项目5.2.1推销洽谈教案（高教版）

项目5 推销洽谈 任务5.2 学会推销洽谈的技术 【课题】活动5.2.1 导入推销洽谈 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.推销实务（第二版）.北京：高等教育出版社，2020. 【教学目标】 通过本节内容的学习，熟悉导入推销洽谈的方法和技巧，明确说服顾客的步骤，掌握有效说服顾客的方法和技巧。 【教学重点、难点】 教学重点：有效说服顾客的方法和技巧 教学难点：说服顾客方法和技巧的运用 【教学媒体及教学方法】 综合采用讲授法、举例法、讨论法、演示法等不同的教学方法。使用配套教学课件通过演示、举例、讲授导入推销洽谈的方法和技巧，通过举例、讨论、讲授说服顾客的步骤，通过举例、讨论、演示、讲授有效说服顾客的 方法和技巧，最后由教师引导学生进行归纳总结。 【课时安排】 1课时。（45分钟） 【教学过程】 一、导入（5分钟） 案例导入： “趣味相投”的销售谋略 有一个服装厂商的推销员，一次听说该市的某几所职业学校进行了资源整合，组建成了一所新的综合性职业学院，正准备寻找服装厂商设计并生产学生校服，于是便前去谈生意。可很快被告知有人已捷足先登了，现在正在进一步的谈判中。他还不死心，便三番五次请求与该校校长见面。那位校长经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管去时还不知校长有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室，立即为挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想校长一定喜欢绘画艺术，便试探着与校长谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，校长兴致勃勃地与他谈论起来，竟谈了1小时之久。临分别时，校长表示出了强烈的合作愿望，特别提出让该推销员做一个详尽的合作方案送过去，并将那位推销员亲自送出门外。 教师提问，引导学生共同思考回答：你认为这位推销员的成功之处在哪里？良好的开局氛围对整个谈判有何意义？ 教师总结，引入新课主题：导入推销洽谈。 二、新课讲授（30分钟） 1. 导入推销洽谈的方法和技巧 （1）打造良好第一印象。 教师提问，引导学生共同思考回答：在推销洽谈中，推销员留给顾客的第一印象重要吗？怎样才能给顾客 留下良好的第一印象呢？ 教师归纳总结：在销售失败的原因当中，有80%的原因是因为销售人员留给客户的第一印象不好。也就是说，其实在很多时候，销售人员还没开口介绍产品，客户就已经决定是否与他进行进一步的沟通了。 案例分析分析： 不修边幅的教训 小李加入安利事业以来，工作一直很出色，得到了老师和伙伴们的认可。有一次，小李参加了一个晚宴，他结识了张经理，恰好张经理对安利的产品颇感兴趣，所以小李和张经理约好第二天在某咖啡吧细谈。 不巧的是，第二天下起了瓢泼大雨，但是因为事先约定好了，又不能失约，于是小李就穿上了防雨的旧西装和雨鞋出了门，而且没有好好梳理一番。等张经理到了咖啡吧后，小李便兴致勃勃地向张经理介绍产品。令他想不到的是，张经理反应非常冷淡，对小李说：“小李啊，我今天真的很忙，我有空再约你吧，今天先告辞了。 ”这种冷漠的遭遇让小李纳闷，想不明白问题出在哪里：“上次见面的时候还谈得好好的，怎么忽然之间就转变了态度呢？”他百思不得其解。 在回去的路上，当他经过一家商店的广告橱窗时，看到了镜子中自己邋遢的身影，才恍然大悟，原来今天自己穿着这么不得体：满面胡渣，衣服脏兮兮的，一条裤腿还掖在袜子里！难怪张经理不待见他。 教师提问，想一想：是什么导致小李推销失败呢？怎样才能帮助他扭转僵局呢？ 教师引导学生分析案例，并归纳总结： 从案例中我们不难发现，在销售当中，一个人的着装对于他的整体形象有多大的影响。调查研究表明，人们在初次见面的前30秒钟的表现给对方留下的印象最为深刻，这就是通常所说的第一印象。第一印象决定了客户对你的看法，直接影响你的销售结果。 （2）努力营造良好的洽谈气氛。 教师提问，引导学生共同思考回答：推销洽谈开局重要吗？洽谈人员怎样才能营造良好的开局气氛呢？ 教师举例引导学生理解： 1 找好开局谈论的话题，寻找共同点。 小资料：开局谈判常用的开局话题： 表5-7 轻松带入开局的话题 中性话题 对方感兴趣的话题 有关利益话题 双方熟知的第三人话题 热门新闻 业界新闻 当下时事 体育运动 经济走势 休闲旅游 双方经历 美食时尚 对方得意之处 对方关心的话题 对方擅长的话题 对方熟悉的话题 理财的话题 投资的题 节省经费的话题 经营合理化的话题 如何结识第三人 和第三人的关系 第三人的近况 第三人的爱好 2 掌握营造开局气氛的技巧，说好开场白。 教师举例分析讲解营造开局气氛的技巧： 表5-8 营造开局气氛的技巧 开局方法 使用注意事项 感情攻击法 运