项目7.1.1顾客达成交易的信号教案（高教版）

项目7 达成交易 任务7.1 掌握达成交易的技术 【课题】活动7.1.1 洞悉顾客达成交易的信号 【教材版本】 崔利群,苏巧娜.推销实务（第二版）.北京：高等教育出版社，2020. 【教学目标】 通过本活动内容的学习，使学生了解达成交易及达成交易信号的含义，熟知成交信号的类型，培养和提高学生的语言表达能力及亲和力，为今后工作奠定基础。 【教学重点、难点】 教学重点：影响达成交易的主要因素以及成交信号的类型。 教学难点：洞悉顾客达成交易的信号。 【教学媒体及教学方法】 教学媒体：多媒体、课件、教材。 教学方法：讲授法、讨论法、归纳法、演示法。 【课时安排】 1课时。（45分钟） 【教学过程】 一、导入（5分钟） 案例导入：吴阳的妙招。 教师通过案例引起学生的思考，认识、理解成交信号的重要性。 二、新课讲授（30分钟） 1. 达成交易的含义 ppt演示： 达成交易就是成交，是指顾客通过推销人员对推销商品的介绍、说明，激起购买兴趣和购买欲望，并表明购买意向，采取实际购买行动的过程。 2. 影响达成交易的主要因素 ppt演示： 在学生正确理解达成交易概念的基础上，教师引导学生通过讨论，研究影响达成因素的主要因素。 影响达成交易的主要因素 企业因素 产品因素 推销员因素 顾客因素 （1）企业因素。 企业因素主要包括企业的营销观念、生产经营能力、财务能力、职工素质、发展前景，以及企业在公众中的印象等。 （2）产品因素。 ① 产品质量是顾客选购商品的主要因素之一。 ② 摆正商品功能与价格的关系。 ③ 销售服务也是吸引顾客成交的重要条件之一。 （3）推销员因素。 ① 缺乏自信、害怕失败。 ② 忽略与顾客的双向沟通。 ③ 觉得没有必要主动提出成交问题。 ④ 缺乏成交环节训练。 （4）顾客的因素。 在影响成交的诸因素中，顾客是关键的因素。 3. 顾客达成交易的信号 （1）达成交易信号的含义。 通过生活中的事例，让学生理解及掌握达成交易信号的含义。 达成交易信号是指是顾客在接受推销人员推销的过程中，通过语言、表情、行动、情感等表露出来的各种成交信息。 （2）达成交易信号的类型。 教师举例、学生自己举例，以引导学生分析，并得出正确的结论： 在实际推销工作中，顾客表现出来的成交信号可以归纳为以下几种： ① 语言信号 ② 表情信号 ③ 行为信号 ④ 事态信号 4. 洞悉顾客达成交易信号的方法 方法 内容 望 细心观察、揣摩顾客神情、肢体语言等，从而初步判断顾客的购买意向。 闻 通过倾听顾客说话的语气、特点、细节等，发现顾客的需求与欲望以及顾客的心理变化、情感的起伏，去伪存真，找准顾客的需求和产品功能的契合点。 问 通过主动式询问，试探顾客真正的购买欲望，准确把握顾客的需求。 切 结合之前的观察和了解，进行综合的分析和判断摸清顾客的脉搏，读懂客户的心，找出最切合顾客心理的促成交易的“药方”。 三、课堂练习（6分钟） 1．课堂练习内容 （1）判断题。 ① 达成交易是顾客打算购买推销品的一切暗示或提示。 （ ） ② 衡量推销人员实际能力的最重要的标准是推销洽谈的能力。 （ ） ③ 如果企业失去顾客的信任，推销人员水平再高，业务再娴熟，其推销活动也不会成功。 （ ） ④顾客仔细看产品、检查产品，注意细节问题等方面，是顾客在事态方面发出达成交易的信号。 （ ） （2）单项选择题。 ① 推销人员在向顾客介绍商品时，顾客询问推销品的使用方法，这是成交信号中的____信号。 A. 语言信号 B. 表情信号 C. 行为信号 D. 事态信号 ② 顾客由专心地倾听转为要求看销售合同书，这是达成交易的____。 A. 语言信号 B. 表情信号 C. 行为信号 D. 事态信号 ③ 影响交易达成的诸因素中，关键的因素是____。 A. 企业因素 B. 产品因素 C. 顾客因素 D. 推销员因素 （3）多项选择题。 ① 达成交易是推销活动的____。 A. 必然结果 B. 关键环节 C. 最终目标 D. 一个过程 ② 洞悉顾客的成交信号的具体做法是____。 A．望 B．闻 C．问 D．切 ③ 以下