项目5.1.2推销洽谈的准备工作教案（高教版）

项目5 推销洽谈 任务5.1 掌握推销洽谈的原则 【课题】活动5.1.2 做好推销洽谈的准备工作 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.推销实务（第二版）.北京：高等教育出版社，2020. 【教学目标】 通过本节内容的学习，明确推销洽谈需要做的准备工作，理解收集整理洽谈信息的相关要点，掌握制定洽谈方案的主要内容，明确如何做好推销洽谈的心理及仪表准备，了解推销洽谈的工具准备。 【教学重点、难点】 教学重点：制定洽谈方案的主要内容 教学难点：如何针对洽谈内容制定洽谈方案 【教学媒体及教学方法】 综合采用讲授法、图示法、举例法、讨论法、演示法等不同的教学方法。使用配套教学课件通过演示、举例法、讲授收集整理洽谈信息的相关要点，通过举例、图示、讨论、讲授制定推销洽谈方案的主要内容，通过举例、演示、讲授如何做好推销洽谈的心理和仪表准备，通过演示、讲授推销洽谈的工具准备，最后由教师引导学生进行归纳总结。 【课时安排】 1课时。（45分钟） 【教学过程】 一、导入（5分钟） 复习旧课，教师提问学生回答： （1）推销洽谈的主要任务是什么？（2）推销洽谈的原则是什么？ 二、新课讲授 （30分钟） 教师提问，小组讨论回答： 在洽谈之前我们应该做好哪些准备工作？ 教师归纳总结： 收集整理信息 制定洽谈方案 做好心理和仪表准备 洽谈工具准备 1．收集整理信息 案例分析： 精心准备的推销员打动了挑剔的顾客 有一位推销员洽谈人员，在拜访一位顾客之前，打听到这位顾客非常挑剔，总喜欢提出各种异议，于是，他经过精心准备之后，满怀信心的去拜访这位顾客。一见面，这位推销员就很有礼貌的说：“我知道您是一个非常有主见的人，对于我的推销一定会提出很多建议，今天我是专程来向您请教的。”一边说一边将准备好的36张卡片摊在了顾客面前，说：“请随便抽出一张来吧。”客户从中抽出一张卡片，上面写的正是一条异议，等这位顾客把36条异议读完后，推销人员说：“请把卡片翻过来读一下，每张异议背后标明了我对异议的理解和解释，您看是否有何不妥，请务必要提出您宝贵的建议，我们公司一定力争改进，直到您满意为止。”顾客在惊讶之余，忍不住笑起来，最后双方成交了 教师提问，小组讨论回答：在推销前，推销人员应该收集哪些方面的信息呢？ 教师归纳总结： 表5-5 收集整理信息的主要内容 信息类别 主要内容 市场信息 包括① 市场分布信息② 产品销售信息③ 产品竞争方面的信息 政策法规信息 在洽谈开始前，应当详细了解国家的有关政策及法律、法规，以免在洽谈时出现失误。这些政策及法律、法规包括国家对行业发展的政策，与政策相配套的各项法律、法规等 顾客相关信息 包括①了解顾客的基本情况② 发掘顾客的真正需要③ 将产品和服务的功能与优点去与顾客的有效结合 2．制定洽谈方案 教师举例，引导小组讨论：洽谈过程中，推销人员应该按照何种程序进行推销洽谈呢？ 教师归纳总结制定洽谈方案的程序：确定洽谈目标 确定洽谈要点 明确洽谈内容 确定洽谈时间及地点 确定人员安排 制定洽谈主要策略 教师举例引导学生思考：我们应该如何制定洽谈方案呢？在制定洽谈方案中我们应该注意哪些问题呢？ 教师列表区分讲解： 表5-6 制定洽谈方案的要点 洽谈程序 工作要点 确定洽谈目标 洽谈目标确定如下： 最低目标。是一个下限目标，是宁愿谈判破裂也不能放弃的要求或立场，因此又称“底线”，如最低成交价格、分期付款的次数与期限，交货期限等。只有实现最低洽谈目标，谈判方才能获得一定的利益。 最可能实现的目标。是比较实际的、最有可能实现的目标，是在特定力量对比下最可能实现己方利益的目标。在推销洽谈中，只要条件允许，一定要力争实现这一目标。 最优目标。是通过洽谈要达到最理想的目标，能最大限度地满足谈判方的利益和需求，如最优价格目标、最优销售目标、长期合作目标等。 确定洽谈要点 洽谈要点包括如何吸引顾客的注意力，引起顾客的购买兴趣，刺激顾客的购买欲望，促使顾客达成交易。这是洽谈的关键所在 明确洽谈内容 洽谈的内容也应围绕顾客所关心的问题来确定。一般包括以下商品、价格、质量、销售服务、结算条件、其他保证性条款等方面。 确定洽谈时间及地点 ①推销人员应根据洽谈双方的日程安排、最后的决定期限等来考虑洽谈时间的安排。②洽谈地点选择需要考虑现场环境布置和洽谈位置安排两个方面的问题。 确定人员安排 选择优秀的谈判人员并加以恰当配备，组成优化的谈判班子，是推销洽谈成功的重要组织保证。 推销洽谈的主要策略 ①推销自己，寻找共同话题，赢得顾客的好感与信任②推销产品功能，并将其与顾客利益有效结合 ③耐心倾听，以理服人④以退为进⑤向顾客发出“最后 通牒”。 3．