项目4.2.1把握接近顾客的原则教案（高教版）

项目4 约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技术 【课题】活动4.2.1 把握接近顾客的原则 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.推销实务（第二版）.北京：高等教育出版社，2020. 【教学目标】 通过本活动内容的学习，使学生熟悉接近顾客的步骤，掌握接近顾客的原则并能用于实践。 【教学重点、难点】 教学重点：接近顾客的步骤。 教学难点：接近顾客的原则。 【教学媒体及教学方法】 教学媒体：多媒体、课件、教材。 教学方法：讲授法、讨论法、归纳法、演示法。 【课时安排】 1课时。（45分钟） 【教学过程】 一、导入（5分钟） 案例导入：日本保险推销大王齐藤幸之助（见PPT） 学生讨论：⑴齐藤幸之助是如何成功接近潜在目标客户的？ ⑵该案例给你的启示是什么？ 二、新课讲授 （30分钟） 1. 接近顾客的步骤 教师举例引导学生理解：接近顾客是指推销人员在完成约见顾客以后就推销洽谈的实质性内容开始直接与顾客正式接触的过程。推销人员不仅要在地理位置上接近顾客，更要在心理上靠近顾客，与顾客实现真正的沟通。 教师引导学生思考：推销人员接近顾客应遵循什么步骤？ 面带 微笑 注视 顾客 问候 顾客 握手 自我 介绍 赞美 顾客 引入 话题 2. 接近顾客的原则 教师引导学生思考：推销人员接近顾客应把握哪些原则？ （1）关爱顾客。 案例分析：乔.吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）的记录，这个成绩被收人《吉尼斯世界大全》，他讲过这样一个故事： 记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销室，说她想在这儿看着车打发一会时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。” “生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。” 我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。” 显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。” 最后她在我这儿买走了一辆雪佛菜，并写了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。 学生讨论：分析乔.吉拉德成功推销的原因？ 教师小结：推销员不宜刚接近顾客就开始推销商品，而应真诚地向顾客表示关心，聊一些顾客关心的话题，再引入正题，往往更易成功。 （2）因人而异。 教师引导学生思考：面对不同的顾客，可以采用一样的方式接待吗？ 教师举例引导学生理解：在具体接近过程中，推销员应依据事前获得的信息或接触瞬间的判断，有针对性地选择合适的接近方法去接近不同类型的顾客。 （3）承受拒绝。 教师引导学生思考：如何面对客户的拒绝？ 教师举例引导学生理解：在遇到拒绝时，推销员要坦然面对，心平气和，面带微笑的对待顾客，并在拒绝中总结经验和教训，保持高昂的斗志，不断尝试接近顾客。 （4）把握时机。 教师举例引导学生理解：让顾客对你产生好感，心情愉快时或对推销品表示兴趣时，推销员应及时把握机会，切入主题。 小贴士：接近顾客的三米原则。 三、课堂练习（6分钟） 1．判断题 （1）接近顾客时，推销员应面带微笑，注视顾客。 ( ) （2）接近顾客不知是地理位置上，还要从心理上靠近顾客。 ( ) （3）推销员在接近顾客时，要不厌其烦地与顾客聊天，关心顾客。 ( ) 2．单项选择题 （1）推销员要有针对性的接近顾客，体现了接近顾客的____原则。 A. 关爱顾客 B. 因人而异 C. 承受拒绝 D. 把握时机 （2）推销员在赞美顾客时，不适合的内容是____。 A. 服饰 B. 化妆 C. 年龄 D. 办公环境 3．多项选择题 （1）推销人员在接近顾客时应注意____。 A. 面带微笑 B. 注视顾客 C. 问候顾客 D. 赞美顾客 （2）推销员接近顾客的时机包括____。