方面原因。 ① 缺乏资金。 ② 顾客资金有限，优先选择给竞争对手回款。 ③ 顾客担心回款会占用资金不愿回款，或是以回款要挟货源企业给予更多的优惠等心理原因。 ④ 特殊情况。 3. 不同付款方式的回收货款的方法 在学生正确理解回收货款重要性的基础上，教师引导学生通过讨论，研究回收货款的方法和技巧。 教师举例、学生自己举例，以引导学生分析，并得出正确的结论： 在实际工作中，为及时、全部地收回货款，推销员应掌握不同付款方式的收款方法： （1）分期付款方式。 ① 在推销活动前进行顾客资信调查。 ② 合同中要明确付款方式和日期。 ③ 注意遵守合同。 ④ 做好收款准备。 ⑤ 制定好还款计划。 ⑥ 利用有利时机及时收款。 ⑦ 回收货款不出差错。 （2）赊销方式。 赊销方式也会给企业带来了很多问题。诸如： ① 赊销使企业的经营成本上升。 ② 赊销使企业的经营风险上升，甚至会血本无归。 ③ 赊销使企业的经营效率低下。　 （3）即时付款方式。 这种方式比较简单，主要要求仔细辨认、清点货款，或者仔细检查支票上的各项内容是否填写正确，以免影响回收货款，或与客户产生误会。 （4）其他注意事项。 ① 注意还款条款的时效性。 ② 注意不要越权成交。 ③ 不要勉强成交。 ④ 注意收款时的态度。 4. 回收货款的技巧 为了保证有效地回收货款，推销人员必须掌握一定的回款技巧： 1 用真情打动顾客。 教师带领学生对案例7-5讨论。 得出结论：推销人员催要货款不能“就事论事”地例行公事，而是要关心顾客，设法帮助顾客解决困难，与顾客做朋友，用真心换取顾客的信任，用真情打动顾客。 ② 给顾客讲透道理。 ③ 明示顾客如期付款的益处 ④ 巧妙施压。 教师带领学生对案例7-6讨论。 得出结论：推销人员采取施压的方法迫使顾客尽早回款，一定要考虑自己企业、产品的实力，考虑顾客对企业的依赖性，考虑顾客的心理承受力，酌量情势，伺机而为。 ⑤ 勤拜访、勤提醒。 ⑥ 不卑不亢，柔中带刚述衷肠。 ⑦ 分清顾客类型选择结款时机、场合。　 ⑧ 收到货款(订金)后客气致谢。 教师带领学生读一读，收款的成功要素，帮助学生理解知识点。 收款的成功要素 ① 用心深入顾客，全方位的掌握实情，感动顾客； ② 用脑采用灵活的方法和技巧，勤思考，多探索； ③ 用脚多和顾客走动，保持密切的联系； ④ 用脸部亲切的表情展现出自身的良好服务态度； ⑤ 用意志不断地磨砺自己，持之以恒，坚持到底。 三、课堂练习（6分钟） 1．课堂练习内容 （1）判断题。 ① 货款回收越快，企业生产经营正常，资金周转慢，经济效益越好。 （ ） ② 推销工作的一个重要前提就是要把推销商品推销给确实能够收回货款的顾客。 （ ） ③ 回收货款的时间越长，坏账的可能性就越大。 （ ） （2）单项选择题。 ① ____是企业的产品允许顾客不