项目7.1.2 促成顾客达成交易的方法与技巧教案（高教版）

项目7 达成交易 任务7.1 掌握达成交易的技术 【课题】活动7.1.2 妙解促成顾客达成交易的方法与技巧 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.推销实务（第二版）.北京：高等教育出版社，2020. 【教学目标】 通过本活动内容的学习，使学生了解达成交易的原则，掌握促成顾客达成交易的方法与技巧，培养、提高学生的观察力和应变力。 【教学重点、难点】 教学重点：促成顾客达成交易的方法与技巧。 教学难点：促成顾客达成交易的方法与技巧。 【教学媒体及教学方法】 教学媒体：多媒体、课件、教材。 教学方法：讲授法、讨论法、归纳法、演示法。 【课时安排】 2课时。（90分钟） 【教学过程】 一、导入（5分钟） 导入新课： 顾客在购买过程中，通过言行举止表现出的购买信号有哪些？推销员发现这些信号后该怎么办呢？如何达成交易呢？ 教师通过复习、提问，带领学生温故知新。 二、新课讲授（70分钟） 1. 达成交易的原则 ppt演示： 达成交易方法是在推销过程中，推销人员在适当的时机，启发顾客做出购买决定，最终促成顾客成交的方法和技巧。为了促成交易，推销人员自始至终都要以顾客的需求和利益点为中心，遵循以下原则。 在学生正确理解达成交易方法的基础上，教师引导学生通过讨论，研究达成交易的原则。 原则 内容 互惠互利原则 展示商品能给顾客带来的利益，明确交易给双方带来的利益。 转变顾客使用价值观念的原则 重点为顾客介绍推销品的使用价值。 与顾客建立良好人际关系的原则 营造融洽的谈话氛围，以顾客为中心。 尊重顾客原则 充分全面的了解顾客，把顾客的利益放在第一位。 2. 达成交易的方法 通过生活中的事例，教师带领学生理解和熟知达成交易的方法。 常用的达成交易方法主要有以下几种： （1）请求成交法。 请求成交法也叫直接成交法，即是推销人员用明确的语言向准顾客直接提出购买的建议。 1 使用请求成交法的时机。 第一、当顾客表现出购买信号时。 第二、向老顾客进行推销活动时。 第三、当顾客没有意识到该做出购买决策时。 ② 使用请求成交法应注意的问题。 使用时要做到神态自然坦城，语言从容，语速不快不慢，充满自信。 补充——特别注意： A. 不提易否定回答的问题。 B. 把握好请求成交的时机。 C. 推销员要敢开口请求成交。 D. 不给顾客施加过大压力。 （2）假定成交法。 假定成交法也可以称之为假设成交法，是推销人员在假定顾客已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买销售品的一种方法。 1 使用假定成交法的时机。 通过接近准备，推销人员密切注意顾客所发出的购买信号，以及时地、主动 地提出成交的假定，如果顾客不表示反对，交易就可达成。 ② 使用假定成交法应注意的问题。 推销人员要注意自己的仪表、语言和态度：表情自然大方，语言温和、真诚、 委婉、亲切。 补充——特别注意： A. 有针对性地使用假定成交法。 B. 善于倾听、观察，把握时机。 C. 善于创设成交气氛。 D. 要有充足的成交信心。 （3）选择成交法。 推销人员在顾客流露出了成交信号的基础上，先假定成交，再向顾客提供两种以上成交方案，引导顾客不去考虑是否购买，而是考虑买哪个、买多少以及如何买等问题，促使顾客做出选择，达成交易。 1 使用选择成交法的时机。 一旦顾客流露出购买信号，推销人员就应有意识地让顾客在产品属性方面做 出选择。 ②使用选择成交法应注意的问题。 要看准成交信号，针对顾客的购买动机和意向找准推销切入点，否则就会事与愿违；推销人员要提出适当的选择方案，限定选择范围。 教师带领学生对案例7-2讨论。 得出结论：这种方法表面上是把成交主动权让给了顾客，而实际只是把成交的选择权交给了顾客，其无论怎样选择都能成交，并利用充分调动顾客决策的积极性，较快地促成交易。 补充——特别注意： A. 要看准成交信号，针对顾客的购买动机和意向找准推销切入点。 B. 推销人员要提出适当的选择方案，限定好选择范围。 C. 推销员要注意协助顾客做出购买决策。 （4）小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是推销人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 1 使用小点成交法的时机。 小点成交法就是利用了人们对次要问题容易做决定的心理活动规律，避免向顾客直接提示重大的、易敏感的问题，先小点就轻成交，后大点就重成交。 ② 使用小点成交法应注意的问题。 推销人员要认真分析顾客需求，针对顾客关心的问题，找准次要问题。 补充——特别注意： A. 注意小点和大点问题的联系，必须做到以小点问题的解决构成大点问题的解决。 B. 慎用该法，避免引起顾客误会。 （5）优惠成交法 优惠成交法又称为让步成交法，是指推销人员通过提供优惠的条件促使顾客立即决定购买的一种方法