项目4.2.2接近顾客教案（高教版）

项目4 约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技术 【课题】活动4.2.2 巧妙接近顾客 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.推销实务（第二版）.北京：高等教育出版社，2020. 【教学目标】 通过本活动内容的学习，使学生掌握接近顾客的各种方法，并能用于实践。 【教学重点、难点】 教学重点：接近顾客的方法。 教学难点：选择适宜方法接近顾客。 【教学媒体及教学方法】 教学媒体：多媒体、课件、教材。 教学方法：讲授法、讨论法、归纳法、演示法。 【课时安排】 1课时（45分钟） 【教学过程】 一、导入（2分钟） 复习导入：（1）简述接近顾客的步骤。 （2）接近顾客是应遵循哪些原则？ 二、新课讲授 （33分钟） 教师提问学生思考：如何接近顾客 教师举例引导学生理解：接近顾客的方法较多，如下图所示，在实践中可以灵活选择、组合运用。 接近顾客的方法 介绍接近法 产品接近法 利益接近法 问题接近法 赞美接近法 好奇接近法 震惊接近法 表演接近法 请教接近法 馈赠接近法 1．介绍接近法 教师引导学生理解：介绍接近法是指推销员通过自我介绍或他人介绍接近潜在目标顾客的方法。介绍的形式可以是口头介绍或者书面介绍。 教师引导学生思考：怎样使用介绍接近法接近顾客？需注意哪些问题？ 教师归纳总结：介绍接近法包括自我介绍与他人引荐两种发式，具体如下表所示： 介绍接近法 含义 注意事项 自我介绍法 推销人员通过自我介绍来接近顾客的方法，是最常见的方法 ①接近顾客时，除了必要的自我介绍外，推销人员还应主动出示名片、身份证、工作证等以消除顾客心中的疑虑。②自我介绍法使用过于普遍，难以给人留下深刻印象，最好与其他方法联合使用为宜。 他人引荐法 推销人员通过与顾客熟悉的第三者的介绍来接近顾客的一种方法 使用他人引荐法时应注意选择合适的引荐人。一般而言，引荐人的名望越高，与顾客之间的关系越密切，引荐效果就越好 2．产品接近法 教师引导学生理解：产品接近法也称为实物接近法，是指推销员直接利用推销产品实物或者模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销品的足够的注意与兴趣，进而转入洽谈的接近方法。 案例分析：李总，您的礼品公司在圈里每年的销量着实令人叹服，可您想过没有：如果让您销售的礼品开口说话了，销售量会怎样？推销员小王一边说一边顺手拿过李总桌子上的一个水杯，用手机对着杯子上的条码扫描，还对着手机录下“恭喜李总发财”并发给了李总。……李总见识了原来作为礼品的杯子真的会说话，又惊又喜。他明白在这网络时代，这款新的软件产品给原本“死的礼物”附加了鲜活的价值，一定会大有发展。于是，他热切地和小王攀谈起来，小王详细地向李总介绍了他们的礼物。 学生讨论：推销人员为什么能成功接近李总？ 教师归纳总结：产品接近法的注意事项： （1）产品本身必须要有一定的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣； （2）产品必须是易于携带、方便顾客参与操作； （3）产品本身功能效果明显，易于宣传； （4）宣传的产品与商品实物应该完全一致。 3．利益接近法 教师引导学生理解：利益接近法是指推销员以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益，满足顾客的需要从而达到正式接近顾客目的的一种方法。 案例分析：一位物流咨询公司推销员对顾客说：“您想增加更大的利润吗？几千家像您这样的公司因为接受了我们公司自动化物流系统的重新设计和配置，从而节省了10％～20％的运输成本！我能占用您一些时间向您介绍一下具体做法吗？” 学生讨论：谈谈案例给你的启示？ 教师归纳总结：利益接近法的注意事项： （1）用最简单的一句话概括推销拜访对顾客的利益和好处。 （2）顾客的利益和好处越具体越好，切忌笼统、泛泛而谈、雷同的利益。 （3）要切中顾客感兴趣的主要利益。 （4）利益有证可查，即有具体的数据分析。 （5）实事求是，不可故意夸大。 4．问题接近法 教师引导学生理解：问题接近法是指推销员通过直接提问来引起顾客注意和兴趣，从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆推销人员发出地信息，进而顺利过渡到正式洽谈的一种方法。 案例分析：一名矿泉水推销员上门推销，下面是他与一位家住七楼的家庭主妇的对话。 推销员：“夏天到了，自来水供应正常吗？水质如何？ 家庭主妇：“供应不正常，水质又不好。“ 推销员：“如果有一种既纯净又有保健功能的饮用水，您的家庭愿意接受吗？” 家庭主妇：“可以考虑”。 推销员：“如果我们每周两次送水上门，既经济又方便，这样的服务方式您会满意吗？” 家庭主妇：“非常好，那我就订三个月的用量吧。” 学生讨论：矿泉水推销员为什么能成功推销？ 教师归纳总结：问题接近法的注意事项： （1）提出的问题应表述明确，尽量具体，做到有的放矢。 （2）提出的问题应突出重点，扣人心弦。 （3）所提的问题应全面考虑，迂