项目5.1.1推销洽谈的原则教案（高教版）

项目5 推销洽谈 任务5.1 掌握推销洽谈的原则 【课题】活动5.1.1 探究推销洽谈的原则 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.推销实务（第二版）.北京：高等教育出版社，2020. 【教学目标】 通过本节内容的学习，理解推销洽谈的含义、了解推销洽谈的分类，熟悉推销洽谈的内容，掌握并运用推销洽谈的原则。 【教学重点、难点】 教学重点：推销洽谈的原则 教学难点：推销洽谈的原则的具体运用 【教学媒体及教学方法】 综合采用讲授法、图示法、举例法、讨论法、演示法等不同的教学方法。使用配套教学课件通过演示、讲授推销洽谈的含义及主要任务，通过举例、图示、讲授推销洽谈的形式及分类，通过举例、讨论、演示、讲授推销洽谈的原则，并最后由教师引导学生进行归纳总结。 【课时安排】 1课时。（45分钟） 【教学过程】 一、导入（5分钟） 案例导入： 刘女士一家住在城郊。他们有两个孩子，一个9岁，一个5岁。为了接送的方便，刘女士决定买车。以下是刘女士与汽车销售员的对话。 刘女士：“请告诉我这个车型有哪些优点？” 汽车销售员：“请您看看这款车。正如您看到的，本车豪华气派上档次，尤其在高速公路跑起来动力无限，感觉超棒！” 刘女士：“我看得出，不过我更感兴趣的是……” 汽车销售员：“我知道您想说什么。本车特别适合全家外出旅游。” 刘女士：“我要为我的孩子着想……” 汽车销售员：“当然。这款车气派稳重、空间大、速度快，能给孩子特别的享受。简直无可挑剔，您还犹豫什么呢？” 刘女士：“哦，我得考虑考虑……” 汽车销售员：“对了。我公司本周正在做一次特别的优惠活动，现在是购买的最佳时机，绝对不能错失良机，看好了就马上下单吧。” 刘女士：“哦，我恐怕不需要了。” 教师提问，引导学生思考回答： 这名汽车推销员的失误在哪里？推销洽淡遵循的原则应该是什么？如果是你来做这次推销，你该怎么做呢？ 教师总结，并引入新课：推销洽谈的原则 二、新课讲授 （30分钟） 1．推销洽谈的含义 教师举例引导学生理解：推销洽谈，也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和劳务的协商过程。 教师引导学生思考：推销洽谈应该达到什么样的目标呢？ 教师得出结论：推销洽谈的基本目标是诱导顾客的购买兴趣，刺激顾客购买欲望，增强顾客的购买信心。 小组讨论：为了实现推销洽谈目标，推销员在业务洽谈中要完成哪些任务呢？ 教师总结： （1）客观、恰当、实事求是地向顾客传递推销品信息； （2）针对顾客的需求展示推销品的功能； （3）妥善处理顾客的异议； （4）促使顾客做出购买决定。 2．推销洽谈的形式和种类 （1）推销洽谈的形式。 教师引导学生小组讨论：一般传统的推销洽谈有几种形式？每种形式有哪些主要的特点呢？ 教师归纳总结并区分：一般传统的推销洽谈有三种形式：面对面直接推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈见表5-1 表5-1 推销洽谈的形式 面对面直接推销洽谈 电话推销洽谈 信函推销洽谈 概念 推销人员与顾客面对面地直接洽谈推销。 推销人员以电话为媒介，向顾客进行产品的推销。 推销人员借助书信、电报、电传、电子邮件等方式，向顾客进行产品的推销。 特点 以口头说明方式为主，辅以文字、图片等产品演示；买卖双方信息传递速度比较快；推销人员能及时得到顾客的反应并能灵活地调整推销的方式方法；可以促成买卖双方形成良好的人际关系。 借助电话推销产品，可以直接联系到推销对象，简化推销的程序，增强推销的灵活性。但是，推销效率容易受到影响。 成本费用较低，推销的文字资料也较容易保存。但是，推销效率容易受顾客的疑虑、购买欲望强弱等因素的影响。 教师总结：随着现代信息技术的快速发展和互联网的普及，使得推销洽谈的形式和方法也在不断变化，新兴的推销工具有很多，除了传统的洽谈形式，网上推销洽谈也是十分重要的一种洽谈形式。 教师引导学生小组讨论：我们可以运用哪些新兴的推销工具进行网上洽谈呢？ 教师归纳总结：可通过常用的即时通讯工具QQ、MSN、微信等进行洽谈，或通过第三方网站提供的聊天工具，实现网上推销洽谈，如手机淘宝自带的专用客服聊天工具，客服人员可以在线上与客户展开无障碍的沟通洽谈，如图5-1所示。 图5－1 手机淘宝买卖双方交流窗 （2）推销洽谈的种类 教师引导学生归纳总结洽谈的种类： ① 按推销洽谈的人员数量可分为“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈。 ② 按推销洽谈的主题可分为单一型推销洽谈和综合型推销洽谈。 3．推销洽谈的内容 教师引导学生小组讨论：一般推销人员可以从哪些方面进行洽谈？洽谈的主要内容有哪些呢？ 教师归纳总结：推销洽谈涉及面很广，内容丰富。不同商品的推销，有其不同的洽谈内容，但基本内容是大致相同的，主要有以下几个方面，见表5-2。 表5-