项目5.2.2推销洽谈的方法和技巧教案（高教版）

项目5 推销洽谈 任务5.2 学会推销洽谈的技术 【课题】活动5.2.2推销洽谈的方法和技巧 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.推销实务（第二版）.北京：高等教育出版社，2020. 【教学目标】 通过本节内容的学习，了解常用推销洽谈的方法，理解各种方法的具体含义及应用范围，掌握各种洽谈方法的运用技巧及要领。 【教学重点、难点】 教学重点：每种推销洽谈方法的运用技巧及要领 教学难点：每种洽谈方法的具体运用 【教学媒体及教学方法】 综合采用讲授法、图示法、举例法、讨论法、演示法等不同的教学方法。使用配套教学课件通过演示、举例、讲授推销洽谈常用的方法，通过演示、举例讲授每种方法的具体含义及应用范围，通过举例、讨论、演示、讲授每种方法的运用技巧及要领，最后由教师引导学生进行归纳总结。 【课时安排】 1课时。（45分钟） 【教学过程】 一、导入（5分钟） 教师提问，引导学生共同思考回答： 导入洽谈之后，怎么样才能实施有效的洽谈，怎样才能有效的抓住顾客购买心理实施合理的推销呢？洽谈中需要注意哪些问题呢？ 教师总结，引入新课主题：推销洽谈的方法和技巧 二、新课讲授（30分钟） 1．推销洽谈的方法 教师举例引导学生理解：推销洽谈是一项专业性和艺术性都很高的工作，推销洽谈人员必须针对不同的谈判对象和情境，恰当的掌握和运用洽谈的各种方法。总的来看，推销洽谈的方法有三种：即介绍法、演示法、提示法。 （1）介绍法。 是推销人员在推销洽谈中最常用的方法。是推销人员利用生动形象的语言介绍推销品，说服顾客购买的洽谈方法。 介绍法主要包括直接介绍法和间接介绍法。 案例分析 介绍法的运用 一位顾客来到某化妆品专柜前，经过初步了解，顾客想买一款面膜。下面是销售人员的销售过程： 顾客：“给我推荐一款使用方便、效果好的面膜吧！” 销售员：“好的，女士，你的皮肤基础很好，肤质细腻均匀。只是T字部位开始有些暗黄泛油，脸颊有少许红血丝。这些都是皮肤长期缺水的表现，若不及时处理，最后会导致……” 顾客：“是吗？那该怎么办才好？” 销售员：“我们公司新推出一款泡泡面膜，它最大的特点是通过酵母分解产生的绵密泡泡能软化肌肤表面，能有效帮助肌肤摄入养分，净化并提亮肤色，使皮肤变得光滑而有弹性。”（特点） 顾客：“我的皮肤很敏感，对很多化妆品都过敏。” 销售员：“是的，我看出来了。不过我们的面膜采用印尼雪燕精华纯天然提取物，无刺激，无副作用，专门改善敏感肤质。”（优势） 顾客：“嗯，不过价太贵了。” 销售员：“是的，价格是比一般面膜偏贵一点。不过这种面膜专门针对您的敏感肤质，它能温和地对您的肌肤进行深沉补水，迅速改善您脸部的红血丝。同时它还是美容院专用补水修复面膜，做一次至少要200元左右，而我们1瓶400毫升的才200元，按照一周用2次的频率，至少可以用半年，这折算下来一次才4元左右，您还觉得贵吗？”（利益） 顾客：“听上去比较划算，可是不知道效果到底如何？” 销售员：“这个您可以完全放心！你看我们的宣传杂志上很多一线影星都在使用，而且您看我们店里本月的销售记录，它是店里的明星产品，本月都卖了500多瓶了。其中，张姐买了2瓶，李姐又介绍朋友来买……”（证据） 教师提问，学生回答：上述化妆品推销员的推销会成功吗？她主要用了哪种技巧进行推销？ 教师总结：该案例中的推销员很好地运用了介绍法中的FABE产品介绍法进行销售。当她发现顾客的需求之后，迅速将顾客的需求与产品的优点有效结合，并找来有力的证据打消顾客的购买疑虑，最后促成交易。 （2）提示法。 教师举例引导学生分析理解: 提示法，是指推销人员在推销洽谈中利用语言启发、诱导顾客购买推销品的方法。根据提示方式的不同可分为直接提示、间接提示、积极提示、消极提示、明星提示、联想提示、逻辑提示等几种方法。 教师提问，小组讨论分析：每种提示法使用时都有何技巧，能否举例说明呢？ 教师举例区分每种提示法的运用要领: 表5-11 各种提示的运用要领 提示方法 定义 运用要领 直接 提示法 是指推销人员存推销洽谈过程中，主要运用口头语言的形式直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 首先，提示要突出推销重点，即顾客最关心的问题；其次，提示内容真实可靠并易于顾客理解和接受； 另外，还要尊重顾客的个性，避免冒犯顾客。 间接 提示法 是指推销人员运用间接的方法劝说顾客购买产品。即间接地把推销品的重要信息及能够给顾客带来的利益传递给顾客。 第一，选准顾客。对于自尊心较强、敏感的顾客反老成持重、名声地位显赫等类型的顾客适宜采用间接提不法。 第二，使用温和含蓄、婉转的语言。 推销人员还应注意使用温和含蓄、婉转的语言进行间接提示，使顾客容易接受，以